搜索
1电话销售技巧一、怎样开始第一句话——做好准备1、情绪准备，把自己的情绪调到至高点2、相对安静的环境，与同事保持一定距离3、物品的准备（单、笔、时钟、水杯、乘车路线、电话话术）4、姿势（端正的姿势能够传递出你良好的精神状态和声音）5、微笑（即使对方看不到你的人，也能感受你的热情）二、建立信赖感1.你是谁？2.你要做什么？3.你能给对方什么样的帮助？三、引发兴趣的电话手稿1、您好，我是黄冈中学XX分校的辅导老师某某。请问是XX家长吗？是这样的，我们近几天（月日）我们将在（具体会议地址）举办一场（或几场）高级教育研讨会，本次研讨会我们特别邀请了伊宁市学生教育方面的资深专家，就家长如何培养优秀孩子，如果快速提高孩子学习成绩方面和家长们进行面对面的交流，主要目的在于帮助家长们进一步正确对待教育投入，帮助孩子们形成一个完善、科学的学习方法和学习习惯。请问您有时间参加吗？2、您好，我是黄冈中学XX分校的辅导老师某某。请问您是XX家长吗？我们分校近段时间正在我市学生的学习情况进行调查，目的在于充分了解学生在学习中出现的情况，帮助孩子形成正确的学习方法，帮助家长更好地孩子进行教育。同时会针对您孩子的具体调查结果提供相应的解决方案。近期我们会通过一个高级的研讨会来进行，请问您有时间参加吗？3、拜访话术：我们这次拜访您就是希望能邀请您和你的孩子一起去参加会议。我想问一下，现在你的孩子读几年级？您孩子的学习成绩怎么样？有偏科和厌学的现象吗？您孩子每天放学后有多少时间是用在学习上的？他的学习积极性和主动性如何？您有没有想过如何改变孩子的这种学习状况呢？（向家长了解孩子的学习情况）通过跟你的沟通，我发现您的孩子在学习上存在以下问题：1、2、3、。。。。。。您所担心的这些问题，我们这次邀请的教育专家和特级老师可以帮您解决。帮你的孩子如何培养学习兴趣，如何提高考试成绩。或许您已经听说过湖北黄冈中学了吧？黄冈中学有强大的师资阵容和独特的学习方法，是全国第一名校，连续20多年高考升学率达到近100％，重点大学升学率在85%以上，获得了16枚国际奥林匹克奖牌，获得国家级竞赛将900余项，省级奖项3300项。有500名学生被报送北大和清华。4、我们这次就是要把黄冈中学的这些优秀资源通过这种方式传递给您。你看你什么时候有时间呢？我们在这个月一共邀请800位家长，已经有500个家庭报名了，这次活动凭票入场，这样吧，我帮你订在在这一场好吧？我们希望您来参会之前能和孩子做个学习上的沟通，带着问题来，这样你可以直接咨询我们的教育专家。请您一定和孩子一起来参加，因为届时会有孩子的学习体验，我们的辅导老师及专家会对孩子进行一对一的单独辅导，对孩子的学习情况做科学的分析，给出完善的解决方案。另外，本次研讨会是免费的，你在跟我们的专家沟通完后，如果觉得黄冈中学的优秀资源和学习方法适合您的孩子，你可以做好投资准备。也就是一天几元钱吧，当然，为了能让我们孩子考上理想大学，几元钱倒并不重要，对吧？好了，非常感谢您的热情招待，在会议开始前一天，我会给您电话沟通确定。希望您能带着孩子准时参会，再见！3、注意事项:1）请您带着问题来.带着对孩子的信心来.2）父母和孩子一起来.3）提前半小时入场.4）本次研讨会是免费的，但是黄冈中学的优秀资源和学习方法是有价值的，如果你觉得这套资源和学习方法对提高您孩子的学习成绩有帮助，请您做好投资准备。2四、电邀流程（一）与家长邀约1.问候和确认对象（自然、热情）目的：与家长建立初步的信赖感；注意：打电话过去直接找当事家长（直接找当事人，信任感会比较强）话术（您好，请问是XX的妈妈（爸爸）吗？我是XX中学在5月5号举行家长会的老师，请问现在方便接电话吗？（借力家长会，让家长对我们产生初步的信赖感，愿意继续聊。）2.自我介绍（简洁明了）目的：让家长知道我是谁，愿意继续沟通。话术：XX中学为了让我们的父母更好的去配合和引导孩子学习（借力学校，说出开报告会的目的），所以家长会的时候，专程邀请了我们广东省家庭教育指导中心的王麦英老师分享了《如何培养孩子良好的学习习惯》这样的一个主题讲座，您还记得吧？我是王老师的同事，我姓X，您可以叫我X老师。（借力专家，让家长对我们的依赖感进一步加深）3.电约目的－借助反馈表说出目的目的:借助反馈表，让家长知道我们可以帮他什么忙。话术：今天打电话给您，是因为当时在分享的过程中，我们的助理老师有发了一份关于孩子学习情况的反馈表给家长填的，根据您在在反馈表上重视的问题，我们大概会用5到10分钟的时间，希望能够在电话中给予家长您一些针对性的建议和帮助，妈妈（爸爸）应该没问题吧？4.提出问题—探询（全面、目的性强，动脑筋）目的：借力反馈表，快速打开家长的话匣，找到家长需求点。话术：我看到孩子妈妈在表格中反馈孩子存在的XXX情况，是妈妈对孩子的要求比较高呢还是孩子学习方面确实遇到困难啊？孩子的XX情况，主要体现在哪个地方呢？这种情况，是小学开始还是上了初中才变成这样的呢？孩子妈妈，您有没有帮他分析是什么原因导致成绩下滑的呢？（了解家长对孩子学习的关心程度）妈妈周六、日放假有没有跟孩子聊一下怎样解决这个问题啊？（探询家长周末有没有空过来）有没有想过什么办法帮助孩子呢？（探询有没有参加家教辅导班或用其他学习软件或网校）家长反映的主要问题成绩不理想、成绩下滑、作业时间长、学习刻苦但没效果、学习无计划、不主动、不自觉、懒散、玩游戏、叛逆、学习有压力、偏科、学习无方法、粗心、成绩不稳定。注意：在这个环节中只需多了解问题，不做解答。5.深入问题—需求（问题发展的趋势，针对一、二个问题重点分析）目的：让家长正视学生的问题，问题的发展趋势，不断的给予家长危机感，适当的给予建议，突出自己的专业性。XX妈妈，孩子存在XX问题，但他所学的内容是越来越多，越来越难的，在现在所学内容比较简单的情况下，孩子都已经遇到这样的困难，那以后怎么办？这样下去的话，他将会XXX。（跟家长描述不解决问题的话，将会有XX的不良趋势）所以孩子妈妈，他的问题是一定要解决的，那您之后打算用什么方法去帮助他呢？我觉得，如果想帮助孩子的话，最好的方式就是先帮他诊断出学习出现问题的根本原因，然后再对症下药，这样去解决问题才会有针对性，您觉得呢？（适当地给家长建议，让她在痛过之后看到希望。）学生常见的问题分析学生不自觉、不主动、懒—家长缺乏引导（复习什么内容，要花多长时间，达到什么效果）；孩子自身的问题（缺乏自我计划与管理能力）升入初中后成绩下滑—没有及时调整好心态，适应初中的环境和老师的教学方式，科目增多了，没改变学习方法，依然按照小学的方式在学上课能听懂、作业也会做，成绩就不好—缺乏梳理归纳总结能力、未能深入思考，知识没有形成体系各科不差、不拔尖—缺乏有效拓展，对于学科薄弱的知识，缺乏有针对性查缺补漏，未能突破瓶颈（中上成绩的）对某些科目厌烦、偏科—基础不好、老师的教学方式转变不适应、对老师有偏见（逃避、畏难、恶性3循环）木桶效应苦学无效、成绩不佳—效率底、学习方法（点拔、针对性练习）粗心、马虎、成绩不稳定—非智力因素、生活学习习惯、心态不稳定（作业与考试的区别、强调家长责任，培养孩子良好的习惯）厌学、游戏、逆反情绪—兴趣不足、找不到成就感不自觉、不主动、懒—家长缺乏引导、孩子学习目标、学习方向不明确、学习动机不强6.发出邀请（讲清指导形式、将得到什么）其实我也知道，XX妈妈您是很想有方法可以帮助到孩子的，是吗？当时在讲座中,由于时间关系，王老师只能针对孩子存在的共性问题，跟家长交流，但不能针对每一个孩子的个性情况，给到建议，所以当时她也承诺过，如果后续有机会，也希望给孩子们进行一次学习方法的交流，活动的形式是一位老师、一位家长和一位学生坐下来面对面沟通，但由于XX中学的学生人数较多，我们老师的人手有限，所以在同一个时间段，我们只可以帮一个孩子安排，那我这边的话，只有星期六上午有空（根据自己的空余时间去说），如果妈妈想帮孩子的话，可以向我这边申请这样一个机会，让我们老师结合家长和学生反馈的问题来进行分析，告诉孩子影响他学习的根源是什么，应该如何通过自己的力量在家里去解决，而不是去依赖盲目家教或辅导班的老师，我不能保证孩子明天马上变好，但我相信这一个小时的指导一定会是孩子改变的一次机会，我们的指导时间是上午XX点到XX点，下午XX点到XX点，那您看看，我给您把孩子指导的时间是安排在星期六上午，应该没问题吧？再次确定好，那么您的时间我们就定在明天上午的*点钟了，我们地址就在XXX，等会呢，我会用我的手机把我们这边详细的地址以及联系电话以短信的形式发到您的手机上，麻烦XX妈妈收到信息后，务必回复我信息，因为只有您回复了我才能把您孩子的信息输入到电脑给您去安排老师的，好吗？那行，时间就定在明天上午的*点钟了注意：把握时机、能给到对方什么帮助、课程形式、时间地点、电话确认（二）转入学生目的：与孩子进行沟通，加重到会的砝码。话术：孩子现在在家吗？他已经是初X的学生了，是个小大人了，而学习也是他自己的事情，所以我希望跟他沟通一下，了解一下他对于目前学习的看法和感受，如果他是自愿过来的话，这样对他的帮助会更加的大。他在你旁边吗，可以让他接一下电话吗？（三）与学生沟通1、自我介绍目的：消除陌生感，让学生愿意和我们交流。话术：XX，你好，我是X老师，我是你们学校在X月X日举行家长会的老师，上次爸爸去学校开了一次家长会,那在家长会当中，学校也专程邀请了我们这边的王老师给你爸爸分享了关于《家长如何帮助孩子培养好的学习习惯》的主题,爸爸回家之后有没有跟你讲呢？我是那位王老师的同事，今天打电话给你，是想针对家长会的情况，跟你这边聊聊天，大概3—5分钟，应该没问题吧？（让孩子有明确的时间感，知道不会太久，愿意跟你聊。）注：自我介绍要简介明了，快速消除学生抗拒感，介绍完后可以简单了解孩子的兴趣爱好，聊些相对轻松的话题再转入到学习方面。2、提出问题，深入问题目的：为孩子营造轻松的沟通环境，找到孩子的需求点，让他觉得我们可以帮他解决问题。听你很多同学说，发现上了初中之后，玩得时间少了很多，不知道你有没有这样的感受啊？（借其他同学的力）那你一般放假都喜欢做什么去放松一下自己啊？有没有上Q或者上微博啊？（如果孩子没有说自己的兴趣或者说的兴趣是你不了解的，你就可以给他一些选择，如果孩子说了他的兴趣，你就可以跟他聊一会）那上QQ一般是星期一到星期五都上吗？还是星期六和星期天才可以啊？为什么平时不可以上的？是作业太多还是爸妈不给你玩啊？那你自己想不想玩的时间长一些，然后学习成绩也可以好一些啊？那你知道要怎么做吗？想不想知道？4也可以用另外的说法（你们的同学也说，上了初中之后，学习上很容易出现偏科或者成绩下降的情况，这个时候呢，家长就会逼他们去补习班，不知道XX你有没有这种情况啊？你去参加补习班，是对什么科目不太自信啊？效果应该非常明显吧？能够在班里排到前三名吗？老师问你一个问题，如果我们自己在家就能够解决自己的学习问题的话，你还想不想花自己的休息时间去上补习班啊？那你知道怎么样才可以在家轻松提高自己的成绩，然后还可以多点时间玩吗？）3、发出邀请，确定注意：借家长、专家的力话术：其实上次家长会的时候，王老师就说过，有机会的话，也希望跟我们的学生说一下怎么样在家里轻松地提高成绩，但我们想针对性地帮助同学们，所以一个时间段只会给一个学生安排，老师觉得XX的学习态度很好，所以老师也很愿意教会你这个方法，刚才爸爸也跟我这边预约了时间，但老师要尊重你的意见，所以要跟你说一下，你看时间安排在X点没问题吧？嗯，那你没问题的话，老师交给你两个小任务：一、把笔和笔记本带过来,把老师所讲的方法记下来，回家之后实践，千万不要听听就算；二、就是爸爸可能事情比较忙一些，你一定记得提醒爸爸不要迟到了，这两个任务能完成吗?那好*点钟准时到老师这里，没问题吧？（四）转回家长，再次确认——加法码从孩子转回家长之后：1、借孩子的力——告诉家长，孩子的感受或老师对于孩子的感受（赞美或挖痛）2、让家长提醒孩子带笔和笔记本（让双方重视这次活动，以及回到家之后对方法还