第六讲 商务谈判策略

第六讲商务谈判策略学习目的•理解商务谈判策略的含义及特征•掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不同对手情况下应用的相应策略•了解商务谈判中具体策略的运用主要内容第一节商务谈判过程策略第二节商务谈判地位策略第三节商务谈判对手策略第四节商务谈判策略的实战应用引言•商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。•商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。•商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。第一节商务谈判过程策略一、开局阶段策略商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。协商式开局（又叫一致式开局策略）目的：创造取得谈判成功的条件。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。保留式开局做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感。注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。进攻式开局适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转该气氛。做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理优势。注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不好时切勿使用。二、报价阶段策略1、价格起点策略⑴吊筑高台（欧式报价）•是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。•喊价要狠，让步要慢。•应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。⑵抛放低球（日式报价）•是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。•应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。2、除法报价策略以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。3、加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和配套性的商品。4、差别报价策略在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。5、对比报价策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。三、磋商阶段策略——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地位不同来划分的，包括：1、优势条件下的谈判策略2、劣势条件下的谈判策略3、均势条件下的谈判策略四、成交阶段策略成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：1、场外交易2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动提示细节策略第二节商务谈判地位策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略•不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，接受自己条件的一种谈判策略。•不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。•不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方，即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知+先例本身的类比性•不开先例策略的应用时机：——谈判内容属于保密性交易——交易商品属于垄断经营——市场有利于我方，而对方急于达成交易——当对方提出的交易条件难以接受时，可用此策略作为推出谈判最礼貌的托词。•不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方，即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知+先例本身的类比性如何应对？应对不开先例策略的措施有：⑴搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消除对“先例”的“无知”。⑵克服习惯型心理的约束。⑶证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非通用性。2、先苦后甜策略（前紧后松策略）•先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。•先苦后甜策略在运用时，应谨遵“过犹不及”格言，向对方提的要求不能过于苛刻，否则可能会致使谈判中断。即应合理把握“苛刻”的度。如何应对？应对先苦后甜策略的措施有：⑴了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，哪些是对方故意提出的虚假条件。⑵针锋相对，退出或拒绝谈判。3、价格陷阱策略•价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。•价格陷阱策略之所以能够行之有效是因为：首先，利用了人们“价格中心”的心理定势；其次，利用了人们“买涨不买落”的求购心理。如何应对？应对价格陷阱策略的措施有：⑴不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。⑵谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。⑶切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。4、最后限期策略•最后限期策略通常是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。•最后限期策略的运用时机：——对方急于求成时。——对方存在众多竞争者时。——我方不存在众多竞争者时。——我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。——对方谈判小组意见分歧时。——与对方达成协议的可能性不大时。何时用？•最后限期策略是利用了限期的力量，即：限期——压力——让步在运用时应注意：首先，所规定的最后限期应能给对方可接受的余地；其次，所规定的最后期限必须是严肃的；再者，注意运用时限激励；最后，给与对方思考讨论或请示的时间。怎么用？如何应对？应对最后限期策略的措施有：⑴重视对方随提出来的最后限期。⑵要保守己方的限期秘密。⑶永远不要盲目地给己方规定限期。⑷要有耐心，善于控制自己。5、声东击西策略•声东击西策略通常是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。•声东击西策略的作用体现在：首先，作为一种障眼法，转移对方注意力，隐蔽我方真实意图；其次，提高所谈议题在对方心目中的价值，一旦在此议题上做出让步可使对方更为满意；第三，干扰对方，延缓对方所要采取的行动；第四，为对有关问题作深入了解、收集信息争取更多的时间。•应对声东击西策略的关键在于随时洞察对方的动向。6、先声夺人策略•先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。•先声夺人策略在运用时应注意：不可以权压人，过分炫耀，应该因势布局，顺情入理。•应对先声夺人策略时首先心理上不要惧怕，要敢于和对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键性问题上“含笑争理”，而次要问题则可充耳不闻，视而不见。二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵策略•吹毛求疵策略通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让步的策略。•吹毛求疵策略使用的关键在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。•吹毛求疵策略常常采用对比法，即将卖方的商品及其交易条件与其他卖方的商品和交易条件相比较。如何应对？应对吹毛求疵策略的措施有：⑴耐心冷静地寻找对方提问中的漏洞和不实之处，实事求是地予以解释和说服。⑵对于买方挑剔出的真实问题，能开门见山地和买方私下商谈。⑶学会大事化小、小事化了。⑷己方可以提出某些问题来加强自己的议价力量。2、疲惫策略•疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。•疲惫策略常常采用车轮战术来实施，即通过不断更换谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐力，挫减对方的锐气。如何应对？应对疲惫策略的措施有：⑴谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。⑵谈判过程中少说多听，保持体力。⑶在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。⑷己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。3、权力有限策略(挡箭牌策略、踢皮球策略）•权力有限策略通常是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。•权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，因此又称之为“挡箭牌”策略。如何应对？应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始，就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。4、以柔克刚策略•以柔克刚策略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。•以柔克刚策略应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人。5、多问多听少说话策略•多问多听少说话策略通常是指在谈判中处于下风时，多向对方提出问题并设法让对方多说话，通过听尽量多的从对方那里收集到有关对方真实动机与目标的情报，从而采取相应行动的策略。•多问多听少说话策略应用要点：有耐心、掌握好“听”的技巧、谨慎发言。三、均势条件下的谈判策略1、休会策略•休会策略通常是指在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以便谈判双方都有机会重新研究调整对策和恢复体力的策略。•休会策略的使用时机：谈判的每个阶段结束时；僵局出现之前；谈判人员精力不足时；谈判中出现意外或不满时；谈判需要征求他人意见或出现新方案时。2、坦诚策略•坦诚策略是指在谈判中谈判人员尽量开诚布公，以诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想和观点，使对方感到信任友好，促进双方在坦诚、友好的氛围中达成协议的策略。•坦诚策略的使用应该建立在对对手实施探测的基础之上，不能盲目地使用，不然容易泄露己方的真实情况，不利于谈判的实施。3、私人接触策略•私人接触策略是指主动与谈判对方个人接触，采用拜访、聊天、娱乐等多种形式增进了解、联络感情、建立友谊