第十章交易条件的谈判

第十章交易条件的谈判第一节文字条件第二节数字条件学习目的了解谈判文字表示的主要交易条件和数字表示的交易条件。掌握这两种交易条件的谈判方法。学习重点文字交易条件的价值是如何体现的，怎么掌握其中的度。影响价格的因素是如何变化的及如何控制。文字与数字条件如何互相呼应、影响并平衡交易条件。交易条件系交易各方对实现某交易而约定的条件总和，包括文字描述的条件和数字量化的条件。第一节文字条件货物交易中常见的文字条件有保证、货物交付、货物验收、保密、支付方式、销售地区、独家条件、税收条件。一、保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。（一）履约保证交易双方以某种条件证明其履行合同的坚定承诺的做法。银行保函（注意保函兑现条件与票面金额）保证金（注意入库时间、币种及金额）担保人银行保函(样本)编号：致受益人：广州大学兹因(下称“保函申请人”)与你方签定了编号为的合同(以下简称“合同”)，我行接受保函申请人的请求，愿就保函申请人履行上述合同约定的义务向你方提供如下保证：一、只要你方确定保函申请人未及时、正确或者实际履行合同（违约），并且在本保函约定的保证期限内通知我行索赔，则由我行全额承担返还受益人已预付的合同价款（￥元，人民币大写：元整）并代为清偿应当由保函申请人承担的违约金；但是，上列保证范围应当剔除保函申请人已向你方实际交付的履约保证金。二、本保函自开立之日起生效，到保证期限届满之日失效。保证期限为6个月，自保函申请人违反合同约定之次日起算。你方超过保证期限提出索赔，或者你方与保函申请人未经我行同意而自行实质性变更合同的，我行不承担保证责任。三、在我行实际履行了保证责任后，或者一旦保证期限届满而你方未有索赔请求的，保函正本原件必须立即退还我行；于上列应当退还保函正本而你方未予退还之情形，本保函亦自动失效。四、无论保函申请人有任何反对或异议，我行将在收到你方提交的“索赔文书”之日后的十个工作日审核完毕并按该“索赔文书”所指定的支付方式履行实际支付义务；该“索赔文书”包括：（1）保函申请人违约说明的书面索赔通知正本；（2）本保函复印件；（3）你方通过广州市财政国库支付执行机构已经按合同向保函申请人支付了合同预付款项之支付凭证复印件（加盖支付机构公章），或者保函申请人已全部收妥合同预付款项之有效证明文件。我行在支付前，仅就索赔额是否属于或超过担保范围、索赔是否超过保证期限、合同是否属实质性变更三个事项进行审查；除此之外，不作审查。如果该三项之中有不符合支付条件的，我行将在收到你方的“索赔文书”之日后的十个工作日内给予以书面法律意见之函复。五、本保函不可撤销，且我行不享有检索抗辩权。你方采取的未明示免除我行责任的任何其它行为，均不能免除我行在本保函项下的责任。六、本保函规定了我行的全部承诺，该承诺不得通过援引本保函所提及文件或任何其它相关文件进行任何方面的修改或扩大，且任何此类文件不应被视为本保函的一部分。七、如有索赔，出于验证之需要，请将书面索赔通知加盖你方公章和法定代表人签章，连同本保函之复印件，一式两份，一份送达我行，一份送达保函申请人。八、本保函以广州大学为唯一受益人，且不得转让或设定担保。九、本保函仅限于由中国××银行×××××分（×）行偿付。保证人（公章）：住所或联系地址：负责人或授权代理人（签字）：邮政编码：签发日期：年月日联系电话：（二）货物品质保证运转时间保证规则备件供应总量保证规则一部可以365天连续运转并保证60000小时以上安全运转的空气压缩机最长的使用寿命-----低转速（1460RPM），动件少（轴承与滑片），润滑油在机件间形成保护膜，防止磨损及泄漏，使空压机能够安静有效运作；平时有按规定做例行保养的JAGUAR滑片式空压机，至今使用十万小时以上，依然完好如初，按十万小时相当于每日以十小时运作计算，可长达33年之久。因此，将JAGUAR滑片式空压机比喻为一部终身机器实不为过。安全可靠的结构设计：·只有1460rpm的低转速（大约是螺杆式空压机的一半）·运转时主轴的轴向只有单纯的回转运动，故轴承可以久不须更换。（螺杆式空压机因主轴有强大的轴身推力，必须使用滚子轴承。而由于高转速及轴向推力，使该轴承使用一定时间后必须定期更换。）·充足的油膜确保合金滑片与气缸之间不会产生磨擦，这唯一有移动组件的心脏部分———压缩转子，其使用寿命是无年限的。·合金滑片于运转时靠离心力甩出，其与气缸之间永无间隙产生，故运转效率始终如一。此一独特的优良设计，至今仍无其它空压机可以比拟。·合金滑片靠离心力由转子滑槽作进出运动，转子与气缸之间，绝无咬死（束心）之可能。·最时步的模块化设计，采用超耐磨合金钢，使JAGUAR空压机耐磨耗可达60000小时以上。（三）技术水平保证设备技术性能保证生产技术（工艺）水平保证最终结果保证产品规格及设备技术性能一、产品规格：型号JO--4A水胆容量30升供水量温开水400升/时功率电源4.5KW380V外形尺寸1116×41×94CM备注：饮用水压0.05—0.6MPa二、“学校专用”节能饮水机可升级说明：JO--4A温开水节能饮水机，可增设一个开水出口供老师饮用，多个温开水出口供学生饮用，开水出口特设高智能开关，学生无法打开，避免烫伤，方便教师就近打水。如贵校有特殊要求，可另行商定。我公司对所承接的工程承担方案设计、产品设计、制造、安装、调试等成套服务，提供“交钥匙工程”。我们将严格执行合同条款，按时、优质完成规定的工程计划项目，给您带来稳定可靠的产品体验及售后服务。项目流程项目调研(了解客户物流需求采录相关数据)方案设计(根据客观情况制定几种可选方案)方案评估(针对可选方案进行多方面评估筛选)方案修改(针对筛选甄别出的方案进行优化修改)方案确定(方案提供方和决策方共同确定方案)合同签定(法律层面的文书签定)产品制造(承建方生产备料生产检测...等系统过程)安装调试(产品设备安装调试)工程验收采购方根据合同条款对项目检验\验收交钥匙(项目移交)二货物交付（一）交期（二）交付方式（安全、迅速、费用）（三）防范措施（责任认定、罚款处理、货物替代权、延迟中金融环境变化的补偿、退货处理）某进出口公司以CIF汉堡向英国某客商出售圣诞节应季杏仁一批，由于该商品季节性较强，买卖双方在合同中规定：买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡，否则，买方有权撤销合同。如买方已结汇，卖方须将货款退回买方。运输方式的选择货物属性空运水运铁路公路时限短没有时限要求长中价值高价值低价值均可均可体积/重量轻货均可均可均可运距600km以上长距离200km以上中短程货物替代权购买替代物是卖方不交货时，买方所特有的补救措施。这一权利已受到各国法律及国际公约的肯定。但在实际案例中，怎样行使这项权利才是符合联合国国际货物买卖合同公约精神的，一般有以下两个标准。一是在时间上，买方必须在解除合同后一段合理时间内行使，二是在方式上，买方购买替代物的价格、地点、渠道等都是适当的，如价格需与原货物相当，渠道正规，否则，就不是购买替代物，成为购买新货物了。三、货物验收（一）对货价的认证（二）验收本身的费用验收程序(1)接收并核对单据。货物验收必须在各种业务证件和资料齐全的条件下进行，fedex在接收到库的货物时，应先接收单据。主要的单据、凭证包括下列几种：1存货人提供的入库通知单、仓储合同。入库通知单是仓库保管员据以接收仓储货物的凭证。由于货物来源于多种形式，仓库大小不一，管理方式不同，其入库单的形式各异。例如，承运人的运单、接运人员交付的到货交接单、存货人交付的仓储合同副本等，但最好由业务部门根据上述单据填写验收单。无论何种人库单据，均应具备下列内容：货物来源，收货仓库，货物名称、品种、规格、数量、单价、制单时间、收单时间以及验收时问等。2存货人或供货单位提供的质量证明书或合格证、装箱单、磅码单、捡尺单、发货明细表等。3如果在接运时货物已有质量残损或差错，则应具有承运人填写的商务记录或普通记录，以及提运员、接运员或送货员的交接记录等。(2)拉验实物。数量验收。数量验收应采取与供货单位一致的方法进行，即按重量交货的应过磅验收；按理论换算交货的应按理论换算验收；按件(台)交货的应点件(台)验收。计件验收应注意配套情况，成套的或带附件的货物，必须点清主件、附件和工具是否齐全。在进行数量检验时，必须把好过磅(或点数)、记码单和码垛三个环节，以保证数量准确。数量验收在批量小、规格尺寸和包装不整齐以及严格验收质量时可采用全柱，以全俭的结果作为实收数。对数量大、包装规格统一、固定包装的小件；对内包装完好严密，打开包装易损坏或不易恢复原包装的货物；对按件标明重量或数量的货物，或按理论换算而规格整齐划一的货物，可采取抽捡的办法。一般抽检比率为5％一15％。货物验收记录表项目单位名称：货物名称型号数量商标名称生产厂家包装重量装箱清单交货时间交货地点验收意见：验收人员签字：四、保密（一）保密范围（二）保密期限（三）泄密责任昆山市阳春温室设备有限公司非常重视用户的隐私权，具体细则如下：隐私权政策适用范围包括昆山市阳春温室设备有限公司如何处理用户在登录其网站和服务器时留下的个人身份识别信息，以及与商业伙伴共享的其他身份识别信息。隐私权政策不适用于非昆山市阳春温室设备有限公司所属机构及非昆山市阳春温室设备有限公司雇员。信息收集和使用在你注册昆山市阳春温室设备有限公司帐户，使用昆山市阳春温室设备有限公司产品或服务，访问昆山市阳春温室设备有限公司网页,或参加促销和有奖游戏时，昆山市阳春温室设备有限公司会收集你的个人身份识别资料。昆山市阳春温室设备有限公司也会收集来自商业伙伴的身份识别资料。当你注册昆山市阳春温室设备有限公司帐户时,我们会问及你的姓名、电邮地址、出生日期、性别、邮政编码、职业、所在行业和个人兴趣。只要你在昆山市阳春温室设备有限公司成功注册并登录服务器，我们将可以识别你。昆山市阳春温室设备有限公司会自动接收并记录你的浏览器和服务器日志上的信息，其中包括你的IP地址,昆山市阳春温室设备有限公司cookie中的信息以及你需求的网页记录。昆山市阳春温室设备有限公司会将这些资料用于：改进为你提供的广告及网页内容，满足你对某种产品的需求或通知你最新产品信息。信息公开与共享昆山市阳春温室设备有限公司不会将你的个人识别信息出租或出售给任何人。以下情况除外：你同意让第三方共享资料；只有透露你的个人资料，才能提供你所要求的产品和服务；我们需要向代表我们提供产品或服务的公司提供资料（除非我们另行通知你，否则这些公司无权使用你的身份识别资料）；我们需要听从法庭传票、法律命令或遵循法律程序；我们发现你违反了昆山市阳春温室设备有限公司服务条款或任何其他产品及服务的使用规定。*五、支付方式（一）价格性质（固定价、浮动价、半浮动价）（二）支付手段（信用证、托收、汇款、实物支付）（三）支付原则(渐进付款、义务付款）（四）支付货币（硬币、软币）（五）支付资金性质（政府信贷、商业信贷、混合信贷、自有资金）（一）价格性质非固定价格又做(暂不固定价格)暂不固定价格喜欢上又称“活价”，具体做法有如下几种：1、合同中只规定作价方式而具体价格留待以后确定，如规定“在装船月份前xxx天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按照提单日期的国际市场价格计算”。2、在合同中暂定一个初步价格。这种初步价格仅作为买方开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最终价格后再进行清算，多退少补。3、确定一个滑动价格。这主要是针对一些诸如加工周期长、原材料和加工费等价格易变懂的机械设备的交易，具体操作是由联系双方在合同中规定的基础价格的同时，再另加价格变动条款，如规定交货时原材料和加工费等发生变化并超过一定比例时，卖方可对价格进行调整。