搜索
第４章商务谈判方式知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。学习目标4.1商务谈判方式概述商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。4.2面对面谈判在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。4.2.1面对面谈判的含义及特点1．面对面谈判的含义面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。2．面对面谈判的特点优点：1）谈判具有较大的灵活性2）谈判的方式比较规范3）谈判的内容比较深入细致4）有利于建立长久的贸易伙伴关系缺点：1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。2）决策时间短。3）费用高。4.2.2面对面谈判的适用范围①比较正规的谈判；②比较重要的谈判；③比较大型的谈判；④谈判各方相距较近；⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。4.3电话谈判随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。4.3.1电话谈判的内涵与特点1．电话谈判的优点2．电话谈判的缺点1）误解较多2）易被拒绝。3）某些事项容易被遗漏和删除4）有风险5）时间紧4.3.2电话谈判方式的适用范围1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时2．想取得谈判的优势地位时3．想使商务信息的流传面小时4．想减低谈判双方地位的悬殊时5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手8．当面对面谈判方式难于进行时4.3.3使用电话谈判方式应注意的事项1．争取主动2．做好准备3、集中精神4、听说有度5、把握节奏6、及时更正7、记录整理8.协议备忘录4.4函电谈判函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。4.4.1函电谈判的特点1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：1）方便、准确2）有利于谈判决策3）材料齐全、有据可查4）省时、低成本2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。4.4.2函电谈判的基本要求1．函电的结构1）标题2）编号3）收文单位4）正文（1）开头（2）主体部分（3）结尾5）附件6）发文单位、日期、盖章2．函电的拟写1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。3．函电的处理1）阅读电文，吃透含义2）分清轻重缓急3）加强联系4.4.3函电谈判的程序询盘发盘还盘接受签订合同一、询盘（Inquiry）询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。二、发盘（Offer）发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。1）实盘（FirmOffer）2）虚盘（OfferWithoutEngagement）3）还盘（CounterOffer）4）接受（Acceptance）5）签订合同（Tosignacontract）1、实盘•是对发盘人有约束力的发盘。即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在规定的有效期内无条件地接受，合同即告成立，如果在发盘的有效期内，受盘人尚未表示接受，发盘人不能撤消或修改发盘内容。（1）构成一项有效发盘必须具备四个条件：•1表明订约意旨；•2向一个或一个以上特定的人提出；•3内容十分确定；•4传达到受盘人。（2）发盘的有效期（应注意的第二个方面）•发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。有两层含义：一是发盘人在有效期内受约束；二是超过有效期则发盘人将不受约束。有效期规定的方法•1笼统地规定有效期；如急复、速复。•2规定一段接受的时间；如有效期三天。•3规定最迟接受的时间；如10日前接受有效。•4规定有效接受的到达时间、地点和时间标准。如发盘限我方时间12日复到有效。发盘的终止•是指发盘法律效力的消失。有两层含义：一是发盘人不再受发盘的约束；二是受盘人失去了接受该发盘的权利。发盘终止的原因•1过时—在有效期内未被接受而过时；•2拒绝或还盘—被受盘人拒绝或还盘；•3因法律的适用而终止。有以下几种情况：•a：发盘人丧失行为能力；•b：发盘人公司破产；•c：特定的标的物毁坏；如字画等。•d：政府禁令。（2）虚盘（发盘的邀请）•指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。•虚盘的内容可以随时撤回或修改，受盘人如表示同意，还需要经过发盘人的最后确认。虚盘有以下三个特点•第一、在发盘中有保留条件。如“以我方确认为准”“仅供参考”。•第二、发盘的内容模糊，不作肯定表示。如“价格为参考价”“商品价格视数量多少给予优惠”。•第三、缺少主要交易条件。如价格、数量、交货期等。（三）、还盘counteroffer•还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。•一方的发盘经对方还盘后，即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后再后悔，再接受原发盘。（四）、接受acceptance•接受就是交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后，表示同意并愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的肯定表示，法律上称为承诺。构成一项有效的接受，要具备以下几个条件：•第一、接受必须是无条件的，与对方的发盘相符。•第二、接受必须在一项发盘的有效期内表示，并传达到发盘人。•第三、接受必须由特定的受盘人表示。•第四、接受必须以声明的形式或其它行为方式表示，并传达到发盘人。（五）签订书面合同•在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后，交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系，按照贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。•但是，在国际贸易中，签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。《联合国国际货物销售合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。”签订书面合同具有以下重要意义：•1、书面合同是合同成立的证据。•2、书面合同是合同生效的条件。•3、书面合同是合同履行的依据。4.5网上谈判网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。4.5.1网上谈判的提出报文构成有主数据和商业交易报文组成。1．主数据2）价格/销售目录。2．商品交易报文1）报价请求。2）报价。3）定购单。4）定购单应套。5）定购单变更请求。4.5.2网上谈判的特点1．加强了信息交流。2．有利于慎重决策。3．降低了成本。4．改善了服务质量。5．增强了企业的竞争力。6．提高了谈判效率。4.5.3网上谈判注意事项1．加速网上谈判人才的培养。2．加强与客户关系的维系。3．加强资料的存档保管工作。几种谈判方式的比较面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同。●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式。本章小结□主要概念商务谈判方式（P.87）面对面谈判（P.88）发盘（P.98）□主要观念商务谈判方式选择理论电子商务主要概念和观念•End期中测试•1、举一个你身边谈判的例子。（10分）•2、分析题P25（10分）•3、案例题P81（20分）•4、案例题P50(30分）•5、你有在网上购物的经历么？如果有，请描述一下你们购物的整个谈判过程是如何进行的？（30分）