第八章商务谈判有效沟通

L/O/G/O第八章商务谈判有效沟通苏和学习重点为何要进行沟通1商务谈判的沟通的关键2加强沟通的有效途径3理解讨论为什么要沟通？松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通。沟通就是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。其主要目的是激励或影响人的行为。沟通过程发送者编码渠道接收者译码噪音反馈编码译码实训练习商务谈判沟通的作用谈判成功，沟通先行排除障碍，赢得胜利长期合作，沟通先行商务谈判沟通商务谈判沟通是指：买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的方法和手段。沟通的重要性传统管理沟通人力资源管理网络联系平均的管理者32%29%20%19%成功的管理者13%28%11%48%有效的管理者19%44%26%11%日本的沟通管理方式日本式沟通—“菠菜主义”菠菜＝ほうれん草＝ほうれんそうほう＝ほうこく＝報告れん＝れんらく＝連絡そう＝そうだん＝相談沟通在管理中具有重要意义：沟通沟通是协调各个体、各种要素，使企业成为一个整体的凝聚剂沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径；沟通是企业与外部环境之间建立联系的桥梁。132心理学家关于听的研究实验讲话者的内容1/31/31/3听的结果记住的内容≤50%记的结果记住的内容≤25%48小时后下行沟通中的信息缺失商务谈判中的“倾听”积极倾听提问不要多说共情目光接触赞评性的点头及恰当的面部表情避免分心的举动或手势复述避免中途打断说话者商务谈判中的“善问”“善问”要诀注意提问对象明确提问内容巧用提问方式选择提问时机最妙的发问：邻人找牛宋朝有一个人丢了一头牛，根据主人的了解，获悉可能是隔村的邻居偷的，但那位邻居不承认，认为那是自己家的牛。于是双方牵着牛上公堂，在公堂上，丢牛的主人灵机一动，用双手捂住牛的双眼，问邻居：“告诉我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”邻居答到，主人放开蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我说错了，应该是左眼。”邻居争辩道。主人放开蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又说错了”邻居还想辩解。县官说，“是你错了，把牛还给别人，罚20大板！”商务谈判中的“巧答”汉代时司空第五伦，为人正直淳朴、廉洁奉公。一次丞相问他“你有没有私心？”，第五伦知道丞相用意不良。便说“过去有人送我千里马，被我拒绝了。事后每当朝廷让我们推荐人才时我都想到他，不过我始终没有推荐这个人。我哥哥的儿子病了，一夜去探望了十次，回到家躺下就睡着了。我儿子有病的时候，虽然不需要我去照顾他，可是我一夜都睡不着觉。这样看来，怎么能说没有私心呢？”一次，在美国洛杉矶中美作家联谊会上，美国诗人金斯伯请中国作家蒋子龙猜谜语，并说这个谜语20年来无人能破。金斯伯说：把一只5斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶里，用什么方法把它拿出来？蒋子龙略加思索答道：“您怎么放进去，我就怎么拿出来，您显然是凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具，再把鸡拿出来。”金斯伯格说：“您是第一个猜中这个谜语的人。”避正答偏——逃避问题一位美国记者曾经讥讽地问周恩来：“总理先生，请问你们银行里有多少钱呢？”“哦。这个我清楚，一共是18元8角8分，包括面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的人民币，你算算是这么多吗？”答非所问一位美国游客在韶山毛泽东故居参观后在一家个体户饭店吃饭，正宗可口的湘菜让这位客人十分惬意。他在付钱时看到老板娘家境如此富裕，突然问到：“如果你的老同乡毛泽东还在，会允许你开店吗？”老板娘略家思考，答道“没有他老人家，我恐怕早就饿死了，还开什么店啊！”“如今，党的富民政策好，日子越过越红火了！”以问代答明朝人谢缙聪明好学，深得李尚书的赏识，便招为女婿。一日，皇帝诏令李尚书一月之内敬献公鸡蛋。如果到期未送到，以抗旨论。原来为官刚直的李尚书得罪了9位大臣，正是他们向皇上进流言说他家有公鸡蛋。里尚书无计可施，病倒在床。谢缙对岳父说，“您别着急，我替您进京献公鸡蛋。”皇帝问“为什么不他自己来？”“我岳父实在不能来！”“有什么事比见我还重要吗？”“皇上圣明！我岳父生了孩子，在家修养！”皇上大笑，“男人怎么能生孩子呢？！”“男人不会生孩子，公鸡哪会下蛋呢？”口头沟通、书面沟通、非语言沟通和电子媒介沟通比较沟通方式举例优点缺点口头交谈、讲座、讨论会、电话快速传递、快速反馈、信息量很大传递中途经过层次愈多信息失真愈严重、核实越困难非语言声音、光信号、体态、语调内涵丰富，含义隐含灵活传递距离有限，界限模糊，只能意会，不能言传电子媒介传真、闭路电视、计算机网络、电子邮件快速传递、信息容量大、一份信息可同时传递给多人、廉价单向传递，电子邮件可以交流，但看不见表情书面报告、备忘录、信件、文件、内部期刊、布告持久、有形，可以核实效率低、缺乏反馈单向沟通与双向沟通比较表因素结果时间双向沟通比单向沟通需要更多的时间信息和理解的准确程度在双向沟通中，接受者理解信息和发送信息者意图的准确程度大大提高接受者和发送者置信程度在双向沟通中，接受者和发送者都比较相信自己对信息的理解满意在双向沟通中，接受者和发送者都比较满意噪音由于与问题无关的信息较易进入沟通过程，双向沟通的噪音比单向沟通要大得多L/O/G/O谢谢观赏