第六章_商务谈判的成交与签约

商务谈判(BusinessNegotiation)结束也是一种艺术第六章商务谈判的成交与签约案例1.小男孩买西瓜•一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”【案例1分析】•男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例2：科恩的惨败•美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。•科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。•科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。•科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。•其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。•科恩心想，多么体谅别人呀。案例2：科恩的惨败•科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。•到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。•最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。【案例2分析】•日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。•我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。【谈判秘诀】•谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。•想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方造成压力是谈判中很重要的一个策略。•谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，让对方放松警惕，对方容易做出让步。•谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，取得谈判的主动权。第六章商务谈判的结束本章就以下问题展开讨论：洞察并把握住谈判结束的契机结束谈判的技术准备把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈判第一节谈判结束的契机一、结束时间–当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人满意的契约。–结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。•所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就是结束谈话的最佳时机。•你拿到你想要的东西了吗？•当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。•一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力，10％来自于你坦率说不的能力。二、对最终意图的观察与表达•方法：•他向你寻问交货的时间。•他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。•他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。•他让你把价格说得确切一些。•他向你请教产品保养的问题。•他要求实地试用产品。三、适时分手•在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意见，包括发表错误的看法，不应因为对方提出了错误的想法就责备他们。•在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开。•在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，并迅速离开【记住】•永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。•谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你！”•我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了!”案例：律师不愿惹更多麻烦•你见过律师们在法庭上辩论的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要让对方感觉他输掉了这场官司。那样只会坚定对方下次一定要赢你的决心。第二节结束谈判的技术准备一、对交易条件的最后检索–在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索–检索的时间与形式取决于谈判的规模。–进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑。二、确保交易条款的准确无误–价格方面的问题–合同履行方面的问题–规格方面的问题–仓储及运输方面的问题–索赔的处理确保交易条款的准确无误•价格方面的问题•价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本•价格是否包括各种税款或其他法定的费用•在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化•在对外交易中是否考虑汇率的变化合同履行方面的问题•对“履约”是否有明确的解释•它是否包括对方对产品的试用（测试）•合同的履行能否分阶段进行规格方面的问题•如果有国家标准或某些国际标准可以参考，是否已明确哪些问题运用哪些标准，而哪些标准又与合同的哪部分有关•对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定仓储及运输等问题•谁来负责交货到现场•谁来负责卸货和仓储•一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理三、谈判的记录根本的要点是在双方离去之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法如下：–通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。–每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。–如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。在结束时，你需要做的！•在结束谈判前，双方确认各自已经同意的事项很重要，而且这些同意事项应该被记录下来。•任何可能引起误解的条款必须解释清楚，双方确认无误。•如果是口头协议，你应该回去后尽量快地用文件、信件等形式总结本次谈判。第三节结束谈判的技巧一、达成交易的七个条件–使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。–使对方信赖自己和自己所代表的公司产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件–对方必须有成交的欲望–准确把握时机：在高潮中达成协议掌握促成交易的各种因素•对方是谁在掌握着决策的大权•对方拒绝成交的真正原因是什么•还有没有改变对方决定的可能性•是哪些因素促使对方做出成交决定•他们将会做出什么决定•他们为什么要做出这样的决定为圆满结束做出精心安排•通盘考虑谈判工作。一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。具体讲有很多方法可供选择：•回顾成果•强调一致策略，适时提及双方一致的地方•澄清问题•澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判过程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结所在；后者则可以调动起双方的速度感。•对谈判低潮的把握–掌握促成交易的各种因素–不应过早放弃成交努力–为圆满结束做出精心安排1.回顾成果2.弥合差异3.澄清问题4.对谈判低潮的把握谈判形势谈判过程【你可以说】•我们可以保证在4月20日交货，如果您觉得没问题，在这里签个字就可以了。•我确认一下，您要的产品是某某，一共36件，单价是80元，总金额是2880元，明天送货。或者说：恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非常好的产品。谢谢您，希望您能了解我内心的感激，我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您的抉择是明智的。对不起，时间不早了，我还有个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。二、有效的结束技巧1、比较结束法•有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交，如：•（1）这种型号的产品***厂商已经订货了。•（2）最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？……•不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样2、优待结束法：•让利促使双方签约•当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。•试用促使对方签约•谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。3、利益结束法•突出利益损失，促使对方做出决定•强调产品的好处，促使对方做出决定•满足对方的特殊要求，促使对方做出决定如：“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”4、诱导结束法•诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。•诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5、渐进结束法•分阶段决定•四步骤程序法1.尽量总结和强调对方和我看法的一致点2.引导对方同意我的观点3.把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论4.共同商量怎样阐明一些重大问题•促使双方在重大原则问题上做出决定•力争让对方做出部分决定6、检查性提问结束法提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。7、必然成交结束法–假定性成交•做出直接或间接的表示•呈请对方签字•选择性成交“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”–自信必然成交–着眼于未来的成交法8、趁热打铁结束法利用第一次谈判高潮达到成交9、歼灭战结束