第五章商品贸易谈判的磋商阶段

第五章商品贸易谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段是谈判各方经过前期的准备，开局后，针对商务活动的基本内容、主要条件，策划、运用谈判谋略、技巧，进行直接交锋的阶段。它经过询盘、发盘、还盘和接受的一般程序，进行着激烈的讨价还价。它是商务谈判过程中既艰巨又复杂的实质性阶段，决定谈判的成败和各方利益的分割，并为签约铺路。第一节商品贸易品质条款磋商的基本内容商品品质是满足用户使用要求所具备的质量特征，是体现商品使用价值的关键标志，是判断商品功能效用的主要依据。它主要包括有商品的性能、寿命、可靠性、安全性、经济性，它是贸易谈判磋商的重要条款之一商品品质指的是商品的内在质量和外观形态的综合；商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分，生物学特征及其物理、机械性能等理化性技术性；其外形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征商品贸易谈判中针对不同种类的贸易商品，有不同的品质表示方法，常用的有：凭样品、凭规格、凭标准、凭等级、凭牌名或商标等表示法一、样品表示法二、规格表示法三、标准表示法四、等级表示法五、牌名、商标表示法六、凭产地七、凭说明书和图样八、在商品品质条款的磋商中应注意的几个问题第二节商品贸易数量条款的磋商商品数量指贸易双方交易的具体商品的交易实物数量。交易商品的实物数量以数字作为衡量的尺度，又是贸易规模的具体表现。商品交易数量的多少，不仅关系到企业市场目标的实现，也关系到消费者的消费需求的满足程度交易商品数量的多少是商品贸易谈判磋商的另一重要条款一、交易商品数量的计量单位（一）重量单位（二）数量单位（三）面积单位（四）长度单位（五）容积单位（六）体积单位二、谈判时应注意的几个问题（一）双方统一度量衡熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议（二）约量（三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法（平均、习惯、理论、公量等）（四）与价格条款的关系(五)商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某些数字的忌讳第三节商品贸易包装条款的磋商商品包装是指为保护商品的实体质量，方便装卸、储存、运输，采用一定技术、材料、容器盛装商品的行为总称商品包装的作用主要是能保护商品质量，便于购、销、调、存、流转，方便消费、促进销售交易的商品，有固体、液体、气体；粉状、易燃、有毒；方、圆、长、短、大、小、轻、重等多种多样；其包装的种类、材料、技术、方法也千变万化。为了合理选择商品包装和避免包装问题的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：一、根据贸易商品性质和数量确定其包装种类（运输包装、销售包装）和包装材料二、根据客户对贸易商品在规格、装潢的不同要求进行商定1、商品内包装体积、尺寸与集装箱内壁的合理空隙2、装潢、图案、色彩、文字的选择3、中性包装（定牌、白牌）三、运输标志、指示性、警告性标志四、已方明确包装成本费用在商品价格上的分摊五、对客户要求特殊的包装，其增加的费用应加进商品价格中第四节商品贸易运输条款的磋商一、贸易商品的运输方式二、贸易商品的运输路线三、装运费用四、装运时间、地点和交货时间、地点装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、手续和其它条件；国际运输组织的有关公约、规定、协定；主要港口运输线路及运行状况和收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容第五节商品贸易价格条款的磋商商品价格是商品贸易的敏感显示器，价格的高低直接影响贸易双方的经济利益，价格的合理性是贸易谈判成功与否的重要条件磋商时应注意的几个问题:一、按质论价二、批量三、市场供求变化四、明确规定计价货币五、合理使用价格术语第六节货款结算支付条款的磋商货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的交易条件。在商品贸易中，卖方的交货和买方的付款是对等的条件。它直接关系到双方的利益，影响双方的发展和生存。在谈判中应注意货款结算支付的方式和期限（以卖方为例，买方反向谋划）1、尽量使用信用证和发货前的汇付方式2、使用D/P方式时应注意买方可能拒收货物带来的风险3、如使用发货后的汇付或D/A时，须以备用信用证、银行保函作为组合方式，以预防货、款两空的风险4、如单纯使用发货后的汇付时，须有一定比例的预付，最低以30%为宜，且不能以买方验收情况作为尾付条件第七节商品贸易保险条款的磋商国际贸易运输保险是投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因货物在运途中可能遭受自然灾害或意外事故所造成的货物损失在磋商中应注意的几个问题:一、由谁投保,体现在贸易术语中二、保险险别,在合同中应明确三、保险金额的确定四、介绍OPENPOLICY第八节商品检验条款的磋商商品检验，是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据买方为了保证贸易商品在质量、数量、包装上与合同规定的一致性，必须对交货商品进行检验商品检验条款主要有：检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、地点、检验方法和检验标准一、检验权指买卖双方究竟由谁来决定商品的品质、数量、包装是否符合合同的规定在国际贸易中对检验权有三种规定：一是以离岸时的品质、数量为准；二是以到岸时的品质、数量为准；三是以装运港的检验合格证作为议付货物的依据，但货到目的地后允许买方进行复检。二、检验机构具有商品检验资格能力的执行者，进行商品检验的机构有三类三、检验内容四、检验证书指商检机构检验货物后出具的具有法律效力的文字鉴定证明五、检验的时间、地点商品检验时间，是指买方对货物品质、数量、包装等的复检期限商品检验地点有三种选择六、检验结果对合同有关项目的影响1、价格2、支付金额3、争议、索赔、诉讼4、对发展双方的贸易合同关系的影响第九节索赔、仲裁和不可抗力条款的磋商商品贸易双方订立的合同应力求准确为了防止争议、纠纷，除了认真磋商有关合同条款外，还应磋商有关索赔、仲裁和不可抗力条款在磋商中应注意的几个问题：一、索赔一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求1、应磋商哪些行为是否构成违约，未能履行哪些条款属违约或严重违约2、磋商索赔期，即索赔的有效期限3、磋商索赔金额，包括违约金（体现惩罚）和赔偿金（补偿损失）二、仲裁指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者(仲裁机构)进行裁决的行为仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容三、不可抗力亦称人力不可抗力指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，无法事先采取预防措施的事故遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方无权要求其履行合同或向其索赔为避免有不同解释，条款中应明确：不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限复习思考题1．商品贸易谈判磋商的基本内容有哪些?2．在商品品质条款磋商中应注意哪些问题？3．在商品数量条款磋商中应注意哪些问题？4．在商品包装条款磋商中应注意哪些问题？5、在商品价格条款磋商中应注意哪些问题？6、在商品运输条款磋商中应注意哪些问题？7、在商品支付条款磋商中应注意哪些问题？8、在商品保险条款磋商中应注意哪些问题？9、在商品检验条款磋商中应注意哪些问题？10、在合同索赔、仲裁、不可抗力条款磋商中应注意哪些问题？