第二章谈判内容

第二章谈判内容2.1货物买卖谈判•2.1.1货物买卖谈判的概念–货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。•2.1.2货物买卖谈判的特点–与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点：–①难度相对简单。–②条款比较全面。2.1货物买卖谈判•2.1.3货物买卖谈判的主要内容–1)标的–2)品质–3)数量–4)包装–5)价格–6)交货–7)支付–8)检验–9)不可抗力–10)索赔和仲裁2.2技术贸易谈判•2.2.1技术与技术贸易–技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。2.2技术贸易谈判•2.2.2技术的形式与技术贸易的对象–技术按其表现形态，可分为：•①技能化的技术。•②知识化的技术。•③物化的技术。–技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为：•①公开技术或一般技术•②半公开技术或专利技术•③秘密技术或专有技术2.2技术贸易谈判•2.2.3技术贸易的方式–技术贸易主要有两种方式：一是技术软件；二是技术硬件•2.2.4技术贸易的特点•(1)技术贸易实质是使用权的转让。•(2)技术价格具有不确定性。•(3)技术贸易的交易关系具有持续性。•(4)国际技术贸易受转让方政府干预较多。2.2技术贸易谈判•2.2.5技术贸易谈判的主要内容–技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。–1)技术部分的主要谈判内容–2)商务部分的主要谈判内容–3)法律部分的主要谈判内容2.3工程承包及租赁谈判•2.3.1工程承包谈判–工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。2.3工程承包及租赁谈判•2.3.2租赁谈判–租赁是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。2.4谈判程序与谈判结构一、谈判程序从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对谈判进行总结。2.4谈判程序与谈判结构(一)介绍谈判组成员正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是正式介绍开始前，主队与客队都应找到合适自己的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为贵宾席，因此客队习惯上坐在贵宾席上，而主谈判者坐在中间位置。如果是涉外谈判，翻译一般坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始，主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。介绍的内容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职责等。(二)安排谈判日程•谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的不同。•有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间先讨论最关键的议题。•安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起，即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是较难的和关键的议题。•这样安排日程的优点是谈判可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感将有助于后边困难问题的解决。(三)进行实质性谈判实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。(四)对谈判进行总结总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑虑。二、谈判结构(一)一般结构•谈判程序描述的是谈判的外部结构，紧接着要剖析的是谈判的内部结构，也称为一般结构。掌握了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。二、谈判结构•谈判的内部结构包括：•确定利益与议题；•设计和提出方案；•引入评价方案的标准；•估计各自的保留点和底线；•寻求达成协议的替代方案；•达成最终协议二、谈判结构贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询盘、发盘、还盘和接受四个阶段。•1、询盘。询盘又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。二、谈判结构2、发盘发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。3、还盘还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。二、谈判结构•4、接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。第三章谈判的润滑剂第三章谈判的润滑剂导入案例中国建筑公司在加蓬案例介绍：一家在加蓬施工的中国建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了当地大批的“临时工”，这一行为导致了持续40天的工人罢工。罢工结果是中国公司向被解雇工人赔偿大笔补偿性工资。第三章谈判的润滑剂主要内容：一、确定谈判目标二、进行信息调研三、配备谈判组成员四、确定谈判地点第三章谈判的润滑剂•准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括以下四个方面：一、确定谈判目标谈判目标的确定包括两个组成部分：利益抉择和目标层次。(一)利益抉择•谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。第三章谈判的润滑剂一、确定谈判目标(二)目标层次•谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。利益抉择目标层次决定利益的重要性希望达到的目标---潜在的目标可能达到的目标---尽全力达到的目标保底目标---最低应该达到的目标谈判目标•1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。•评点：•在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。二、进行信息调研(一)什么是信息•信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。(二)信息来源•谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方面的信息，如某国的关税情况、非关税措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的信息，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体系和竞争对手的情况。第三章谈判的润滑剂二、进行信息调研•在很多情况下谈判者可以利用二手资料，获取二手资料的途径包括：1、国际组织。2、政府。3、服务组织。4。5。CollectingInformation什么是信息？信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品信息的两种运用方式:解决问题:在做具体决定时运用信息制定战略计划:减少对于未知将来的不确定性阻碍人们获得信息的因素有哪些缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力信息的来源国际组织政府服务性组织在线服务公司名录和实事通讯财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况需要获得的信息地方法律和法规：政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定,出口退税政策,反垄断&反倾销法律市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式第三章谈判的润滑剂三、配备谈判组成员一般说来，谈判组成员包括以下几部分谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责人；有关方面的专家和技术人员；在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。组织谈判队伍谈判领导专家翻译第三章谈判的润滑剂三、配备谈判组成员(一)谈判组领导•谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业的主要领导。(二)专家和技术人员•谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题，用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决定。第三章谈判的润滑剂三、配备谈判组成员(三)翻译•在国际商务谈判中，翻译作为连结各方的桥梁常常成为谈判的中心人物，发挥着重要的纽带作用。(四)对谈判队伍的其他要求第三章谈判的润滑剂四、确定谈判地点•谈判地点按照参与方可分为主场、客场和第三方场所。(一)主场•主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家、城市或办公楼主持谈判。(二)客场•谈判如果是在另一方的国家、城市或办公楼内举行即是客场谈判。第三章谈判的润滑剂四、确定谈判地点(三)第三方场所•谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场所进行，这里所指的第三方是与谈判各方有直接或间接关系的一方。第三章谈判的润滑剂四、确定谈判地点选择第三方场所主要有以下原因：1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力相交。2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时，显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能选择中立的第三方地点。主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制谈判地点选择