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第8章商务谈判策略商务谈判策略概述第一节商务谈判各阶段策略第二节犹太式谈判策略第三节不同性格谈判者的应对策略第四节第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素及特征三、商务谈判策略的制定原则四、商务谈判策略的作用一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。二、商务谈判策略构成要素及特征1．还价前的准备工作商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。2．商务谈判策略的特征（1）针对性（2）预谋性（3）时效性（4）随机性（5）隐匿性（6）艺术性（7）综合性三、商务谈判策略的制定原则1．客观标准原则（1）公平性（2）注重情理（3）排除主观意志的干扰（4）顶住压力2．共同利益原则一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益：（1）设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由；（2）研究对方利益的多重性；（3）注意谈判对方的其他利益。3．人事分开原则所谓人事分开原则是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同的策略处理两类不同性质的问题。谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时，可以坚持以下几种做法：（1）不宜在谈判中以作出让步来换取双方关系的改善；（2）不就观点和立场进行争论；（3）努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾；（4）努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。4．战略一致原则在制定谈判策略的过程中要注意以下几点：（1）要树立全局观念；（2）要建立以市场为中心的观念；（3）要树立经济效益观念；（4）要树立竞争观念。四、商务谈判策略的作用1．谈判策略是企业维护自身利益的有效工具2．灵活运用谈判策略便于谈判者通过谈判的各个阶段3．合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议第二节商务谈判各阶段策略一、开局谈判策略二、报价阶段策略三、磋商阶段（还价阶段）策略四、成交阶段的不遗余“利”策略一、开局谈判策略1．一致式开局策略（1）一致式开局策略的定义所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。（2）一致式开局策略的运用2．保留式开局策略（1）保留式策略的含义所谓保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（2）保留式开局策略的运用3．坦诚式开局策略（1）坦诚式开局策略的含义所谓坦诚式开局策略，是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。（2）坦诚式开局策略的运用4．协商式开局策略（1）协商式开局策略的含义协商式开局策略指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。（2）协商式开局策略的运用5．进攻式开局策略（1）进攻式开局策略的含义所谓进攻式开局策略，是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（2）进攻式开局策略的运用6．慎重式开局策略（1）慎重式开局策略的含义慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。（2）慎重式开局策略的运用二、报价阶段的策略1．吊筑高台（喊高要价）这种策略又叫欧式报价，是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再作出让步达成协议的谈判策略。2．抛放低球策略（出价要低）这种策略又叫日式报价，是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。3．报价分割策略报价分割策略主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。4．加法报价策略加法报价策略是指在商务谈判中，有时怕报价高会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。5．差别报价策略差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。6．对比报价策略对比报价策略是指向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面作出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。7．数字陷阱策略数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表（其项目繁多，计算复杂）给买方，用以支持己方总要价的合理性。三、磋商阶段（还价阶段）的策略1．不开先例策略（优势）不开先例策略是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。2．先苦后甜策略（优势）先苦后甜策略是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。3．声东击西策略（优势）声东击西策略是指己方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上，故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。4．吹毛求疵策略（劣势）吹毛求疵策略就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而作出让步的策略。5．以柔克刚策略（劣势）以柔克刚策略是指在谈判中出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。6．反客为主策略（劣势）反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。7．投石问路策略（平势）投石问路策略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。8．欲擒故纵策略（平势）欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装作满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。9．浑水摸鱼策略（平势）浑水摸鱼策略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。10．红白脸策略（平势）红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。四、成交阶段的不遗余“利”策略1．不忘最后的获利2．争取最后的让步3．注意为双方庆贺第三节犹太式谈判策略1．做好谈判前的准备工作2．尽量和有决定权的人谈判3．善于记录4．真诚相待，以情感人5．礼仪目标明确6．重视承诺7．不可感情用事8．要从容不迫，不能勉强9．不怕处于劣势第四节不同性格谈判者的应对策略一、对付固执型谈判者常用的几大策略二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略三、对付“感情型”谈判者的谈判策略四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略一、对付固执型谈判者常用的几大策略1．先例旁证策略2．制造僵局策略3．以守为攻策略二、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略1．投其所好策略2．顾全面子策略3．强化制约策略三、对付“感情型”谈判者的谈判策略1．以弱为强策略2．恭维策略3．在不失礼节的前提下保持进攻态度4．提出大量细节问题，并拖延讨论时间四、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略1．反车轮战策略2．对付抬价策略3．假痴不癫策略五、对付“强硬型”谈判者的谈判策略1．以柔克刚策略2．争取承诺策略3．更换方案策略4．“黑脸白脸”策略