第八章商务谈判的主要策略

第八章商务谈判的主要策略第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的内涵二、商务谈判策略的特征和作用第二节常见的商务谈判策略一、对双方有利的谈判策略二、对使用方有利的谈判策略课程结构学习目标了解商务谈判策略的含义掌握商务谈判策略的构成要素掌握商务谈判策略的特征熟悉主要商务谈判策略的内容【案例导入】重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给了尼克一行。尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。重庆方面的代表则坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，因此重庆方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于有这样提议，紧张的气氛才缓和下来。次日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆方面的张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时，张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础上，二一添作五，重庆方面出价25万元。博榭公司基本同意，但提出比原计划延期两周左右才能交图纸。经过协商，当天晚上草签了协议。第二天签订了正式协议。【思考】案例中双方都采用了什么策略以促成谈判成功的？第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的内涵二、商务谈判策略的特征和作用一、商务谈判策略的内涵（一）商务谈判策略的概念商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。（1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。（2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观能动作用，灵活采用的技巧和方法。（3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而采取的进攻或防卫。（４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的归纳和总结。一、商务谈判策略的内涵（二）商务谈判战略与策略（三）商务谈判策略的构成要素（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略的核心。（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的形式。（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。二、商务谈判策略的特征和作用（一）商务谈判策略的特征（1）针对性（2）时效性（3）随机性（4）预谋性（5）隐匿性（6）综合性（7）艺术性。二、商务谈判策略的特征和作用（1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁（2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具（3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本（4）商务谈判策略具有调节、调整的作用（5）商务谈判策略具有引导功能第二节常见的商务谈判策略一、对双方有利的谈判策略二、对使用方有利的谈判策略一、对双方有利的谈判策略1（一）开诚布公开诚布公策略，又称之为开放策略，是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实想法和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中实现各自的利益。运用开诚布公策略时应注意以下问题（1）注意开诚布公策略的运用条件（2）注意开诚布公的内容一、对双方有利的谈判策略2（二）休会策略休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下几种情况下需要利用休会策略（1）在会谈接近尾声时（2）在会谈出现低潮时（3）在会谈将要出现僵局时（4）在会谈一方不满现状时（5）在会谈出现疑难问题时一、对双方有利的谈判策略3（三）私下接触在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息、就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，有时还会得到谈判桌上难以达到的谈判效果。一、对双方有利的谈判策略4（四）有限权力有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。运用有限权力的好处有以下几点（1）把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤害感情。（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。（3）利用权力有限，迫使对方让步一、对双方有利的谈判策略5（五）寻找契机寻找契机策略是指商务谈判中寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现目的，即常说的发现和利用市场机会。这是寻找交易伙伴，实现交易合作的重要方式。使用寻找契机策略需要谈判者有比较强的综合能力。在运用这一策略时要注意以下几方面（1）培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经营的基本意识，否则即使有市场机会，自己不会利用，也会丧失商机。（2）善于判断形势（3）充分了解竞争对手（4）将危机变为生机一、对双方有利的谈判策略6（六）使用代理人在商务谈判中，要重视代理人的作用。寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果要好。聘用代理人，可以在谈判中更好地运用谈判策略与技巧。在聘请代理人时需注意以下几点。（1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好的代理人。（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的代理人。（3）要选择具有良好职业素养的代理人。二、对使用方有利的谈判策略1（一）声东击西就军事战术来讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，一方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。这种战术策略同样适用于谈判。在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。使用这种策略，其主要目的在于以下几点（1）尽管双方所讨论的问题对己方是次要的，但采用这种策略时要表现出己方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方做出让步后，能使对方更为满意。（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。（3）为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。（4）作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。或以此延缓对方所要采取的行动，如发现对方有中断谈判的意图，可运用这一策略，做出某种让步的姿态。二、对使用方有利的谈判策略2（二）最后限期规定最后期限，可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力在利用最后期限策略时应注意以下问题（1）选择好最后期限的提出方式（2）掌握提出最后期限的时机（3）注意最后期限策略应用的范围对方使用本策略己方要注意的问题（1）如果己方有期限的限制，决不能泄露出来，这会对己方不利，甚至让己方由主动陷于完全被动的局面。（2）仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。（3）不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判的余地的。己方可采取一些措施、办法改变最后期限。（4）不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。二、对使用方有利的谈判策略3（三）软硬兼施软硬兼施策略（又叫黑白脸策略），就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。通常先来硬的，由进攻者组织进攻，采取强硬立场，步步为营，给对方以压力，甚至索性将对方激怒，使其怒中有失。当硬攻取得一定效果后，调和者出马以调和的姿态、缓和的语气，诚恳调解双方的矛盾，以照顾对方面子的说理形式实施软攻。若判断对方已软下来有让步的可能，就可以借机提出合情合理的条件，诱使对方接受。采用软硬兼施策略应注意以下问题。（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子（2）注意好分寸（3）注意人员的安排（4）注意有效性（5）注意应用条件二、对使用方有利的谈判策略4（四）疲劳战术疲劳战术是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断地提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。采用疲劳战术的具体做法（1）连续紧张地进行长时间的无效谈判，拖延谈判的时间。（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题。（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已确定的问题反复讨论。（4）在谈判间隙，安排对方喜欢的活动，使对方保持高亢的兴趣。（5）热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，使得对方缺少必要的休息。