第六章商务谈判过程1

LOGO第六章商务谈判过程杜晓蓉一、商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度练习：下面的谈判人员自我介绍，最好的是（）种介绍方法：（1）我是XXX，请多指教（2）我是XX集团销售部经理XXX，是XX大学毕业的，XXX教授是我的老师，XX部长是我的高中同学，我曾在XX公司当过经理（3）我是XX集团销售部经理XXX，请多指教如何营造开局气氛注意肢体语言塑造符合自己的形象在对方面前充满信心、态度友好言行举止轻松自如，不要紧张、慌张营造适当的谈判气氛一、商务谈判开局阶段开场陈述和报价（1）双方各自陈述己方的观点和愿望，提出倡议（2）报价不问不答有问必答避虚就实能言不书报价应坚持的原则一、商务谈判开局阶段开局气氛的营造原则：服务于谈判的方针策略，服务于谈判各阶段的任务，有利于谈判目标实现。开局气氛的特点：（1）礼貌尊重的气氛（2）自然轻松的气氛（3）友好合作的气氛（4）积极进取的气氛一、商务谈判开局阶段案例：利用中性话题营造高调气氛寒暄的作用一、商务谈判开局阶段影响对方的思想、情绪、行动挖掘、发现有关的谈判信息营造友好和谐的气氛一、商务谈判开局阶段商务谈判开局策略协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触案例：尼克松第一次访华坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望——适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者案例：门头沟党委书记的开局策略一、商务谈判开局阶段谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势——适于对方居高临下，己方变被动为主动一、商务谈判开局阶段练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？（1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对您今后的空调销售有好处。”——坦诚式开局（2）“过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”——谨慎式开局一、商务谈判开局阶段（3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”——进攻式开局Return一、商务谈判开局阶段商务谈判磋商准则把握气氛准则条理准则（1）磋商议题的次序逻辑准则谈判议题启动先后顺序议题的进展层次（2）言出有理掌握节奏准则二、商务谈判磋商阶段横向纵向沟通说服准则（1）取得对方信任二、商务谈判磋商阶段“张先生，我知道要你放弃旧有市场转而开辟新市场，并不是一件十分容易的事。事实上，若你按我的意见做，则必须格外努力。但从长远看，新市场的开辟对你更有利。因为旧市场已经面临饱和，而新市场的潜力无限。假如你转向新市场，我保证你获得的成就远超过目前的一切。”（2）以共同点为跳板（3）营造“是”的气氛Return“你一定对这个问题感兴趣。”二、商务谈判磋商阶段商务谈判的让步策略一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会……半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”向对方解释你公司生产计划已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。二、商务谈判磋商阶段告之时间太紧，难以办到。认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等……希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。二、商务谈判磋商阶段二、商务谈判磋商阶段让步七大原则（1）维护整体利益（2）明确让步条件案例分析：为不谨慎言论道歉的总裁避免无谓让步的好处你也许真能得到一些回报阻止对方没完没了地要求提升你让步的价值（3）选择好让步的时机（4）确定适当的让步幅度和次数练习：如果你现在要销售一批货物，你开价是15000元，但是你的底线是14000元。如何让出这1000元？•一次性将1000元让出•600→400•250→250→250→250•100→200→300→400•500→200→100→50二、商务谈判磋商阶段（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在关键问题上力争对方先让步（7）每次让步后要检验效果Return二、商务谈判磋商阶段让步实施的策略（1）于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能满足对方一些要求。（2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段。练习：假设你是卖方，不愿在价格上做出让步，则该怎么办？二、商务谈判磋商阶段（3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让到位，促成交易。（4）坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可让利益。（5）稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步。Return二、商务谈判磋商阶段案例：联合利华公司以让步化解在非洲独立运动中的风险商务谈判僵局的处理例子：在一场价格谈判中，一方突然脱口而出“这个价格太高，你们简直是漫天要价。”另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。”“什么?你说我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢?我看你们才是毫无诚意呢！”——僵局二、商务谈判磋商阶段僵局产生的原因人为因素利益上的原因二、商务谈判磋商阶段僵局的利用ü（1）僵局能够促成双方的理性合作ü（2）僵局可以改变谈判均势——制造僵局的基本原则：目标的高度应略高于对方所能接受的最不利条件为宜二、商务谈判磋商阶段打破僵局的策略（1）回避分歧，转移议题（2）尊重客观，关注利益案例：松下幸之助打破僵局的计谋二、商务谈判磋商阶段（3）多种方案，选择替代（4）尊重对方，有效退让案例：美国公司对日本的退让二、商务谈判磋商阶段（5）冷调处理，暂时休会休会的时机：你需要重新制定策略时你需要几分钟时间来进行思考时你发现对方的态度或风格发生变化时你需要对方认真思考你的建议或让步时你注意到冲突正在升级，双方需要冷却时二、商务谈判磋商阶段（6）以硬碰硬，据理力争（7）孤注一掷，背水一战Return二、商务谈判磋商阶段案例：美国电子公司破釜沉舟三、商务谈判结束阶段商务谈判终结的判定从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数分歧数量分歧质量（2）成交线：可以接受的最低成交条件（3）考察双方在交易条件上的一致性从谈判时间来判定——过程性终结判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间三、商务谈判结束阶段从谈判策略来判定——技巧性谈判终结（1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。三、商务谈判结束阶段“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。”（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。Return三、商务谈判结束阶段三、商务谈判结束阶段商务谈判结果的各种可能达成交易，并改善了关系甲乙达成交易，但关系没有变化甲乙达成交易，但关系恶化甲乙（1）实质性结果（2）关系性结果三、商务谈判结束阶段没有成交，但关系改善甲乙没有成交，关系也没有变化甲乙没有成交，且关系恶化甲乙商务谈判结束的方式成交（1）完全成交（2）部分成交中止（1）有约期中止（2）无约期中止破裂（1）友好破裂结束谈判（2）对立破裂结束谈判三、商务谈判结束阶段积极姿态的中止被动的中止