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第四章不同国家商人的谈判风格不同国家的国民性格及其谈判风格如何应对跨文化谈判的特殊性一、不同国家的国民性格及其谈判风格日本美国英国德国俄罗斯中国意大利阿拉伯韩国拉美（一）日本1．日本文化与民族特征：A日本文化的两重性（寂静的激情和战斗的恬淡）美国人类学家本尼迪克特在其名著《菊与剑》一书中有这样的一段广为传播的文字：菊花与剑构成日本民族性的一部分，使其无与伦比的具有这样的性格，即：好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦弱、保守而喜新。原因分析：自然环境、风土特征、亲近大自然B耻与罪;“耻感文化”——日本“罪感文化”——美国C关于日本人种的论述;D集体本位主义是其民族精神的核心（对天皇的“报恩”）；E压抑的人格；“雏鸟哀鸣求饵，武士口含牙签”。F过于强烈的民族意识，往往会转化为排他的、狭隘的民族主义；G等级制度森严，性别观念强烈H日本文化日本独特的地理条件和悠久的历史，孕育了别具一格的日本文化。樱花、和服、俳句与武士、清酒、神道教构成了传统日本的两个方面－－菊与剑。在日本有著名的三道，即日本民间的茶道、花道、书道。茶道和服相扑柔道日本2．同日本人谈判需要注意的问题：避免直接竞争和冲突；集体观念和团队精神强；比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难；有耐心，有迎接僵局的心理准备；留心日本人的小动作；注重礼仪；对合同的态度。（二）美国1．美国国民的性格：独立性强、乐观精神、注重实际、平等观念2．美国人的谈判风格：灵活多变，独立决策，预测性差；注重实际和效率，时间观念强；重视合同的制定和履行（三）英国1．英国的禁忌与习俗：不能加塞、不能问女士年龄，不谈论男人的工资、不能砍价、用词很隐讳。2．英国人的谈判风格：交往空间很小，不轻易与别人建立个人关系；等级性强，多听从上级的决策，但决策时间比较短，不拖沓，时间观念比较强；△保守，他们愿做风险小、利润少的买卖；不喜欢砍价对合同比较认真，守信用，履约率高。（四）德国德国商人的谈判风格：1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太灵活，不太容易沟通。2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习惯分权或者集体负责。3．时间观念强，非常守时。4．德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。（五）俄罗斯俄罗斯人的谈判风格：1．热情好客，注重个人关系的发展；2．谈判节奏缓慢，但是很守时。3．对合同的态度非常认真，严格执行，但很少接受对方变更合同条款的要求。（六）中国中国人的谈判风格：1．注重人际关系，借以寻求信任和安全。2．采用自下而上型决策方式。3．时间观念不强，比较保守，求稳心切，办事效率比较低。4．“爱面子”，5．对合同的态度（七）意大利意大利商人的谈判风格：性格外向、情绪多变、手势很多；谈判时，可以多用副语言、体态语言；崇尚时髦，讲究住所、衣着；与其谈判时，应注意对其饮食与住宿的安排；不愿仓促表态，决策过程较缓慢；有节约的习惯、宁愿少花钱。（八）阿拉伯阿拉伯人的谈判风格：(1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断.(2)时间观念差(3)谈判中的三个杀手锏:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意(4)找代理商十分关键（九）韩国韩国商人的谈判风格：1)谈判前重视咨询，准备周密细致2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛.韩国人十分注意选择谈判地点.准时.注重创造友好的谈判气氛3)注重谈判技巧与策略的运用.善于讨价还价.常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。（十）拉丁美洲拉美人的谈判风格：(1)不喜欢妥协(2)强调建立关系,强调合作(3)注重真诚与个人二、如何应对跨文化谈判的特殊性1.要意识到文化对谈判方式的影响；2.尊重对方的习俗；3.努力克服沟通障碍；4.善于变通