搜索
2019/9/2*第六章排除谈判中的障碍2019/9/2*一.打破僵局二.改变谈判中的劣势三.学会处理反对意见四.控制谈判的气氛2019/9/2*一.打破僵局僵局产生的原因打破僵局的对策2019/9/2*僵局产生的原因谈判的双方势均力敌,双方的目的,利益都集中在几个问题上.比如,双方都关注价格,付款方式.双方对交易内容的条款要求和想法差别较大.如,卖方要价20万,买方报价10万.由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢了面子.专家认为有的人面子甚于公司的的利益.以坚持立场的方式磋商问题容易使谈判陷入僵局.一方宣称要做什么,不做什么.另一方也针锋相对.与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局.2019/9/2*打破僵局的对策应抛弃旧的传统观念,正确认识谈判中的僵局.避重就轻.转移视线也不失为一个有效方法.价格上谈不下来,可谈交货日期,付款方式,运输,保险.运用休会策略改变谈判环境.去游览,观光,出席宴会,俱乐部.利用调节人.具有丰富的社会经验,较高的社会地位,渊博的学识和公正的品格.调整谈判人员.2019/9/2*案例美一家公司与日一家公司进行一场重要的贸易谈判.美国派出了认为最精明的谈判小组,大都是30左右的年轻人,还有一名女性,但到日本后,遭到冷遇,不仅总公司的经理不出面,就连分部的负责人也不肯接待.在日本人看来,年轻人,尤其是女性,不适宜主持如此重要的会议.结果美方迫不得已换人,日本人才肯出面洽谈.2019/9/2*二.改变谈判中的劣势正视谈判中的劣势改变谈判中的劣势2019/9/2*正视谈判中的劣势对方实力雄厚,企业规模大,资金来源充足,或者公司经营状况良好,知名度高.市场货源紧缺,对方具有垄断的优势.产品具有较强的竞争力能够提供独特的技术或服务,没有竞争对手.市场供过于求,买主可以从容选择卖方.一方急于达成协议会使自己处于劣势公司的信誉,谈判者的知识,信息也会影响.2019/9/2*改变谈判中的劣势维护自己的利益,提出最佳选择.上,中,下三策.(田忌赛马)尽量利用自己的优势.如对方的规模大,但急于加速资金的周转,而我方的资金充裕.要掌握更多的信息情报.(掌握市场的行情,变化的走向趋势,如产品价格可能下降,或有更新的产品出现,利用对方急于出售的心理.要有耐心.2019/9/2*案例英国一家颇有势力的公司,希望在东南亚寻找一个代理商.他们找到张先生,希望与他谈成.这对许多商人来说求之不得,但张先生没有轻易应允,而是进行了认真调查,了解到英方在向张先生发出要请之前,已经对有可能的候选人做了充分的调查分析,结果认为他最合适.据此,张先生认为:第一,英方十分有诚意与我洽谈第二,自己是唯一的理想候选人第三,英方公司实力一流由此他确立了有理有利的谈判策略2019/9/2*三.学会处理反对意见不同类型的反对意见处理反对意见的技巧2019/9/2*不同类型的反对意见一般性的反对意见偏见与成见借口了解情况的要求自我表现式的不同意见恶意的反对意见2019/9/2*1.一般性的反对意见每当一项提议拿到谈判桌上,另一方就可能提出不同意见或疑问.这是由于提出的问题越多,越能发现问题的逆反心理.2019/9/2*2.偏见与成见这是带有较强感情色彩的主观性反对意见,也是最难处理的反对意见.出于先入为主的印象,片面强调某一点.交易一定是强者胜,弱者败.通过中间商做生意不好.由于文化背景形成的根深蒂固的观念.2019/9/2*3.借口借口不是真正的反对意见.它是对方出于某种原因不想说明,但又拒绝对方要求的理由.对方受到有限权利的约束.不必过多周旋.2019/9/2*4.了解情况的要求提出这种反对意见的目的是要了解更多的详细情况.一般是以问话的形式提出.(这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢?)这类反对意见是建立在对方诚意的基础上的.反驳此类意见一定要举出令人信服,以事实为根据的证据.2019/9/2*5.自我表现式的不同意见谈判一方为表明自己掌握某些情况,或说明他有独立见解,喜欢找机会表达他自己的观点,提出不同的意见.让对方说完,不急于反驳.必要时肯定,不伤其自尊.不要怕失去交易而盲目迎合.用事实说服,间接指出他的不正确.2019/9/2*6.恶意的反对意见提出这种意见的目的是给对方出难题.对对方进行人身的攻击.处理此类意见要冷静也可以假装没听见也可以义正严词地指出其错误灵活的方法2019/9/2*处理反对意见的技巧1.要辨析他提出的反对意见属于哪一种2.回答反对意见的时机很重要3.保持冷静4.回答对方的问题要简明扼要.5.间接的反驳对方的意见是一种较好的处理方法.采取迂回前进.2019/9/2*案例林肯与卡特莱特2019/9/2*四.控制谈判气氛1.积极主动的创造和谐的谈判气氛2.随着谈判的进展调节不同的谈判气氛3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪2019/9/2*谈判气氛的类型谈判气氛的表现是冷淡,对立,紧张谈判气氛是松松垮垮,慢慢腾腾,进展缓慢谈判气氛是热烈,积极,友好,互相信任谈判气氛是平静,严肃,谨慎,认真2019/9/2*1.积极主动的创造和谐的谈判气氛良好的开端一致式开局策略第一印象2019/9/2*案例我的第一次上课.尼克松访华与周恩来,江清的对话.(周:您从大洋彼岸伸出手来和我握手,我们已经25年没有联系了.江:你为什么从前不来中国.)县委干部用手指姚总.2019/9/2*随着谈判进展调节不同的谈判气氛人是生命的有机体,受生理机能的制约,长时间的紧张严肃,会使人丧失其承受力,不利会谈的进行.谈判结果的随机性特别大,当双方的关系融洽时,会谈气氛既热烈又和谐.当双方关系僵化时会谈气氛就紧张.对策:幽默来消除紧张.2019/9/2*案例美国总统里根到加拿大访问时,双方的会谈时常受到屋外反美抗议示威的干扰.加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安.此时,里根幽默的说:这种情况在美国时有发生,我想这些人一定是从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉.几句话使在场的人都轻松下来.2019/9/2*3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪谈判中的情绪体验的心理学理论.大脑的运动轨迹1.对外部刺激信号的接收.(姿态,动作,表情,目光,谈吐的声调的变化)2.对信号的反映.(积极反映者情绪振奋,充满信心.消极反映者疑虑重重.)•人的情绪的变化受环境的影响极大.2019/9/2*注意采用各种灵活的形式调整会谈的气氛,如休会,查询有关资料,插入一些轻松愉快的话题,提供水果,饮料点心,改变谈判座位等.情绪具有感染性.越有威望,越有地位的人,影响力越大.谈判小组负责人在困难面前沉着坚定,充满必胜的信心,会给其他成员带来鼓舞.他若表现惊慌失措,容易使其成员丧失信心.•（刘邦中了箭伤，还去巡营）