第十章商务谈判概述

第十章商务谈判概述本章学习内容：1.谈判与商务谈判2.商务谈判的基本内容和类型3.商务谈判的过程4.商务谈判的成功模式本章学习目标：1.明确谈判和商务谈判的概念、特征；2.初步了解商务谈判的基本内容和类型；3.熟悉商务谈判的过程与成功模式。第一节谈判与商务谈判一、谈判与商务谈判的概念二、商务谈判的特性【案例】“妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种夹克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗?”孩子向母亲提出要求。“可以，但是你必须读好书，这次考试如果每门课都在90分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。“妈妈，现在天气正好适宜穿皮装!考试以后天气变了，今年就没法穿了。”“这倒是：…．”“我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意!你现在就给我买好吗?”最后，母亲同意星期天带他上街去买。一、谈判与商务谈判的概念（一）谈判1.谈判的概念人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。2.谈判特点（1）谈判是一项目的性很强的活动。（2）谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。（3）谈判必须是双方或多方共同参与的过程。（4）谈判是“互惠互利”的。思考：谈判的结果一般有几种？你赢我输，你输我赢，双输，双赢。最好的结果是双赢，而且是双方最大程度的赢。[案例]：两小孩分水果有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。请分析四种结果如何表现。【案例分析】香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。（二）商务谈判1.什么是商务？商品的交易行为。主要包括以下四类活动：(1)直接的商品交易活动，如商品的批发、零售等。(2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工、整理等。(3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。(4)具有服务性质的活动，如餐饮、娱乐、提供商品信息、咨询、广告等服务。2.商务谈判谈判的一种，是指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。包括：（1）货物买卖谈判（2）工程承包谈判（3）技术转让谈判（4）融资谈判2.商务谈判的特征（1）交易对象的广泛性和不确定性（2）商务谈判以获取经济利益为目的（3）商务谈判以价值谈判为核心（4）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性（5）商务谈判具有“临界点”即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能满足，谈判目标也就不能实现。图：谈判特征示意图图中的A、B为谈判的双方。a+m+b——谈判的总体利益；a——A方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；b——B方谈判者必须在此次谈判中得到的最低利益；m——A、B双方经过磋商、积极争取得到的利益。A方的利益界限是a≤A≤a+m；B方的利益界限是b≤B≤b+m。AaBbm【案例分析】图拉德的生意图德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油生意。20世纪60年代中期的一天，他偶然从朋友处得知阿根廷即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体，他立刻决定去那里，看是否能拿到这份合同。当他到达阿根延时，在石油方面既无老关系，也无经验可言。而他的竞争对手是非常强大的英国石油公司和壳牌石油公司。在进行了细致的调查以后，他得知阿根廷牛肉供应过剩，正想不顾一切地卖掉牛肉，但苦于找不到买主。于是，他与阿根廷政府进行谈判：“如果你们向我买2000万美元的丁烷气体，我一定向你们购买2000万美元的牛肉。”阿根廷政府欣然同意，他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。当时，西班牙有一家主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭。它是西班牙政府所面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。图德拉随即飞往西班牙，他与西班牙人谈判：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人不胜欣喜，通过他们的大使传话给阿根廷，要将图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。图德拉还必须找到丁烷气体的销售商，他选择了美国费城的太阳石油公司。因为，太阳石油公司正为缺少运油的油轮犯愁，他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的价值2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了。就这样，一个玻璃制造商成功地做成了2000万美元的石油交易。思考：从此案例中得到什么启示？体现了商务谈判的什么特征？第二节商务谈判的基本内容和类型一、商务谈判的基本内容二、商务谈判的基本类型一、商务谈判的基本内容（一）合同之外的商务谈判1.谈判时间的谈判2.谈判地点的谈判3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判（1）谈判参加人员的确定（2）谈判活动的相关规定（3）谈判场所的布置的谈判（二）合同之内的商务谈判1.商品的品质、数量和包装1）商品的品质品质是指商品的内在质量和外观形态表示方法：（1）凭样品买卖样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样品买卖”。（2）凭规格、等级或标准的买卖规格是指品质的一些主要指标。等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质鉴定的文件。（3）凭品名或商标的买卖品名是商品的名称商标是商品的标记（4）凭说明书的买卖大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为凭说明书的买卖。2）商品的数量商品的数量指交易双方对具体商品的交易实物数量（1）商品的计量单位计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示，依商品的性质而定。（2）商品重量的计算毛重——商品本身加包装物重量之和净重——是商品本身的重量按实际皮重计算皮重的计算方法按约定皮重或抽检皮重计算3）商品的包装商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。谈判中主要应当明确以下一些问题：（1）包装材料。即采用何种物质对商品进行包装（2）包装形式。即如何对商品进行包装（3）包装费用。2.价格和付款方式1）价格价格由单价和总值构成总值是单价与数量的乘积。产品单价计量单位计价货币单位金额价格术语2）付款方式（1）预付款和最终付款预付款——指买方在订货时预先付给对方的款项最终付款——指买方在产品制造完成并经检验合乎合同确定的标准后所做的付款（2）支付金额和支付货币支付金额：一般是指合同规定的总金额支付货币：在国内贸易中统一规定使用人民币在国际贸易中由双方商定（3）支付方式包括支付时间、支付地点和支付方法3.商品的运输和交接1）运输方式包括：海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输和联合运输等应在明确由谁支付运费的基础上，规定运输方式及应负的责任。2）交货时间在考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素基础上决定装运时间或交货时间。3）交货地点明确具体4.索赔、仲裁和不可抗力1）索赔索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。通常涉及以下问题：（1）索赔依据。即在什么情况下可以提出索赔要求。（2）索赔期限。即要求赔偿的一方应在什么时间内提出索赔要求才为有效。（3）索赔金额。即要求赔偿的数额，包括违约金和赔偿金。2）仲裁仲裁是指双方当事人在谈判中商定，在双方发生争议时，如果通过协商不能解决，自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者进行裁决。仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁效力仲裁3）不可抗力不可抗力是指在合同签定后，由于发生了当事人所不可预见的、也无法事先采取预防措施的突发性意外事件，以至于影响到合同顺利履行、甚至导致合同完全不能履行。自然力量社会力量谈判要解决的问题是：（1）不可抗力事件的范围（2）不可抗力事件的后果（3）出证机构及事件通知原因二、商务谈判的基本类型（一）按谈判人数分1.一人谈判2.小组谈判小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判，必须采用小组谈判的形式。（二）按谈判方向分1.逐项谈判逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。2.循环谈判循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。（三）按谈判内容分1.工程项目谈判2.技术贸易谈判3.机器设备谈判4.产品交易谈判（四）按谈判地点分1.主座谈判主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居住的国家、城市或办公是所在地的谈判。主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。主座谈判的特点：（1）谈判底气足（2）以礼压客（3）内外线谈判2.客座谈判（1）语言过关（2）客随主便（3）易坐冷板凳第三节商务谈判的过程一、开局阶段谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。主要工作：建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。二、摸底阶段在正式谈判开始以后，报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。三、报价阶段谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。四、磋商阶段谈判双方为了实现各自的利益，就交易条件中不一致的地方进行切磋和探讨，以寻求双方利益的共同点的阶段。五、成交阶段谈判双方经过反复磋商，对各项交易条件已达成一致的意见，拍板定案，并采取一定交易行动的阶段。六、签约阶段谈判双方用准确规范的文字表述谈判成果，并经双方有正当权限的代表依法签字，形成具有法律效力的合同文件的阶段。七、谈判活动流程图第四节商务谈判的成功模式一、商务谈判的价值判断标准二、商务谈判的成功模式一、商务谈判的价值判断标准（一）要看商务谈判目标实现程度（二）要看谈判的效率如何谈判成本的衡量计算：（1）为了达成协议所做出的所有让步之和。（2）为洽谈而耗费的各种资源之和。（3）机会成本。（三）要看谈判后的人际关系如何理想的谈判应标准：通过谈判双方的需求都得到满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。【案例分析】美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2．95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司能给免费调换一个零件。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究寻找