第五章商务谈判开局

第五章商务谈判开局第一节谈判开局的目标—谈判气氛第二节营造谈判气氛第一节谈判开局的目标—谈判气氛•开局阶段：实质性谈判的序幕•开局目标：创造合适的谈判气氛•谈判气氛：人际关系氛围•谈判开局气氛：关键性作用开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响：（1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中；（2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式；（3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变；（4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权和控制权，进而最终影响谈判结果。一、开局目标的设计二、谈判开局的表达三、谈判开局的实现一、开局目标的设计对各种各样的谈判气氛的设想、选择就是对谈判开局目标的设计。1.开局目标的设计及意义2.开局目标设计的策略方法1.开局目标的设计及意义•通常谈判双方都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为开局目标设计的方向。•由于谈判双方各种复杂的主客观条件的制约，导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性。2.开局目标设计的策略方法（1）优势定位法（2）均势定位法（3）劣势定位法（1）优势定位法优势定位法是商务谈判一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方开局目标的策略方法。•条件P76•要做到的事项P76•应注意的事项P76（2）均势定位法均势定位法是商务谈判双方在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方开局目标的策略方法。•条件P77•要做到的事项P77•应注意的事项P77（3）劣势定位法劣势定位法是商务谈判一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方开局目标的策略方法。•条件P78•要做到的事项P78•应注意的事项P78二、谈判开局的表达谈判开局的表达即选择适当的方式对己方谈判的开局目标予以表露和传达，使己方的开局目标易于为对方理解并对对方开局目标产生积极的影响。1.谈判开局的表达及意义2.谈判开局表达的策略方法1.谈判开局的表达意义•开局表达方式（1）按“直率”与“委婉”两种因素组合。（1）按“刚”与“柔”两种因素组合。2.谈判开局表达的策略方法（1）协商表达法（2）直陈表达法（3）冲击表达法（1）协商表达法协商表达法是指一种以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。•应注意的事项P79（2）直陈表达法直陈表达法是指一种以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。•应注意的事项P80（3）冲击表达法冲击表达法是指一种以突然、激烈、令对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。•应注意的事项P81三、谈判开局的实现开局目标的实现，是指谈判者通过运用一定的策略方法，最终形成或实现特定的、适合谈判开局目标要求的谈判开局气氛。1.谈判开局的实现及意义2.谈判开局实现的策略方法1.谈判开局的实现及意义要实现开局的目标，创造一种理想的、建议性的谈判气氛，则要求所有的参加谈判活动的人员，自觉地把自己看着是谈判环境的一部分。2.谈判开局实现的策略方法（1）中性话题实施法（2）坦诚实施法（3）幽默实施法（1）中性话题实施法中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。•中性话题•应注意的事项•中性话题（1）谈判气候、季节；（2）双方互聊个人状况，互致私人问候；（3）会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；（4）当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事（5）双方个人的爱好和兴趣；（6）体育新闻、文娱消息；（7）双方彼此熟悉的人员及经历；（8）开些较轻松的玩笑。（2）坦诚实施法坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判双方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。•应注意的事项（3）幽默实施法幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。•应注意的事项第二节营造谈判气氛•谈判气氛表现形态复杂多样，一般根据谈判气氛的情势高低划分为三种类型•营造谈判气氛既要体现灵活性、技巧性、策略性，又要取决于谈判双方的复杂的主客观条件一、高调气氛二、低调气氛三、自然气氛一、高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。1.高调气氛的表现2.营造高调气氛的条件3.高调气氛营造方法1.高调气氛的表现•主要表现为热烈、积极、友好的谈判氛围。2.营造高调气氛的条件•己方占有较大优势•双方企业有过业务往来，关系很好•双方谈判人员个人之间的关系•己方希望尽早与对方达成协议3.高调气氛营造方法•感情攻击法•称赞法•幽默法•问题挑逗法二、低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。1.低调气氛的表现2.营造低调气氛的条件3.低调气氛营造方法1.低调气氛的表现•冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛•松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛2.营造低调气氛的条件•己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势•双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳3.低调气氛营造方法•感情攻击法•沉默法•疲劳战术•指责法三、自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。1.自然气氛的表现2.营造自然气氛的条件1.自然气氛的表现•主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。2.营造自然气氛的条件•谈判双方势均力敌或相差不多•双方企业有过业务往来，关系一般•双方企业过去没有业务往来，是第一次业务接触课堂思考题1.为什么说谈判开局的基本目标就是为谈判创造一个合适的谈判气氛？2.谈判开局气氛是否能决定整个谈判气氛？为什么说开局气氛最具关键性作用？3.谈判开局之前的非正式见面或场外接触对谈判气氛的形式有怎样的影响？举例说明？4.通常情况下，谈判者都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向？为什么？5.谈判双方对各自谈判开局目标的设计是否是一致的？为什么？6.当谈判一方的谈判实力处于明显的优势或劣势的情况下，谈判开局目标的设计和谈判开局的表达可以分别采取什么样的策略方法？7.结合实践，谈谈怎样选择和运用中性话题？8.营造谈判开局气氛应综合考虑哪些因素？9.高调气氛和低调气氛对谈判的成败会发生怎样不同的影响？10.各举一例说明高调气氛、低调气氛和自然气氛的营造方法？教学指南•课程性质与任务•教学内容和要求•教学建议•教学时间分配课程性质与任务本章具体论述商务谈判的开局工作。商务谈判实务的一般过程包括商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商和商务谈判终结四个环节。开局工作是商务谈判的实务性工作，是实质性商务谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景，影响谈判工作的结果与成败，在整个谈判过程中具有非常重要的地位和作用。特别地，谈判开局阶段所创造的特定的谈判气氛会为整个谈判奠定基调，对谈判进程产生非常重要的影响和制约作用。谈判人员在开局阶段的基本目标和任务，就是从谈判双方具体的谈判关系、谈判条件及谈判环境出发，具体设计、表达和实现有利于谈判进展及谈判目的的特定谈判气氛。由于谈判气氛类型的复杂多样性，谈判人员要善于灵活运用谈判开局策略、技巧和方法，营造有利于己方谈判目的、谈判利益的谈判氛围。通过学习本章，应从思想上和理论上基本明确谈判开局阶段及其地位、作用、谈判开局工作的基本目标、谈判开局气氛的关键性作用和重要意义，重视谈判开局工作和谈判气氛营造。同时，应结合商务谈判实践，具体掌握谈判开局设计、表达、实现的策略方法和营造特定谈判气氛的方法手段，初步培养和形成一定的谈判开局工作和谈判气氛营造的谈判实务能力。教学内容和要求本章分两节。第一节为谈判开局的目标—谈判气氛。明确了谈判的开局阶段的地位、作用、谈判开局的目标、谈判开局气氛及其关键性作用，具体分析了开局设计、表达、实现的概念、意义、策略方法及有关注意事项。第二节为营造谈判气氛。谈判气氛的类型复杂多样。根据不同谈判气氛的表现状态和情势高低，可以分为高调气氛、低调气氛和自然气氛三种基本类型。具体营造什么样的谈判气氛，既要体现灵活性，又要考虑客观条件及环境因素。本节具体描述了不同气氛类型的特点与表现，同时综合分析了营造不同类型气氛的条件和具体营造的方法，并且指出了营造谈判气氛所应注意的一些基本问题。通过教学，应引导学生基本了解谈判的开局阶段及谈判开局的目标，深入理解营造谈判开局气氛的重要性，系统掌握谈判开局目标设计、表达与实现的策略方法；同时，正确认识谈判高调气氛、低调气氛与自然气氛的不同表现，理解和掌握营造不同类型谈判气氛的具体条件及方法手段。教学建议商务谈判开局是商务谈判的实务性工作。教学实施既要强调理论分析，明确思想观念，引导学生对谈判开局、谈判开局目标、谈判开局气氛以及谈判开局目标的设计、表达、实现和营造谈判气氛的类型等基本理论问题形成正确的认识；更要强调理论与实践的结合与相互印证，培养学生的实务能力与应用水平，要加强案例教学、课堂模拟以至开展商务谈判见习活动。教学中，应特别强调对谈判开局阶段的地位、谈判开局气氛的关键性作用的理论分析和谈判气氛类型的具体表现与适用条件的综合比较分析；同时应加强对谈判开局目标设计、表达、实现的策略方法以及谈判气氛营造的方法手段的研究与模拟。教学时间分配本章拟安排10个课时。其中，理论教学8个课时，案例与实训2个课时。习题解答本习题解答为《商务谈判实务》教材中“思考与练习”的参考答案•选择题•简答题•综合分析题选择题1.ACD2.AD3.CD4.BC5.A简答题1.答：开局的好坏会对整个谈判的格局和前景发生深远的影响：（1）开局阶段谈判人员精力最为充沛，注意力也最为集中；（2）谈判双方要交换立场、观点，并据此确定各自的行为方式；（3）开局瞬间形成的谈判格局一经确定就很难改变；（4）开局的成败直接关系到整个谈判进程中的谈判主动权和控制权，进而最终影响谈判结果。2.答：谈判气氛是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。谈判气氛对商务谈判活动的影响表现为：（1）特定的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，从而引发相应的行为反应。（2）特定的谈判气氛会影响谈判发展的方向。3.答：开局目标的设计是指对各种各样的谈判气氛的设想和选择。开局目标设计的策略方法包括：（1）优势定位法；（2）均势定位法；（3）劣势定位法。4.答：冲击表达法是指一种以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。运用冲击表达法应注意的事项有：（1）冲击表达要有突然性和创意性；（2）不要视对方为敌，避免双方情绪对立；（3）不要对对方的行为定性或批评其动机。5.答：商务谈判人员通常选用的中性话题有：（1）谈判气候、季节；（2）双方互聊个人状况，互致私人问候；（3）会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划；（4）当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事（5）双方个人的爱好和兴趣；（6）体育新闻、文娱消息；（7）双方彼此熟悉的人员及经历；（8）开些较轻松的玩笑。6.答：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常可以采用的方法有：（1）感情攻击法；（2）称赞法；（3）幽默法；（4）问题挑逗法。7.答：采用称赞法应注意的问题有：（1）选择恰当的称赞目标；（2）选择恰当的称赞时机；（3）选择恰当的称赞方式。8.答：低调气氛是指谈判气氛十分严肃低落，谈判一方情绪消极、态度冷谈，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常可以采用的方法有：（1）感情攻击法；（2）沉默法；（3）疲劳战术；（4）指责法。9.答：采用沉默法应注意的问题有：（1）要有恰当的沉默理由（2）要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步10.答：营造谈判气氛应注意的基本问题包括：（1）注意环境的烘托作用；（2）具体研究和观察谈判对手；（3）把握好开局的关键时机；（4）选择中性话题入题；（5）注意行为举止。综合分析题1