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第八章：商务谈判风格通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。学习目标学习重点1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。2.文化差异对跨文化谈判的影响。3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌案例导入不被重视的客商【问题】晚上到饭店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改进的？【案例评析】忽略文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行。（1）沙特阿拉伯的总经理根本没有优先次序的概念，谁先走进来就跟谁谈；（2）安瑞的报告事先没准备妥善，他的幻灯片图表资料不够充分；（3）安瑞应该请个翻译陪他一起去，因为他是法国人，他的英文有着很浓的法国口音；（4）沙特阿拉伯商人从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。第一节文化背景与谈判方式一、跨文化谈判性相近、习相远文化的组成部分语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默二、影响国际商务谈判风格的文化因素（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识跨文化交流人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单。发言者(信息的传递方)倾听者(信息的接收方)加密解密东方文化西方文化个人意识集体意识个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。时间以秒计量时间是有限的商品时间可以灵活控制，没有什么价值人际关系与交往形式东方文化关系第一，生意第二朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网战友在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。举止与习俗风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要对女性谈判代表的态度在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待三、国际商务谈判中文化差异的谈判策略(一)建立跨文化交流意识(二)有备而来(三)克服沟通障碍(四)消除偏见日本人决策方式缓慢的原因是什么？美国人决策的方式与日本人可能有什么不同？中国人决策方式与日本人有什么不同？决策方式的不同于反映了什么样的文化价值观？亚洲的商业与文化环境与日本人谈判与印度人谈判与阿拉伯人谈判在亚洲谈判第二节亚洲商人的谈判风格与习俗一、中国人的谈判风格（一）注重礼节（二）含蓄内敛（三）注重关系（四）工作节奏不快（五）善于把握原则性和灵活性二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）日本商人的谈判风格1.等级观念根深蒂固2.团队意识强烈3.日本人重信誉而不重合同（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌第三节美洲商人的谈判风格与习俗北美洲的谈判环境与美国人谈判与加拿大人谈判一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）美国商人的谈判风格（二）美国商人的谈判礼仪及禁忌二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）加拿大商人的谈判风格（二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌第四节欧洲商人的谈判风格与习俗与德国人谈判与英国人谈判与法国人谈判与意大利人谈判与西班牙人谈判与北欧人谈判一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）德国商人的谈判风格（二）德国商人的谈判礼仪及禁忌二、英国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）英国商人的谈判风格（二）英国商人的谈判礼仪及禁忌三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）法国商人的谈判风格（二）法国商人的谈判礼仪及禁忌四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）意大利商人的谈判风格（二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）西班牙商人的谈判风格（二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）葡萄牙商人的谈判风格（二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）希腊商人的谈判风格（二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）荷、比、卢商人的谈判风格（二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格（二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）北欧商人的谈判风格（二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌在东欧谈判影响东欧谈判的文化因素与俄罗斯人谈判十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）俄罗斯商人的谈判风格（二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）东欧商人的谈判风格（二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌在拉美谈判拉美的文化环境与巴西人谈判与阿根廷人谈判与墨西哥人谈判第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌（一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格（二）澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌二、新西兰商人的谈判风格三、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌（一）非洲商人的谈判风格（二）非洲商人的谈判礼仪及禁忌表8—1不同国家的谈判特征国家谈判特征美国(1)态度热情，言辞真挚，十分自信(2)喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里(3)在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方(4)谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风(5)无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆(6)谈判人员都有一定的决定权德国(1)对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细(2)谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当(3)对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协英国(1)为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放(2)对谈判比较有耐心，不急于暴露自己(3)对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论(4)能控制自己的感情，以静取胜法国(1)立场坚定，按原则办事(2)坚持在谈判中使用母语(3)喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判(4)善于用否定的形式达到谈判的目标日本(1)对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力(2)为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉(3)谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利(4)谈判中比较重视谋略，以智胜人(5)具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊(6)业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心中国(1)热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上(2)谈判中比较重视谈判的原则(3)有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标(4)善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来(5)总是迫使谈判对方先表态(6)善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换(7)谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊案例研究在墨西哥谈判——生意与社交并行你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？结合课文所学的知识，从时间、性别、关系等几个方面比较美国文化与墨西哥文化在谈判中的不同表现和由此带来的冲突。阿妮塔如果希望继续在墨西哥开展业务的话，应当怎样做才能比较好地解决文化冲突所带来的问题？案例研究欧洲迪斯尼主题公园•欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？•对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。试从本案中找出相应的例子证实这一点。•美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误有哪些？•欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？复习思考题1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？3.对在谈判过程中出现的文化差异，谈谈你的态度。4.简述韩国商人的谈判风格。5.美国商人有哪些谈判风格？6.英国商人有哪些谈判风格？7.法国商人有哪些谈判风格？8.俄罗斯商人有哪些谈判风格？9.阿拉伯商人有哪些谈判风格？10.在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些关键因素？