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理论、技巧、案例一、不开先例技巧的原理不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。一、不开先例技巧的原理先例的类比性对方的习惯心理对先例的未知先例的力量二、不开先例技巧的运用一是谈判内容属保密性交易活动时；二是交易商品属于垄断交易时；三是市场有利于我方而对方急于达成交易时；四是对方提出的交易条件难以接受时。三、不开先例技巧的破解第一，搜集信息，吃透“先例”。第二，克服习惯型心理的约束。第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。一、价格陷阱技巧的原理商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。二、价格陷阱技巧的运用及其破解价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。运用：二、价格陷阱技巧的运用及其破解第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。破解：二、价格陷阱技巧的运用及其破解第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。破解：二、价格陷阱技巧的运用及其破解第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。破解：一、先苦后甜技巧的原理先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。二、先苦后甜技巧的应用“鹰派”“红脸”“鸽派”“白脸”三、先苦后甜技巧的破解第一，了解对手的真正需要。第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。一、规定期限技巧的原理规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法。它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。二、规定期限技巧的运用1.对方急于求成时，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时。2.对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时。3.我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时。4.我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。5.对方谈判小组成员存在意见分歧时。6.发现与对方因交易条件分歧悬殊大，达成协议的可能性不大时。三、规定期限技巧的破解第一，要重视对方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可轻易让步。第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相继采取相应对策。一、最后出价技巧的原理最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。二、最后出价与最后时限的关系第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。三、最后出价技巧的应用1.谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置。2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。3.讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。四、最后出价技巧的破解第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。第二，要沉着冷静，不可轻易让步。一、故布疑阵技巧的原理故布疑阵技巧通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；问东问西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这样做的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。二、故布疑阵技巧的应用一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，两个条件：三、故布疑阵技巧的破解第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。1.不开先例技巧是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。2.不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是谈判内容属保密性交易活动；二是交易商品属于垄断交易；三是市场有利于我方而对方急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受。3.破解不开先例技巧的策略有：搜集信息，吃透“先例”；克服习惯型心理的约束；证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。4.价格陷阱技巧是卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，从而诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。5.所谓规定时限技巧是指判断一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。6.先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。7.破解对方的先苦后甜技巧，一方面要了解对方的真正需要；另一方面可采用针锋相对的方式，退出或拒绝谈判。8.运用规定最后期限技巧的时机是：在对方急于求成时；对方存在众多竞争者，且竞争达到一定的激烈程度时；我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时；我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时；对方谈判小组成员存在意见分歧时；发现与对方因交易条件分歧悬殊大，达成协议的可能性不大时。9.最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。10.在谈判过程中，最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同。11.故布疑阵技巧是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。谈谈如何运用商务谈判的基本原则？