第六章商务谈判的成交与签约

第六章商务谈判的结束、成交与签约教学目标：1、了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成交2、熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的礼仪3、掌握促成谈判的策略、商务合同纠纷的处理途径和违约责任的承担方式引导案例案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。”案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。第一节商务谈判的结束一、商务谈判结束的契机（一）、什么时间结束倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。（二）、对最终意图的观察与表达最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复，最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机会。要是恰好遇到了像这一时刻的偶然机会，你将会做成这笔交易。对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。1、他向你寻问交货的时间。2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。3、他对质量和加工提出具体要求。4、他让你把价格说得确切一些。5、他要求你把某些销售条件记录在册。6、他向你请教产品保养的问题。7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。8、他要求实地试用产品。9、他提出了某些反对意见。（三）、适时分手谈判者往往容易过早地放弃取得成功的努力。对方在洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离去。这都是不能容忍的错误。同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。二、结束谈判的技术准备（一）、对交易条件的最后检索进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于：1、明确还有哪些问题没有得到解决。2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。3、决定采取何种结束谈判的战术。4、着手安排交易记录事宜（二）、确保交易条款的准确无误1、价格方面的问题（1)、价格是否已经确定。(2)、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。(3)、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交价(4)、在对外交易中是否考虑汇率的变化。(5)、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。2、合同履行方面的问题(1)、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括对方对产品的试用（测试）。(2)、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明确规定。3、规格方面的问题(1)、明确适用标准。(2)、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定.4、仓储及运输等问题（1）、谁来负责交货、卸货和仓储。（2）、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理。5、索赔的处理（1）（2）、处理是否排除未来的法律诉讼（三）、谈判的记录1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。3、两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。第二节商务谈判的成交一、达成交易的七个条件（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司（三）对方必须有成交的欲望（四）准确把握时机（五）掌握促成交易的各种因素（六）不应过早放弃成交努力（七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。二、如何确认对方是否有意成交（一）打到谈判的基本目标（二）出现了交易信号三、有效促成谈判策略的技巧（一）比较结束法1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。（二）优待结束法1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。（三）利益结束法1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。四）诱导结束法1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？答：当然。问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？答：那是没有疑问的。问：过去我们的建议对你们有帮助吗？答：有帮助。问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？答：应该说是有利的。问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？答：是的。问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单?答：会的。问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？答：不需要了。问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？答：当然可以。2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。对方的反应：（五）渐进结束法1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。2、四步骤程序法。“第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。第二，引导对方同意本方的观点，从而达到看法一致。第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步走。4、力争让对方做出部分决定。（六）检查性提问结束法在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说对吗？”“那最好马上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？”对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回答七）必然成交结束法1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此，成交就成了当务之急。只要是产品的销售谈判，就可以采用选择方法去诱使对方做出决定。可以向对方提供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加工等等。例如：（1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……”（2）呈请对方签字。（3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实而定。3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。（八）趁热打铁结束法在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万不要再错过。（九）歼灭战结束法将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结束了。（十）推延决定结束法如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研究与你无关，应主动与对方保持联系。具体做法：向对方提供一些有价值的资料，然后再由自己亲身取回；把产品留给对方试用，或者为其试装。（十一）书面确认结束法谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把对方所能得到的好处全都叙述一遍。好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。（十二）结束洽谈的其他策略与方法1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。第三节商务谈判的签约一、签约仪式的准备工作预备好待签的合同文本布置签字厅确定参加签字仪式的人员规范好签字人员的服饰预备好待签的合同文本负责为签字仪式提供待签的合同文本的主方，应会同有关各方一道指定专人，共同负责合同文本的定稿、校对、印刷、装订、盖章等工作。按常规，应为在合同上正式签字的有关各方均提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。签署涉外商务合同时，比照国际惯例，待签的合同文本应同时使用有关各方法定的官方语言，或是使用国际上通行的英文、法文。亦可同时并用有关各方法定的官方语言与英文或法文。待签合同文本要用大八开的精美白纸印刷并装订成册，再配以高档质料，如真皮、金属、软木等，作为其封面。布置签字厅室内铺满地毯，除了必要的签字用桌椅外，其他一切的陈设都不需要。正规的签字桌应为长桌，其上最好铺设深绿色的台布。签字桌应当面对正门横放于室内。在签字桌上，应事先安放好待签的合同文本以及签字笔、吸墨器等签字时所用的文具。签署涉外商务合同时，还需在签字桌上插放有关各方的国旗。在签字桌后，摆放适量的座椅。★签署双边性合同时，可放置两张座椅，供签字人就座，面对正门主左客右。★签署多边性合同时，可以仅放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就