第六章国际商务谈判中的技巧

第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判技巧概述一合作原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法由以下四个部分组成：对待谈判对手：对事不对人；对待各方利益：着眼于利益而非立场；对待利益获取：制定双赢方案；对待评判标准：引入客观评判标准。一、对事不对人谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法：发展移情法(1)从对方的立场看待问题；(2)避免因自己的问题而责备对方；(3)协助对方参与到解决问题中去。正确看待情绪(1)允许对方发火；(2)恰当看待情绪的爆发。加强沟通(1)注意倾听并总结听到的情况；(2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手；(3)不严厉指责对方的错误。二、着眼于利益而非立场找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手：明确利益(1)探寻妨碍我方的对方利益；(2)从不同的角度审视对方的不同利益；(3)透过对方的立场看到对方的人性需求。讨论利益(1)总结并接受对方的利益；(2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；(3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。三、制定双赢方案在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中原因有两个：1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的；2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三个：1、认为分配方案保持一成不变。2、是只寻求一种答案。3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。针对以上问题，原则谈判法可总结如下：诊断。(1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念(2)鼓励各方共同解决问题；(3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。提出创建性方案。(1)将提出方案和评价方案分开；(2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案；(3)寻求各方的共同利益和互补利益；(4)寻求使对方容易接受的方案。四、引入客观评判标准在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。客观标准应当具有合法性并且切合实际。客观标准应当具有科学性和权威性。下面的几个步骤是对第四部分的总结：寻求不同的客观标准；探讨不同客观标准的可行之处；寻求公正的处理程序。附：商务谈判模式第二节国际商务谈判语言的类型1.按语言表达方式分类(1)有声语言(2)无声语言2.按语言表达特征分类(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学语言(5)军事语言典型的外交语言“很荣幸”、“有待研究”、“请恕我授权有限”“无可奉告”、“深表遗憾”、“此事可以考虑”“有关谈判议程悉听贵方尊便”“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”“我已再三提醒了贵方，一切后果由贵方自负，您的言行已违背贵国政府对我国的友好精神”“坚持贵方立场是您的权力，但竞争失败的责任则由您自己负”“我们谈判的大门是敞开的，在贵方请示过后，可以随时和我们联系”外交语言运用实例在相持的中期:“问题虽然很多，但只要我们双方共同努力，解决起来并不困难，假如贵方只希望我方作出让步而自己坐视不管，问题恐怕就不是那么容易解决的。”在相持的后期:“双方在前一段时间中已经作了很多的工作，取得了很大的成绩，眼看就要最后成交了，如果仅仅是我方努力，那么难度相对而言就要大一些，若双方共同努力，我充分相信，前景是非常乐观的。文学语言运用实例“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。”“今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。”“我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。”军事语言运用实例“不，这绝不可能”“请回答这个问题，不要绕圈子”“非如此不能签约”“最迟于X日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判”“这是我方最后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人”“我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复”“如果不能达成调解，我只得诉诸法律。”第三节国际商务谈判语言表达的技巧（一）倾听的技巧1、倾听的障碍只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造成的少听、漏听凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、丝毫没有听进去）受专业知识与外语水平的限制环境的干扰2、倾听的要决专心致志，集中精力地听记笔记有鉴别地倾听克服先入为主的倾听做法倾听过程中控制自己的行为角色扮演一人扮演说话者，一人扮演倾听者，两方根据指令做出相互动作。听者(1)左顾右盼(2)打哈欠(3)没精神(4)打断对方说话、否定对方观点说者(1)面无表情(2)眼望别处(3)声音小(4)低头(5)做各种不雅的小动作（二）提问的技巧1.提问的方式①协商式问法协商式问法---是指为使谈判对方同意己方的观点，采用商量的口吻向对方提出问题。如“你看给我方的价格折扣定为1％是否合适?”②探索式问法探索式问法---是针对谈判对方答复问题的内容，要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种问法。如“你谈到谈判方面存在困难，你能不能告诉我方主要有什么困难?”“您刚才说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”③澄清式问法澄清式问法---是针对对方的答复重新措辞，以便对方进一步澄清相关问题或使对方补充其原先答复的一种提问方式。如“你说完成这项谈判任务有困难，现在有没有勇气承担这项工作?”“您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了?”“你所表述的意思是不是可以理解为我们双方要再进一步扩大技术合作领域？”④选择式问法选择式问法---是指把问题的两种可能结果告诉对方，使对方在限定范围内选择答案的问法。如“前天谈判会场没见到你，你是否身体不舒服?”“您认为我们先谈什么好?规格还是品质?”⑤强调式问法强调式问法---是强调自己的观点和己方的立场的一种问法。如“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”⑥暗示式问法暗示式问法---是问句本身已强烈暗示出预期答案的问法。如“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑是否把价格再降低一些?”“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应该受到表扬?”“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4％，你方一定会同意的，是吗?”⑦参照式问法参照式问法---是把第三者意见作为参照提出的问法。如“老李认为谈判小组要把工作中心放在成交日期上，你以为如何?”“某某先生，对你方能否如期履约关注吗?”⑧多层次式问法多层次问法---是在一个问句中包含了多种主题。如“施工现场的水质、电力、运输、和资源的情况怎么样?”“请您把我们上一次合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样?”（三）回答的技巧对付含侵犯性内容的问话，提出附加条件以否定前提来对付选择式提问不要马上回答不要彻底回答顾左右而言他降低对方追问的兴趣（四）辩论的技巧1.辩论的方法（1）归纳法—是以个别的、特殊的事实推理出一般性结论的逻辑论证方法。（2）类比法—是由两个或两类事物在某些属性上相同，推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。（3）归谬法—是指为了反驳对方的观点，充分利用条件假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误的。（4）二难推理法—在谈判中，考虑到对方所涉及的事物表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不放弃原先的错误观点。2.辩论的要决（1）观点明确，立场坚定（2）逻辑性要强（3）不纠缠细枝末节（4）措辞要严密准确（5）善于处理辩论中的优劣势（6）善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧（7）注意个人的举止和风度第三节国际商务谈判中的身体语言1、头部例如：在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低垂，随之将它朝下往左移动。在表示否定时，保加利亚和印度的某些地区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳其和阿拉伯人一般将头抬起。2、眼睛眼睛传达心理信息的方式与含义有：①眼睛直视，表示关注和坦白。②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至已厌倦。④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉。⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的话有把握。⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被对方看到自己的心理活动。愤怒3、微笑微笑的猫猫狗狗国际商务谈判中“叙”的技巧商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动的阐述；而“叙”则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。（一）入题技巧1、迂回入题：融洽气氛（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。（二）阐述的技巧1、开场陈述：（1）开宗明义，明确主题（2）表明谈判目标—主要利益和基本立场（3）原则性阐述，简明扼要（4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛（5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。3、正确使用语言（1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了（2）条理分明：分清主次，提纲携领（3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小（4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性（5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚（6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式（7）及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！”（8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！”4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有益于己方的方向发展。姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。国际商务谈判中“看”的技巧（一）面部表情1、眼睛所传达的信息（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时间的30%-60%（30%对说者不重视；60%对说者本人比对其谈话更感兴趣）（2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟（3）眼睛瞳孔所