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理论、技巧、案例涉外商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。一、涉外谈判与国内谈判的共性特征（一）为特定目的与特定对手的磋商（二）谈判的基本模式是一致的（三）国内、国际市场经营活动的协调二、涉外商务谈判与国内商务谈判的区别（一）语言差异（二）沟通方式差异（三）时间和空间概念上的差异（四）决策结构差异（五）法律制度差异（六）谈判认识差异（七）经营风险的差异（八）谈判地域差异三、涉外商务谈判成功的基本要求（一）要有更充分的准备（二）正确对待文化差异（三）具备良好的外语技能一、文化差异“文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。二、文化差异的四个维度（一）权力距离（二）不确定性避免（三）个人主义与集体主义（四）刚柔度三、跨文化谈判中的中西文化冲突1.语言的文化冲突2.宗教3.风俗习惯4.交际障碍5.思维差异6.市场经济意识的差异7.利益意识与人情意识的差异一、与美国人谈判（一）美国商务谈判的特点1.谈判方式灵活多样。2.珍惜时间，重视最后期限。3.重视利润，积极务实。4.重合同，法律观念强。5.注重事实，力量型特点明显。6.民族优越感强，谈判不轻易让步。7.民族种族多，地区间谈判风格迥异。一、与美国人谈判（二）同美国人谈判的要诀1.同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则。一、与美国人谈判（二）同美国人谈判的要诀2.如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。一、与美国人谈判（二）同美国人谈判的要诀3.同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。一、与美国人谈判（二）同美国人谈判的要诀4.美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉语，因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策，此时他们很可能会装出听不懂的样子而专注聆听，这就会在无意中让他们摸清我方的底牌，从而掌握谈判的主动权。一、与美国人谈判（二）同美国人谈判的要诀5.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长，因为美国公司每月、每季都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间太长，就会对美国人失去吸引力。因此，只要报价基本合适，谈判进行了二、三个回合，就应抓住时机拍板成交。二、与德国人谈判（一）德国商务谈判的特点1.重视搜集谈判对手的资料，准备周密。2.自信心强，讨价还价余地小。3.谈判果断，不拖泥带水。4.诚实守信，重视合同履行。5.注重发展长久关系，求稳心理强。二、与德国人谈判（二）同德国人谈判的要诀1.做好充分准备。2.尊重德国人的商权。3.务必守时。4.尊重契约。5.正确看待谈判对手。6.要保持耐心。7.尽量不在晚上进行谈判。三、与英国人谈判（一）英国商务谈判的特点1.英国人性格傲慢、保守。2.英国人时间观念很强。3.英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折。三、与英国人谈判（一）英国商务谈判的特点4.英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉。5.英国商人恪守诺言。6.英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格。三、与英国人谈判（一）英国商务谈判的特点7.英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事，这一点在谈判与交谈中必须注意。三、与英国人谈判（二）同英国人谈判的要诀1.礼尚往来，平等交往。2.利用架子求实惠。四、与俄罗斯人谈判（一）俄罗斯商务谈判的特点1.固守传统，缺乏灵活性。2.注重技术细节。3.善于讨价还价。四、与俄罗斯人谈判（二）同俄罗斯人谈判的要诀1.配备技术专家。2.谨慎订立索赔条款。3.讲究实效。4.选择适当的报价策略。五、与日本人谈判（一）日本商务谈判的特点1.重视初次接触。2.彬彬有礼地讨价还价。3.协同作战，配合默契。4.固执、坚毅、不轻易妥协。5.保持沉默，静观事态发展。五、与日本人谈判（一）日本商务谈判的特点6.注重最后期限，有耐心。7.重视贸易的长远效应。8.重视相互信任和相互尊重。9.重视人际关系。五、与日本人谈判（二）同日本人谈判的要诀1.保全面子。2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判。3.谈判前获得日方的信任。4.耐心是谈判成功的保证。六、与阿拉伯人谈判（一）阿拉伯商务谈判的特点1.谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。2.中下级人员在谈判中起着重要的作用。3.从事代理谈判得心应手。六、与阿拉伯人谈判（二）同阿拉伯人谈判的要诀1.尊重阿拉伯人的宗教习惯。2.放慢谈判节奏。3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并留心图片的使用是否正确。六、与阿拉伯人谈判（二）同阿拉伯人谈判的要诀5.按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。七、与意大利人谈判意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。1.涉外商务谈判是指跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的相互之间所进行的磋商。2.国内商务谈判和涉外商务谈判都是商务活动的必要组成部分，它们之间既存在着十分明显的区别，也存在着许多共性。其共性主要表现在：都是为特定目的与特定对手的磋商；谈判的基本模式是一致的；二者是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。其区别表现在语言差异、沟通方式差异、时间和空间概念上的差异、决策结构差异、法律制度差异、谈判认识差异、经营风险的差异、谈判地域差异等方面。3.涉外商务谈判与国内商务谈判并不存在质的区别。但是，如果谈判者以与对待国内谈判的逻辑和思维去对待涉外商务谈判，显然难以取得圆满成功。在国际商务谈判中，除了把握谈判的一般原理和方法外，谈判者还应注意以下几个方面：做好充分准备；正确对待文化差异；具备良好的外语技能。4.合同文本谈判是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字谈判。合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。其主要表现形式为合同正文和合同附件。5.国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象的多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。只有因势利导，才能取得谈判的成功。涉外商务谈判成功的基本要求是什么？