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第十二章价格谈判价格的内涵报价的策略和技巧讨价还价价格谈判策略与技巧第一节价格的内涵（一）影响价格的因素1、市场供求情况2、谈判者的需求情况3、产品的技术含量和复杂程度4、交货期的早晚5、附带条件和服务6、产品和企业的声誉7、交易量的大小8、时间因素9、支付方式一、谈判中价格的内涵（二）对价格的不同理解1、实际价格与相对价格2、消极价格与积极价格3、主观价格与客观价格4、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格（三）谈判中对价格贵的理解对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面：1、经济状况不佳2、预算的款项有限3、对方的主观想法4、片面的了解市场行情5、与从前的价格的对比6、经验性压价7、试探价格的真假二、进行报价解释时必须遵循的原则通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则：1、不问不答。2、有问必答。3、避虚就实。4、能言不书。三、价格谈判中应该注意的几个问题1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。3、注意使用相对价格和积极价格。4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。5、先价值后价格。第二节报价的策略和技巧报价的基本要求报价的基础与基本原则报价的先后报价的方式与实施报价的策略如何对待对方的报价一、报价的基本要求报价时要明白以下几点：1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。4、报价要高。二、报价的基础与基本原则（一）报价的基础报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的概率。（二）报价的原则1、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。2、开盘价必须合情合理。3、报价应该果断、明确、清楚。4、不对报价做主动的解释、说明。三、报价的先后（一）先报价1、先报价的好处2、先报价的不利之处（二）选择先后报价的条件1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态，就应该首先报价。2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。3、谈判人员的经验。4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。四、报价的方式与实施（一）报价的方式报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序以及核心内容的处理等。1、高价报价方式2、低价报价方式（二）报价的实施一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。五、报价的策略1、选择有利时机报价的策略2、高报价的策略3、报价坚定从容的策略4、优惠的报价策略5、小单位报价策略6、对比报价策略六、如何对待对方的报价在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价：1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。5、在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。第三节讨价还价讨价还价的目的讨价还价前的准备如何还价价格谈判中让步要注意的问题一、讨价还价的目的1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。3、害怕买贵了。4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步。5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱。6、想搞清楚底价。7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因此设法让你削价。8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。9、显示自己的才能，提高自己身份。10、对付竞争。二、讨价所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘”。讨价与还价需要多回合的重复，才能取得结果。1、讨价的态度2、讨价的过程和方法（1）全面讨价。（2）针对性讨价。（3）总体讨价。3、讨价的次数三、还价前的准备（一）对报价的分析（二）还价前的措施（三）要求确定价格上下幅度还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。（一）对报价的分析•1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。•2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。•3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。（二）还价前的措施•1、要求对方重新报价。•2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。•3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。•4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。（三）还价策略•1、吹毛求疵•2、滚雪球•3、最大预算•4、利用人际关系•5、最后通牒讨价还价中的协商区SXY协商区卖方的盈余买方的盈余卖方的保留价（卖方希望成交价格是S或更高一些）买方的保留价（买方希望成交价格是Y或更低一些）最终合同价四、讨价还价的本质价格范围的确定初始报价最低（最高）可接受价格最终成交价格成交范围卖方140608060—90买方40908060—90了解或大概估计出另一方的保留价，卖方把自己的保留价定得比实际数高一些，或买方把自己的保留价定得比实际数低一些，显然是有好处的。五、如何还价•首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。•其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。•最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。六、讨价还价中的让步模式让步方式第一次让步的金额第二次让步的金额第三次让步的金额第四次让步的金额正拐式让价模式00080反拐式让价模式80000阶梯式让价模式20202020山峰式让价模式732545低谷式让价模式452537虎头蛇尾让价模式452573断层式让价模式403505钩勾式让价模式4035-27高峰式让价模式8152235七、价格谈判中让步要注意的问题•1、不要做无端的让步。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或优惠。•2、让步要恰到好处，要以较小让步换取对方的满足。•3、在虚假价格高的部分上可根据具体情况首先做出小的让步，以换取对方在重要问题上做出让步。•4、不要接受同等幅度的价格让步。•5、在价格上做了不妥的让步，那就该当机立断，可以寻找理由借口推倒重来，以免错过时机。•6、不要每次做等幅度的价格让步。•7、幅度不宜过大，节奏也不宜太快。•8、让步幅度要越来越小。•9、特殊情况下可以不降反涨，也可以一次让到位，还可以一点不让。•10、让步要有明确的导向性和暗示性。