第五讲 谈判技能

第五讲谈判技能第一节谈判力与谈判空间第二节谈判力的来源第三节谈判高手应具备的能力第一节谈判力与谈判空间一、什么是谈判力谈判力的正确理解应当是：谈判一方拥有的、同时为另一方所欠缺的、对改变谈判空间发挥关键作用的能力。二、什么是谈判空间所谓谈判空间是谈判双方的限度，或者谈判可能达成协议的区域。三、案例分析：公司收购案的谈判分析以下问题：（1）作图说明你对谈判可达成协议范围的评估。（2）凭借你现有的知识和经验，分析双方运用哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化。Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的价格将公司卖掉，也不愿意在经营下去。谈判中双方相互都不知道上述信息。第一节谈判力与谈判空间第一节谈判力与谈判空间答案（1）答案（2）谈判双方可以借助于强制性力量，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，改善谈判条件。还可以主动提出补偿交换原则，引用于己有利的某种准则或客观标准，增强谈判的信息和知识储备，派出易使对方认同的谈判人员等方法，使得谈判空间发生于己有利的变化。进一步思考Y公司（买者）收购X公司（卖者）的案例。假设经过谈判双方的讨价还价，谈判出现以下两种可能结果：结果1：X公司的温和派谈判者接受以2200万美元的价格卖掉X公司，从而谈判以达成一致协议而告结束。第一节谈判力与谈判空间结果2：X公司的强硬型谈判者始终固守2800万美元的价格，认为获得谈判成功的惟一方法就是采取强硬态度，显然这时谈判的成功有赖于Y公司的谈判代表是典型的温和派，从而Y公司愿意支付2800万美元的收购价格。然而一旦Y公司也采取强硬态度，谈判则会陷入僵局。分析以下问题：（1）怎样评价两种谈判结果？双方的“强硬”抑或“温和”会对价格磋商及其结果产生怎样的影响？从而是“强硬”还是“温和”更为可取？（2）是否存在对双方都更好的第三种谈判结果？如果存在，那么达成这种谈判结果的有效策略是什么？第一节谈判力与谈判空间答案2：（1）由温和派主谈，会使谈判较为顺利地达成协议，但X公司在利益上难免妥协较多；由强硬派主谈，成功的话固然得利较多，但X公司由此会增加谈判破裂的风险。因此两种方法都不是上策。（2）最好的谈判结果当然是在2500万美元左右达成协议，为此，双方都要本着合作互利的谈判观，充分交流信息，以积极进取的态度，缩小分歧，扩大共识。第一节谈判力与谈判空间1、谈判底线的强制性。强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段：人们试图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。基于这种目的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界（BATNA），任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影响谈判进程。第二节谈判力的来源2、善用补偿和交换条件。这是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项，增加新的谈判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，从而可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲突，并可以换取对方采取和接受对自己有利的行动。因此，谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项（以增大谈判空间），或者减少谈判事项（以降低破坏谈判的可能性协议空间），并且首先集中于关注那些强调创造价值的事项的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能力。第二节谈判力的来源3、遵从准则和客观标准。谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改变。首先，在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或者被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。因此，在谈判中，准则和客观标准能够以有利于援引准则一方的方式限制谈判空间，即谈判者援引准则或客观标准可以使谈判空间发生有利于自己的变化。其次，与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，因此，它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦的作用，谈判者借助于准则和客观标准，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达成共识，同时，能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。第二节谈判力的来源4、储备知识和信息。知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。第二节谈判力的来源5、派出使对方认同的谈判人员。信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。作为赋予和增大谈判者谈判力的来源，上述5种因素都使谈判空间发生了有利的变化，从而影响着谈判的进程和谈判的可能的结果。但是，要注意谈判空间的改变并不等于达成有利的协议，在改变谈判空间与实现最终协议之间，并不存在一个确定无疑的因果关系。第二节谈判力的来源根据谈判的特定要求，谈判人员应具备的能力主要有以下六项:1．语言沟通能力要求谈判人员具备良好的语言表达能力，能言善辩，并不是要求他能够滔滔不绝地演讲，甚至是夸夸其谈，自吹自擂。谈判不是演讲，也不是领导讲话，更不是辩论赛，而是双方的沟通与交流。因此，要求谈判者既能够清晰明了地阐述本方的立场，也能够虚心地听取对方的意见，也就是应具备“倾听”能力。语言表达能力主要是人们在社会实践活动中锻炼形成的。当然，由于人们生理条件的差异，人的这种能力有高有低。但是，只要经过一定的系统训练和在实践中有意识的培养，是会得到提高和加强的。对谈判人员来讲，比较切实可行的方法是举行模拟谈判，草拟对方可能提出的问题，并让我方人员扮演对方代表，这样既锻炼了语言表达能力，又对谈判中可能出现的问题做了准备，有较好的实用效果。谈判常见的语式和语气有：陈述式、暗示性、委婉式、幽默式、威胁性等，要依具体情形善加采用。同时辅之以恰当的表情和肢体语言，才能产生说服力。第三节谈判高手应具备的能力能言善听是谈判成功的必备能力2．观察注意力在谈判中，察言观色是很重要的。美国传播学家艾伯特．梅拉比将人们之间的信息沟通用一个公式来表示，即信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%表情。稍加注意，你就可以发现，不论是个别交谈，还是小组聚会，谈判人员的表情神态是很不相同的。有人在倾听的同时频频点头，有人则会发出会意的微笑，还有的人全神贯注、目不转睛地望着讲话者，有的则边听边若有所思。各种神态表情反映了人们的心理活动，也表现出人们对讲话内容的一定看法。这些信息的捕捉，就靠我们的观察注意能力。在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，能很快发现对方的特点、爱好、甚至经历，并据此做出相应的推断。这非常有助于谈判人员的沟通、了解。当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否关心等。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听者的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察力较差，就不能很好的了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自己的表达方式，有时会使你陷入比较被动的地位。第三节谈判高手应具备的能力3．记忆力良好的记忆力对谈判者十分重要，它不仅有助于谈判人员更好的掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魅力，给对方留下良好的印象。政治家和外交家大多具有出类拔萃的记忆力。日本前首相田中角荣，据说是非英语国家识记英文单词最多的外国人，记而不忘的单词竟有50万之多。中国总理温家宝博闻强记，外国友人称他的大脑犹如一架“Computer”。谈判专家更需要广博的知识，以应对各种类型的谈判对手和项目。在谈判中，记忆就像一架摄像机，能不花任何成本记录下谈判场合中的言行，以备在需要时随取随用。记忆提醒你曾许下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。所以，谈判人员应注意培养和提高自己记忆能力。第三节谈判高手应具备的能力4．判断力良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为，谈判是人们所从事的工作中最困难的一种，一个优秀的谈判者需要具备其它职业中所不常见的特质，这就是良好的职业判断力。判断是指确定事物和现象之间的关系。在现实活动中，事物和现象之间的联系往往被各种假象所干扰，影响人们正确认识其相互之间的关系，这就需要人们运用判断力去排除各种干扰因素，了解事物的本质。在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而决定相应的策略，决定买卖的取舍。判断力与风险有密切的联系，判断力越准确，所冒的风险就越小，成功的把握就越大。在许多情况下，判断力只是人们的某种直觉，当然，这种直觉的产生是建立在接受外界大量信息的基础上。判断也与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断就越准确、越敏锐。第三节谈判高手应具备的能力5．决策能力决策能力是谈判活动过程中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，是否该签这个合同，需要当局者做出决断。谈判者决策能力的高低与其自信心等因素有直接的关系。自信心强，处理问题迅速、果断。敢于冒风险的人，决策能力相对较强；反之较弱。决策过程持续时间的长短也反映了人们决策能力的差别。一般地讲，行为谨慎的人决策可能费时较长，甚至反复考虑斟酌，一旦拍板定案，则义无反顾，坚决捍卫；决策能力较差的人，决策时间也比较长，总是犹豫反复、拿不准主意。决策能力的强弱，还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事，事后证明他经常是对的，那么，这个人的决策能力就会不断加强；反之，在同一件事上总是决策错误，则信心就越发不足。第三节谈判高手应具备的能力6．应变能力应变能力是指人对始料未及而突然发生的情况的应付能力。在谈判过程中经常会出现各种意外的突发情况，如果谈判者不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。应变能力的强弱与人的灵活性和创造性密切相关，当眼前出现的情况与预想出入较大时，应变能力强的人能够发挥自己的想象力，提出各种灵活的变通方案，尽量妥善解决难题。同时，对对方提出的方案也能够冷静分析，权衡利弊，做出正确的抉择。但应变能力差的谈判者却做不到这一点，他们习惯于按老办法处理新问题，常常是“这个我不能考虑”、“那个我不能接受”，从不积极地寻找更好的解决方法，显然，这种类型的谈判者是达不到有建设性的协议的。第三节谈判高手应具备的能力综上所述，能力是谈判者顺利完成谈判活动，达成谈判协定的根本保证。因此，上述种种能力的培养和提高，对谈判人员有着十分重要的意义。这不仅要求谈判者个人要注意在实践中有目的地提高自己的能力，还要求各公司以专门训练方式，有针对性地培养谈判人员的能力。第三节谈判高手应具备的能力