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第十章跨文化谈判（Cross-cultureNegotiation）内容提要n第一节谈判者的文化差异与沟通n第二节中国文化对谈判的影响n第三节世界各国文化习俗对谈判的影响n第四节谈判中的礼仪与礼节《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有3一、跨文化谈判的背景n科学技术的发展使地球变得越来越小n世界一体化进程加快n不同的文化容易产生冲突¨盖芬20世纪60年代马德里谈判“碰钉子”1500——1840年马车与航船平均每小时10英里1850——1930年蒸汽火车平均每小时65英里蒸汽轮船平均每小时36英里螺旋桨飞机每小时300—400英里大型喷气式客机每小时500—700英里图1缩小了的世界《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有5二、影响谈判的文化要素n宗教（Religion）¨统治人们的那些自然力量和社会力量在人们头脑中的反映。世界三大宗教是：佛教、基督教和伊斯兰教。n风俗（Custom）¨某一个地区、国家和民族长期以来形成的比较稳定的生活习惯。n价值观（Value）¨人们对世界各种事物的根本看法的总和，如：对人性的看法等。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有6狭义文化集体主义个人主义广义文化低权力距离高权力距离短期取向长期取向三、世界文化的分类与特点V.SV.SV.SV.S《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有7nFeaturesofhighcontextculture¨间接、含蓄¨传统的沉淀性¨使用默式语言（肢体语言）nFeaturesoflowcontextculture¨直接、坦率¨生动而富有时代感¨使用明示语言（口头语言）2006年老兵卡尔与护士沙恩再现经典二战结束之吻图2部分国家的文化类型排序广义文化中国日本沙特希腊墨西哥西班牙意大利法国英国美国北欧德国狭义文化瑞士《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有10专题讨论：跨文化谈判障碍及其克服n语言的差异n成见与偏见n文化规律性n行为与心理¨龙永图将美国贸易代表赶出办公室内容提要n第一节谈判者的文化差异与沟通n第二节中国文化对谈判的影响n第三节世界各国文化习俗对谈判的影响n第四节谈判中的礼仪与礼节《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有12周星驰主演的周星驰主演的电影电影《《食神食神》》片段片段《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有13n面子¨视奉承比利益还重，可以为了得到面子而不惜失去某些实在的东西。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有14n关系¨同学、老乡、战友、亲戚等一切社会关系，都将增加谈判成功的可能性。关系成了“信任”的同义词，甚至交易可以不必通过谈判就达成。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有15n家庭¨中国人的家庭观念较重，家庭生活对工作影响很大。送个礼物给谈判者的家属意义重大，哪怕只是个赞许。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有16n伦理观¨习惯于从伦理道德方面，而不是从法律角度来考虑是否达成一笔交易。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有17n政治色彩¨中国式的商务谈判带有政治色彩。在具体的谈判策略上，中国谈判者的基本特点是坚持要对方首先透露所关心的利益，却深深隐藏自己所关心的利益和要求。《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有18n复合文化¨中国地大物博，民族众多，各地区各民族的谈判风格也不尽相同。内容提要n第一节谈判者的文化差异与处理n第二节中国文化对谈判的影响n第三节世界各国文化习俗对谈判的影响n第四节谈判中的礼仪与礼节《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有20n1．美国人的谈判习惯¨自信¨讨价还价¨民主倾向¨一揽子交易¨讲法律n2．日本人的谈判习惯¨注重礼仪¨重视市场份额，而不是单价¨忌讳法律；不签太详细的合同¨签约前离开¨合作时间长《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有21n3．德国人的谈判习惯¨讲究技术¨信赖银行的评价¨坦率，倾向于速战速决¨愿意承担社会责任，并在谈判中主动开价¨对政治的态度淡薄n4．法国人的谈判习惯¨浪漫¨强调讲法语¨守时¨忌谈国有经济《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有22n5．英国人的谈判习惯¨讲究绅士作风¨灵活¨富有“外交色彩”n6．斯堪的纳维亚人的谈判习惯¨坦诚，追求融洽与稳定¨积极¨固执内容提要n第一节谈判者的文化差异与处理n第二节中国文化对谈判的影响n第三节世界各国文化习俗对谈判的影响n第四节谈判中的礼仪与礼节《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有24n1.确定迎送规格n2.掌握抵达和离开的时间n3.介绍n4.陪车n5.迎送的具体事务一、欢送礼仪《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有25二、会见礼仪n会见n会谈n会见与会谈中的几项具体工作n交谈中的礼节n交谈的分寸《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有26三、宴请礼仪n宴请的种类¨宴会¨招待会¨茶会¨工作进餐n宴请活动的组织工作¨1.确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式¨2.确定宴请的时间、地点¨3.发出邀请及请柬格式¨4.订菜¨5.席位安排¨6.现场布置¨7.餐具的准备《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有27n赴宴¨1.应邀¨2.掌握出席时间¨3.抵达¨4.入座¨5.进餐¨6.交谈¨7.祝酒¨8.宽衣《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有28n9.喝茶n10.水果n11.水盂n12.纪念物品n13.致谢n14.冷餐会与酒会的取菜n15.遇到意外情况《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有29四、馈赠礼仪《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有30n1．正视差异，求同存异n2．取长补短，兼收并蓄n3．兼顾多元，差别管理时代背景科学技术世界开放文化冲突小结跨文化谈判影响要素宗教风俗价值观交流障碍语言的差异成见与偏见文化规律性行为与心理中国特色面子、关系、家庭伦理观、政治色彩复合文化《商务谈判》本科教学田毕飞版权所有32课后练习n作业要求：¨试着结识本校某留学生并与他进行谈判，希望他能在下次来中国时为你买回一些当地的特产。你给他列出了一个清单，并且你也事先从网上了解了这些特产的价格，你希望他能以一个比较合适的价格帮你买回这些产品。n参考资料：¨中南大教学子网BB网络辅助教学平台