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商务谈判实务考核方法成绩考核平时考核（40%）期末考试（60%）课堂讨论到课率课后作业及测试商务谈判实务第一章商务谈判概论第二章商务谈判的基本程序第三章商务谈判的组织第四章商务谈判的主体——谈判手第五章商务谈判的思维第六章商务谈判策略第七章商务谈判用语第八章合同文本的谈判第九章商务谈判的决策第十章商务谈判的信息第一章商务谈判概论1、明确商务谈判概念2、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及特征3、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交商务谈判以及人际关系的差别4、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响学习目标：第一节国际商务谈判的定义一、定义国际商务谈判（一）谈判洽谈：强调“和睦与彼此对话”谈判：注重表达对“分歧的评断”（二）商务《辞海》：商业活动，即贸易与交易，指商品的买卖行为。谈判（三）国际经济标准：有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外，而使价值再回流的支付。国际性商业的经济性概念。司法标准：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活动或交易受两个以上国家的法律管辖。地域标准：买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司法系统有关，即不在同一个国家进行的交易。引用标准：该交易可以援引国际贸易惯例和先例、某些国际组织达成的某些协定、国际贸易工具如国际贸易术语，及借助于国际仲裁组织等，而国内贸易则不可能引用这些内容。自主原则：在交易中，可以自主地选择适用交易的法律。而国内贸易中则不适用自主选择合同适用法律的原则。商业活动讨论、协商国际付款、属多个国家法律管辖可引用国际惯例、协议在不同地域、自主选择适用法律国际商务谈判（四）结论就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。“地域和法律标准”对“讨论、协商”的定性。补充：国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。它包含四层意思即：1.行为的主体起码有一方是跨越国界的当人；2.行为的客体是跨越国界的商务内容；3.行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商；4.行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。二、与其他谈判的差异（一）国内商务谈判1.地域：商品不出国境（供货人只将商品交到境内海港、机场或车站.）注：如涉及货物交到境外口岸，出口商和供货人之间的交易产生变化，如：可能从买卖关系变成委托代理关系。2.支付：支付不出国境，使用本国货币。个别情况：国内交易出现以外汇支付的情况。如，法定的外汇店，可用外汇支付。但，货币在境内流通，仍属国内商业活动。3.适用的法律：只受本国法律的管辖；交易程序和本质的适用法律，一般均须采用交易人所在国的法律。4.参与者：一般为国人，极少数为侨居的外籍人。5.行政干预：我国特定体制下，交易容易受纵向-行业管理，横向-地区管理等影响。6.随意性较大。（二）外交谈判定义：为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动。系整个外交工作的组成部分。特征：广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性。（三）人际交往定义：即人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。1.目标特征:不一定限于眼前，绝大多数着眼于未来。2.社会性：突出个体，私人特色浓厚。3.伦理内涵：个人对个人的信誉。国际商务谈判国内商务谈判外交谈判人际交往目的交易交易国家关系私人请求地域跨国界国内跨国界当地国际支付有没有个别时候没有适用法律自主选择不能自主不能不能管辖法律多个司法体系单一司法体系多个司法体系单一引用国际管理可以不行可以不行参加者不同国籍同国籍不同国籍同国籍受行政干预少多多无政治性弱无强弱保密性少少强少社会性强强极强弱伦理内涵社会与职业社会与职业社会与民族私人信义特征对比：国际商务谈判的特点1．谈判主体是跨越国界的当事人2．谈判客体是跨越国界的商务内容3．谈判的目的是获取经济利益4．谈判手段是当事人相互协商5．谈判结果是相互得益6．谈判效益是无法准确预计第二节商务谈判的构成商务谈判三要素谈判当事人谈判标的谈判背景标的谈判背景谈判当事人谈判当事人指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。台上的谈判人员和台下的人员。（一）台上的谈判人即参加谈判一线的当事人。包括主谈人、谈判组长、辅助人员。根据发言人、决策者两种身份分两种种情况：两职分离两职合一一、谈判当事人1、两职分离型：（1）主谈人：谈判桌上的主要发言人，也是他谈判桌上的组织者。任务：将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法：亲自或组织助手与对方辩论，以求自己方案得意接受，或形成双方共求的方案。（2）谈判组长项目谈判班子的负责人。任务：行政负责人，台前工作人员的领导者主要做法：补充、独立回答或驳斥、否决以维护谈判目标的实现。（3）两者的配合相互合作、互补长短、实力相当；分工明确。2、两职合一谈判组长和主谈人由一人承担。要求：其一，头脑清醒；其二，主动创造配合力量；3、角色选择主谈人可分两名：商务主谈人、技术主谈人。地位：“地位的高低与谈判标的的重要性成正比。”即谈判涉及的利益越大，政治影响越大，主谈人的地位越高。年龄：40岁以上——老年谈判手；30岁左右——中年谈判手；28岁以下——年轻的主谈人。性别：大部分为男性。根据具体实际变化。风度：外表与内涵表达：思维敏捷，善于逻辑推理，口齿伶俐。（二）台下的谈判人负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。1.领导人员作用：用人与决策。三环节：布阵（组织班子，提出要求；审定目标，给出建议）；跟踪谈判进程（听取汇报：急事急报；阶段性汇报）；适当参与（主动参与，被动参与）；2.辅助人员作用：准备资料与分析形势（静态与动态）协调：首先：让其了解谈判总貌，提高参与感，增加责任感；其次，出好题目，选好调查研究题目及索要资料；最后，适时评价。（三）单兵谈判人一个业务人员与对手进行的谈判。1.特征：一人唱“一台半戏”、“两台戏”2.要求：作风正派；精通业务；加强检查（客户审查；合同审查。）加强教育。二、谈判标的即谈判涉及的交易或交易的内容。（一）标的类别（横向）：代理合同；买卖合同；合作合同；企业兼并合同；咨询顾问合同；承包合同；其他合同。（二）标的特征：普遍特征；特殊性（1）一类合同（代理合同；咨询顾问合同）特征：谈判地位倾斜性大；谈判条件伸缩性大。（2）二类合同（买卖合同；承包合同；租赁合同等）：争斗性强；手法多变。（3）三类合同（合作合同；企业兼并合同等）：地位平等、内容广、信息透明度高。三、谈判的背景指谈判进行时所处的客观环境条件。政治背景、经济背景和人际关系。（一）政治背景1、交易国所在国之间的外交关系友好国家：同志式、兄弟式、朋友式。敌对国家：“禁运”问题；保证问题；保密问题2、时局动态（二）经济背景主要是指谈判标的在国际市场的市场状态及交易双方所处的宏观及微观经济环境。直接影响交易的价格水平。1.市场状态（1）垄断市场：不可谈判性；攻防意识强；谈判层次高。（2）供大于求：运用优势；巧运心计。（3）求大于供：运用优势；巧运心计。（4）供求平衡：互相选择力强；易于理解对方；破坏平衡欲望强。2.宏观经济环境3.交易企业的经济状况（三）人际关系1.初次交易关系：摸底为先；留有余地。2.多次交易关系：扬长避短；坚持公开性。3.中间人：熟悉问题；信服力强。第三节国际商务谈判的分类法一、谈判目标分类法二、交易地位分类法三、交易人或交易所属部门分类法四、交易地点分类法一、谈判目标分类法：1、不求结果的谈判2、意向书与协议书的谈判3、准合同与合同的谈判4、索赔谈判1、不求结果的谈判不是为了达成交易或者不是该次谈判就可以达成交易的谈判。不求交易结果不等于不求谈判结果。表现形式：一般性会见*技术性交流*送客*不求结果的谈判之表现形式（1）一般性会见：预备性质，谈判初期或中期。两不限：人员不限，地点不限。主题明确：信息传递、试探、准备议程。出场人员目标明确：领导人确定谈判方向、建立谈判气氛；专业人员调查对方意图、塑造第一印象。主要在于试探。不求结果的谈判之表现形式（2）技术性交流：交易双方就商品的有关特性进行的交谈。时间可长可短。地点选择：简单标的在买方所在地，复杂标的在卖方所在地。参与人应为技术专家。（买卖双方）把握技术信息的深度：广告性信息和生产性信息。（买卖双方）把握谈判气氛。不求结果的谈判之表现形式（3）送客：对不可能成交的谈判的礼貌性收场，以“买卖不成仁义在”为宗旨。特征：委婉性：婉转，不能惹怒对方或不给对方面子。空许诺：远期的空头支票。卸责任：将责任归咎于对方。2、意向书与协议书的谈判交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判。（1）意向书的谈判即备忘录。是双方当事人通过初步洽商，就各自的意愿达成一致认识而签定的书面文件，是双方进行实质性谈判的依据，是签订协议（合同）的前奏。不构成合同。意向书谈判的特征：轻松随意地位平等法律约束松（2）协议书的谈判谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，即原则性协定。无法律约束力。比意向书更具体。（共同点、分歧点、有待确认点）协议书谈判的特征：预备性保留性计较性3、准合同与合同的谈判交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。多在谈判后期。（1）准合同的谈判格式、内容与合同完全相同。带先决条件或保留条件，条件符合后才签订正式合同。如许可证办理、审批程序等。到正式签合同之间有时间，有变数。要限定保留条件的时间。如在办理许可证期间不能与其他厂家达成交易。特征：直冲目标争议性强手法多变留下“先决条件”作为回旋余地（2）合同的谈判汇集双方的权利和义务。受法律保护，强制执行。该环节谈判最激烈。应确保合同有效，客服履行障碍。注明相关法律问题（经营范围、生效条件、许可证等）文字与数字的统一。日本商人犹太商人签订单订单末尾写着：“交货以前，如遇市场变化，可以一方通知，解除合同。”市场发生看与预期相反的变化发现立刻通知日本商人解除合同日本人认为那是犹太人急于催货的表示，于是就没有仔细推敲由于订单式明确写着，日本人只能自认倒霉。问题：日本商人自认倒霉的原因是什么？4、索赔谈判签约方不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。“四重”原则：重合同——尽量详细重时效——注意索赔期重证据——有效证明物件重关系——双方关系的维持与第三方关系的利用。（直接索赔和间接索赔都要遵守）间接索赔的三种形式调解：通过双方信任的某个自然人或者机构出面进行沟通，促进问题解决。灵活、成本低、效率高。没有强制性，失败率高。仲裁：双方当事人达成协议将争议提交某个仲裁机构裁决。出自双方自愿。一裁终局制，无法再起诉。（除非能证明存在错误。劳动仲裁例外，可以上诉。）注意仲裁机构、仲裁地点、仲裁员（人品、专业、关系）、律师的选择。诉讼：以民事权益纠纷向当事人所在地或按合同性质有管辖权的法院提出以解决争议。强制性和权威性。可以申诉。程序长，变数多，难度大，成本高。注意管辖权（按合同约定、按签约地、按被告所在地、按判决或合约执行地）、法律、诉讼技巧以及庭外工作（取证、与律师协商、与法官沟通、与对方协商）、善于利用诉讼程序。按交易地位分类（1）买方地位的谈判（3）代理地位的谈判（2）卖方地位的谈判（4）合作者地位的谈判二、交易地位分类法：1、买方地位的谈判买方是指一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。天然有优势。卖方垄断的情况除外。特点：情报性强。搜集信息：产品、市场、对方企业、谈判者信息。度势压人：挑刺、货比三家、冷板凳。掏钱不易。压价：实压（数量差——薄利多销、时间差——反季节采购等）、虚压、狠压。2、卖方地位的谈判天然有劣势