第八章商务谈判策略1

LOGO第八章商务谈判策略杜晓蓉一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的含义（1）参加商务谈判人员的行为方针（2）参加商务谈判人员的行为方式一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略与相关概念的区别谈判策略vs.谈判目标•谈判目标：谈判一方设定的理想谈判条件，具有标记的性质。•谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施，服务于谈判目标，具有实践的性质。一、商务谈判策略的概念和特征谈判策略vs.谈判技巧•谈判技巧(Tactic)：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。----技巧为实施策略服务•谈判策略(Strategy)：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。----策略指导技巧怎么做做什么一、商务谈判策略的概念和特征谈判策略vs.谈判战略•谈判战略：商务谈判宏观策略，指实现谈判总目标的原则性方案与途径。•谈判策略：商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判的具体方案、手段、战术的总称。一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性Return二、商务谈判的总体策略总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分•(1)积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略——适于谈判实力弱的一方或双方关系友好•(2)消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略——适于谈判实力强的一方行为的正强化行为的负强化根据谈判的基本方式划分•（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略——适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强•（2）防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略——己方实力相对较弱二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。——适用于谈判实力明显强于对方的情况犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。Return三、按谈判地位制定策略谈判主动地位而制定的谈判策略——指导思想：处于主动地位，掌握了谈判的主动权。最后期限策略先苦后甜策略谈判被动地位而采取的谈判策略——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。沉默策略忍耐策略多听少讲策略三、按谈判地位制定策略案例：日本人购买麦道飞机处于平等地位的谈判策略——指导思想：平等互利、求同存异察言观色策略抛砖引玉策略避免争论策略避实就虚策略（即声东击西）Return买方：“你方的A产品价格太高，不杀价无法达成协议。”卖方：“我们也认为价格定得高了点，但由于其成本高，所以报价时只考虑了自己的生产指标，忽略你方的承受能力，这是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大家都不会为了亏本来谈判，我们愿意就价格进行专门磋商。”三、按谈判地位制定策略四、按对方主谈人的性格制定策略针对强硬型主谈人的谈判策略——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。以柔克刚策略案例：前苏联外长葛罗米柯的微笑摇头武器制造竞争策略争取承诺策略案例：美国开凿巴拿马运河的谈判四、按对方主谈人的性格制定策略四、按对方主谈人的性格制定策略针对怯懦型主谈人的谈判策略兵不厌诈策略故意透露一些第三方信息故意亮出第三方的有关资料红白脸策略四、按对方主谈人的性格制定策略针对主谈人理智性格的策略——理智性格的人处事冷静而谨慎折中策略一揽子谈判策略针对主谈人无主见性格的谈判策略——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。以诚待人策略最后通牒策略Return四、按对方主谈人的性格制定策略五、常用的具体谈判策略攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案“满意感”：使对方在精神上感到满足的策略“头碰头”：在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法案例：谈判专家买披肩五、常用的具体谈判策略“鸿门宴”：做某件事表面是一回事，而本质却另有所图“恻隐术”：通过扮可怜、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。“奉送选择权”：故意摆出让对方任意挑选己方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个。Return案例：装病以博同情五、常用的具体谈判策略蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志“疲劳战”：在谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述“扮菩萨”：一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。案例：日本人铁矿石谈判假想决策人矛盾上交金蝉脱壳挡箭牌的寻找“挡箭牌“：为了阻止对方的压力，反对不同意的方案，或为坚持己方的条件而寻找借口、遁词的做法五、常用的具体谈判策略五、常用的具体谈判策略“磨时间”：以重复、慢节奏、善待来损耗时间，造成谈判低时效，以压那些时间紧迫的对手尽早做出让步。“车轮战”：以多个助手轮番上阵与对手辩论，在会场上造成紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力。Return影子战：以虚为主，以情报见长的谈判谋略“稻草人”：即“兵不厌诈”策略，以人造的假象代替真实存在，让对方相信退步是与该存在相应的合理反应。五、常用的具体谈判策略案例：DG公司总经理的“稻草人”以条件构成“稻草人”以道具扎“稻草人”“空城计”：以“无”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。“回马枪”：在谈判中表现出对对方建议关注、颇有兴趣的样子，但不亮己方立场。把对方的信息摸到手，再反过来攻击对方。五、常用的具体谈判策略隐藏自己的真实意图明明想要，却表现出不想要逼迫对方对你妥协让步使用要点“欲擒故纵”：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己满不在乎，以压制对手要价的胃口。五、常用的具体谈判策略案例：家具厂vs.镇委会“声东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标Return以次要让步换取对方满意为以后真正会谈铺平道路障眼法缓兵之计五、常用的具体谈判策略案例：狡滑的皮货商五、常用的具体谈判策略强攻战：在谈判中以绝不让步或以高压的态度，迫使对方让步的策略。“针锋相对”：针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法“最后通牒”：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时，一方提出某个新条件作为谈判成败的最后条件，并逼迫对方做出最终答复或选择的做法。案例：中日三菱汽车索赔案五、常用的具体谈判策略“扮疯相”：在谈判中，依照对手的语言或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，以唬住对手。“请君入瓮”：在谈判中，在对某方案表示兴趣的同时，以最大预算或最高授权的限制形成谈判的范围，请对手在此范围内考虑问题。五、常用的具体谈判策略“说绝话”:对己方的立场或对方的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。Return案例：克莱斯勒总裁艾克卡与工会的谈判五、常用的具体谈判策略蚕食战：以小积大，步步逼进，逐渐达到预期谈判效果的策略。“挤牙膏”：针对某个条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。——谋略实施要点：“压”＋有耐心案例：巧买音响五、常用的具体谈判策略“减兵增灶”：为增加讨价还价的设防地位，故意多列名目的做法。“连环马”：坚持你要我让一步我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。表现手法：一对一的条件互换总体概念上的互换五、常用的具体谈判策略“小气鬼”：在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过。“小气鬼”的做法让小步“步步为营”：在谈判各种文字或数字条件时，对每一次的进退，均采用一步一战的做法。vs.步步为营力Return计算小利“小气鬼”量五、常用的具体谈判策略擒将战：围绕对方的主谈人或主谈人的重要助手，开展激烈的斗争，以实现谈判的优惠条件。“激将法”：以话语刺激对方主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的立场已直接损害其形象、荣誉等，从而动摇或改变其所持的态度和条件。直接刺激对方主谈人具体做法间接刺激对方主谈人“宠将法“：以好言颂扬对方，以物资馈赠对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒。宠将法的具体做法送礼个别活动带“高帽子”五、常用的具体谈判策略案例：经不起“糖衣炮弹”进攻的老方五、常用的具体谈判策略“感将法”：以温和礼貌的言语，从对方立场考虑和处理问题，使对方感到实在不好意思坚持原立场。“告将法”：在对方主谈人的上司面前，说其坏话，达到施加压力的目的。“训将法”：通过真假相参的、但在逻辑上令人信服的理由，利用己方创造或对方给出的各种机会，使对方主谈人了解我方想灌输的某种思想和做法。Return五、常用的具体谈判策略运动战：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列组合，或谈判手灵活调动自己在谈判中的地位。“一二线”：充分利用台上和台下人员的分工，在台上人员与对手进行激烈交锋时，伺机出动二线人员“货比三家”：在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其最优一家的做法。五、常用的具体谈判策略案例分析：落杉矶奥运会赢利的奥秘1、转播权的竞争：美国ABC公司2.25亿购得2、奥运会赞助权的国际化竞争：限制赞助单位的数量，且同行业只选一家。（1）汽车行业，通用以900万美元的赞助费获胜（2）饮料行业：可口可乐1300万获得奥运会饮料专用权3、火炬传递的商业化4、奥运会义工最终：预算经费为5.25亿美元，赢利2.5亿美元。Ueberroth既要唱白脸又不让自己骑虎难下“红白脸”：在谈判中，时而以“白脸”、时而以“红脸”的形象出现，以求得谈判中居于优势的做法。演白脸之前，准备好红脸注意唱白脸的方法白脸唱到的程度应适当五、常用的具体谈判策略案例：休斯采购飞机“化整为零”：将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现。“易地效应”：有意识地利用谈判地点的变化，来实现预定谈判目标。Return五、常用的具体谈判策略五、常用的具体谈判策略外围战：谈判者清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势。“打虚头”：首先分析并找准对方最虚的条件，先开展攻击的做法。“反间计”：故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造利己机会。案例：利用离间计购买二手设备五、常用的具体谈判策略“中间斡旋”：当参谈各方陷于紧张的矛盾旋涡之中不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系。“缓兵计”：为了争取时间去完成另一个谈判，既不对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的做法为了推迟谈判实行缓兵计的目的拒绝对方的要求变更己方的承诺五、常用的具体谈判策略“过筛子”：在谈判中，将对方的各种条件，通过对比和分析，予以分类，并据此进行还击的做法。认识性的“过筛子”以标准衡量的“过筛子”Return决胜战：谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论双方的情绪，还是上级的要求，交易本身的意义等，均要求进行最后的交锋，属决胜战。“抹润滑油”：为了解决双方最后的分歧，做出一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步。五、常用的具体谈判策略“润滑油”：有价值意义但其份量不太大的文字和数字条件。五、常用的具体谈判策略“折中调和”：分担差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后差距的做法。“好坏搭配”：几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一起接的做法。“谈判升格”：当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导人出面干预，以定乾坤的做法。——此谋略在打破谈判僵局和终局定价时常用。五、常用的具体谈判策略“钓鱼计”：以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你谈判到底的做法。“钓鱼计”Return在全局谈判中均可使用最后定价成交时用运用时间不同“抹润滑油”案例：可口可乐