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第八章各国商人谈判的特点与人谋事，须知其性，以引导之。─—培根《谈判论》案例•我国与意大利B公司谈判•为大型铝厂引进行进技术设备•意方先声夺人，报高价•我方对其设备性能足一分析•对方心服口服第八章各国商人谈判的特点一、谈判风格二、美洲商人的谈判风格三、欧洲商人的谈判风格四、亚洲商人的谈判风格五、其他地区商人的谈判风格六、中西方谈判风格的比较一、谈判风格•谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。基本特点•对内的共同性同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员，在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格•对外的独特性特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格•成因的一致性无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性格及文化素养研究目的•营造良好的谈判气氛•为谈判谋略提供依据•有助于提高谈判水平二、美洲商人的谈判风格1.美国商人2.加拿大商人3.拉美商人1.美国商人性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗(1)比较直接，喜欢公事公办(2)对角色的等级和协调的要求比较低(3)时间观念强，进度安排精确(4)以获取经济利益为最大目标(5)低内涵文化，推崇人人平等(6)重契约，法律意识根深蒂固2.加拿大商人•性格开朗，随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼，强调自由、个性，注重实利，讲究生活舒适•英语语系正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信•法文语系积蓄可亲、平易近人、客气大方。签约比较马虎3.拉美商人•悠闲恬淡，注重感情•固执、个人人格至上和富于男子气概•众多假期•不重视合同三、欧洲商人的谈判风格1.英国商人2.德国商人3.法国商人4.意大利商人5.北欧国家商人6.俄罗斯商人7.东欧国家商人1.英国商人•传统、内向、谨慎(1)不轻易与对方建立个人关系(2)民族自豪感和排外心理(3)等级制度，看重秩序、纪律和责任(4)崇尚准时和守时(5)绅士风度，注重礼仪(6)谈判稳健，讨价还价余地不大(7)重合同2.德国商人•沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”3.法国商人•性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和(1)强烈的国家和民族文化自豪感(2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系(3)家庭企业多，重视个人力量(4)对别人要求严格，对自己宽容(5)严格区分工作时间和休息时间(6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究(7)偏爱横向谈判，注重信用4.意大利商人•性格外向、情结多变、喜怒无常(1)商贸业比较发达，更愿意与国内商人打交道(2)决策过程比较缓慢(3)约会、赴宴经常迟到(4)崇尚时髦，民族自豪感强(5)节约的习惯(6)谈话中手势多5.北欧国家商人•挪威、丹麦、瑞典、芬兰•心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲(1)有相似的历史背景，信奉基督教，结盟(2)务实，按部就班，机敏(3)耐心，不守时(4)顽固性和自主性(5)对高质量、高档次、款式新奇的奢华消费品有兴趣(6)喜欢桑拿浴6.俄罗斯商人(1)礼仪之邦，热情好客，注重个人关系(2)注重礼节(3)谨慎、墨守成规(4)等级地位观念重，责任不明确(5)喜欢非公开的交往(6)谈判能力强，善于运用各种技巧(7)注重细节7.东欧国家商人•捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马尼亚、保加利亚等(1)作风散漫、待人谦和、不自信(2)谈判准备工作懈怠(3)信誉差(4)注重实利四、亚洲商人的谈判风格1.日本商人2.韩国商人3.南亚、东南亚商人4.阿拉伯商人1.日本商人•兼有东西方观念，具有鲜明特点。•“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单2.韩国商人•谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题3.南亚、东南亚商人•与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉4.阿拉伯商人•宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多五、其他地区商人的谈判风格1.大洋洲商人2.非洲商人1.澳大利亚商人•守时，重办事效率•谈判人员一般具有决定权•不愿采用开始高报价•多采用招标方式•乐于接受款待，但认为招待与业务无关•较少发生毁约现象2.非洲商人•多数为发展中国家，经济贸易不发达•有许多禁忌•南非经济实力强，商业意识较强，讲究信誉，付款守时；派有决定权的人谈判，不拖延时间•尼日利亚•扎伊尔•坦桑尼亚、肯尼亚和乌干达六、中西方谈判风格的比较•先谈原则与先谈判细节中国人先原则后细节，西方人先细节后原则•重集体与重个体中国人“集权”，西方人“分权”•重立场与重利益中国重立场，西方重利益先谈原则与先谈判细节的原因•确立细节谈判的基调•估计和试探对方•可很快把原则性协议转变成目标性协议•赢得逻辑上和道德上的优势•原则问题可以是与对方上层人物的谈判