第四章商务合同谈判

商务谈判辽宁农业职业技术学院经贸系曹军商务谈判•商务谈判概述•商务谈判礼仪•商务谈判实务•商务合同谈判•国际商务谈判第一节合同概述中国的合同起源很早，早在西周时就有合同之债。《周礼?天官?小宰》说：“听卖以质剂”“听称责（债）以傅别”。意即处理买卖事宜要凭质剂，处理借贷关系要用傅别。质剂就是买卖合同，大型买卖如奴隶、牛马用长券叫“质”，小型买卖如兵器、珍奇用短券叫“剂”。傅别是借贷合同，债券剖为两半，合券称“傅”，分券称“别”。质剂、傅别都是由奴录制国家负责市场管理的“质人”、“司约”制定颁发，具有法律效力。发生纠纷，可以质剂、傅别为证。一、合同的概念及特征第一节合同概述1．合同的概念合同法第二条规定：“本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议”。其中法人是指依法成立，能够独立享有民事权利和承担民事义务的组织，包括机关、团体、企业、事业单位、公司等。其他组织是指不具备法人资格的合伙组织以及分支机构等。民事权利义务关系是指财产关系。我国合同法上的合同实际上是债权合同。一、合同的概念及特征第一节合同概述(1)合同主体的平等性即指合同当事人在法律地位上是平等的。(2)合同是一种经济法律行为。(3)合同是以在当事人之间设立变更、终止财产性的民事权利义务为目的。(4)合同是两个以上的合同主体意思表示一致的经济法律行为2．合同的特征第一节合同概述1）以法律、法规是否对其名称作出明确规定为标准，分为有名合同和无名合同。有名合同是指立法上规定有确定的名称与规则的合同，又称典型合同。无名合同是指立法上尚无规定有确定的名称与规则的合同，又称非典型合同。2）按照除双方意思表示一致外，是否尚须交付标的物才能成立为标准，分为诺成合同与实践合同。诺成性合同是指当事人意思表示一致的即告完成的且立即生效的合同。如动产买卖合同。实践性合同是指除当事人意思表示一致外，须以实际交付标的物才能生效的合同。如借用合同，只有在出借人将借用物交付借用人时，合同才成立。3．合同的种类第一节合同概述3）按照法律、法规是否特别要求具备特定形式和手续为标准，分为要式合同和不要式合同。要式合同是指必须按照法律规定的特定形式订立方可成立的合同。不要式合同是指法律对合同订立未规定特定形式的合同。4）按照双方是否互负义务，分为双务合同和单务合同。单务合同是指仅有一方当事人承担义务的合同。如赠与合同。双务合同是指双方当事人相互享有权利、承担义务的合同。如买卖合同。3．合同的种类第一节合同概述5）按照当事人权利的获得是否支付代价为标准，分为有偿合同与无偿合同。有偿合同是指当事人为从合同得到利益要支付相应代价的合同。无偿合同是指当事人不需为从合同中得到的利益支付相应代价的合同。6）根据合同是否须以其它合同存在为前提而存在，可将合同分为主合同和从合同。主合同是指无须以其它合同存在为前提即可独立存在的合同。从合同是指必须以其它合同的存在为前提才可存在的合同。3．合同的种类第一节合同概述《合同法》按照其业务性质和权利义务内容的不同，将合同分为买卖合同；供用电、水、气、热力合同；赠与合同；借款合同；租赁合同；融资租赁合同；承揽合同;建设工程合同；运输合同；技术合同；保管合同；仓储合同；委托合同；行纪合同；居间合同等共15类合同。3．合同的种类第一节合同概述行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。居间合同是指当事人双方约定一方接受他方的委托，并按照他方的指示要求，为他方报告订立合同的机会或者为订约提供媒介服务，委托人给付报酬的合同。3．合同的种类第一节合同概述1、平等互利、协商一致原则2、合同自由原则3、公平原则4、诚实信用原则5、合法与公序良俗原则二、合同的基本原则第一节合同概述三、合同的订立合同的订立是当事人各方依法就合同的主要条款，经过协商一致，达成协议的法律行为。（一）、合同的形式（二）、合同的内容（三）、合同成立的方式第一节合同概述（一）、合同的形式所谓合同的形式，是指合同的当事人达成的协议的表现形式。根据我国《合同法》的规定，当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式三种。第一节合同概述1、书面形式书面形式是合同的常用形式。所谓书面形式，是指以文字表现当事人所订合同的形式即以文字所表达的合同内容。第一节合同概述2、口头形式所谓合同的口头形式，是指当事人只用语言为意思表示订立合同，而不用文字表达协议内容的合同形式。第一节合同概述3、其他形式---默示合同除了书面形式和口头形式，合同还可以其他形式成立。是指当事人未用语言明确表示订立合同，而是根据当事人的行为推定合同成立。案例合同内容约定不明又不能通过其他方式确定的，是否影响合同的成立?[案情]1995年7月3日，石家庄柏林锅炉厂与东简实业公司签订了锅炉产品订货合同。合同约定，由锅炉厂供给实业公司某型号的锅炉一台及鼓风机等辅机十一台，总价款为54．3万，交货期限为8月30日，由实业公司办理运输。之后，双方认为合同条款约定不详，即于同日又签订了一份补充协议，约定：合同签订后预付定金10万元，提货付款25万元，余款1996年3月底付清；乙方负责运输、就位、安装和锅炉房的一切材料费；乙方负责办理10吨锅炉手续，在原合同价格上降价2．3万元，交货时间和安装时间若完不成，超过半个月罚款20％。但双方在该协议中未明确约定“乙方”是谁。合同签订后，实业公司付锅炉厂定金10万元，1995年9月，又付锅炉厂货款25万元。9月13日，锅炉厂通知实业公司提货，实业公司则认为，双方在补充协议中约定的“乙方负责运输、就位、安装”等具体工作，只有供方的专业技术人员才能做，所以，“乙方”应是锅炉厂，锅炉厂应负责运输。锅炉厂认为，根据买卖锅炉的常识，一般是由需方办理锅炉的有关手续，而合同中的需方为实业公司，所以，补充协议中的“乙方”应为实业公司。由于双方对“补充协议”中约定的乙方是谁说法不一，导致合同中止履约。实业公司后以锅炉厂违反合同及补充协议，拒不供货为由，向法院起诉，要求对方承担违约责任。第一节合同概述（二）、合同的内容所谓合同的内容是指合同的各项条款，即据以确定合同当事人权利、义务和责任的条文内容。我国《合同法》第十二条明确规定：“合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：(1)当事人的名称或者姓名和住所；(2)标的；(3)数量；(4)质量；(5)价款或者报酬；(6)履行期限、地点和方式；(7)违约责任；(8)解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。”下列合同是否完备，如不完备应有哪些补充?甲方：某果品公司乙方：某农户甲、乙双方协商同意，订立苹果购销合同，内容如下：(1)数量、品种：苹果3万斤左右；(2)质量：苹果每斤三个以下，且要有红色。(3)价格：收购时的市场价。(4)收购日期：十月份以后。甲方(盖章)乙方(盖章)2000年9月20日第一节合同概述（三）、合同成立的方式其也称合同订立过程，是指当事人各方相互作出意思表示，并就合同条款通过协商达成协议的过程。我国《合同法》第十三条明确规定：“当事人订立合同采取要约、承诺方式”。第一节合同概述1、要约：所谓要约又称为发盘、出盘、发价、出价或者报价等等，是缔约人一方以缔结合同为目的，向对方当事人所作出的意思表示。第一节合同概述2、承诺我国《合同法》第二十一条规定：“承诺是受要约人同意要约的意思表示”。由此可以看出，所谓承诺，又叫接盘，是指受要约人同意接收要约的全部条件并与要约人缔结合同的意思表示。第一节合同概述四、合同的效力1、合同的效力的概念与特征2、合同的效力的内容3、合同生效的时间4、合同效力的瑕疵与补正5、合同的无效第一节合同概述1、合同的效力的概念与特征1）、合同的效力，又称合同的法律效力，是指法律赋予依法成立的合同具有拘束当事人各方乃至第三人的强制力。第一节合同概述2）、合同的法律特征：第一、合同的效力是合同法赋予合同的，是由国家的强制力保障的。第二、合同的效力是法律评价当事人各方合意的表现，是国家意志的反映；同时是当事人各方为满足其需要将自己的意思符合于已上升为法律的国家意志的结果。第三、合同的效力，作为法律评价当事人各方合意的表现，是复杂多样的。第一节合同概述2、合同的效力的内容合同的效力的内容主要包括法律赋予依法成立的合同拘束当事人各方乃至第三人的强制力，亦称合同对当事人各方的拘束力与合同对第三人的效力。1）．合同对当事人各方的拘束力。2）．合同对第三人的效力。第一节合同概述3、合同生效的时间1）、合同生效的时间的概念其是指合同的效力在何时产生。2）、合同发生效力的时间，有两种情形：第一、依法成立的合同，自成立时生效。第二、法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续的合同，必须经批准、登记时才能产生合同的效力。第一节合同概述4、合同效力的瑕疵与补正（1）、合同效力的瑕疵与补正的含义所谓合同效力的瑕疵，是指合同欠缺一定的有效要件。所谓合同效力瑕疵的补正是指其能否发生当事人预期的法律效力，不仅需要依照法律的规定加以进一步认定，而且还需要对欠缺有效要件的合同，经过有权人的追认，并通过该追认消除合同效力上的瑕疵，才能使欠缺有效要件的合同符合有效要件，发生当事人预期的法律效力。第一节合同概述（2）、合同效力的瑕疵与补正形式第一、需要依法确认其效力的合同所谓需要依法确认其效力的合同，是指合同效力的发生条件虽有瑕疵，但是，是否有效，需要依据其他条件加以确认。这种情形通常包括如下两种：A、合同形式有瑕疵B、当事人没有签字或者盖章的合同第一节合同概述第二、限制民事行为能力人订立的合同第三、无权代理人订立的合同第四、法定代表人超越权限订立的合同第五、无权处分人订立的合同合同效力案例[案情]：村民王某将自己的一头耕牛出租给同村村民李某，双方约定租期为2年，每年租金180元。在李某刚租用了10天以后，耕牛突然走失。李某找寻一日无果，于是又和王某协商，如果李某不能找回耕牛，则应向王某赔偿1500元损失，并支付尚未交付的租金90元。几天后，李某终于找到了耕牛，在将牛牵回家的途中，李某打听到市场上耕牛的价格已涨到2000元，遂将牛牵以1900元卖给邻村的赵某，李某回村后，谎称耕牛仍然没有找到，于是向王某支付了约定的1590元，王某见牛未找到，遂收下钱。数天后，王某路过邻村，恰巧碰见赵某牵着自己的耕牛，赵某告知他是从李某处买来的。王某气愤不过，即向法院起诉，要求李某返还耕牛，赔偿损失。[法律分析]本案的关键在于，当李某找寻到耕牛后，能否向别人出售。这就涉及到合同法上附条件合同的问题。《合同法》第45条规定：“当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效条件的合同，自条件成就时生效。附解除条件的合同，自条件成就时失效。”按照法律的这一规定，当事人签订的附条件的合同可分为两种，即附生效条件的合同与附解除条件的合同。具体到本案而言，应当看到，当事人王某与李某之间是存在财产租赁合同关系的，耕牛即为租赁合同的标的物。按照合同的规定，李某在合同规定的2年期限内拥有对耕牛的使用权，[法律分析]同时他亦应在期限结束后将耕牛返还王某。虽然仅仅过于10天耕牛便走失，但双方当事人之间的财产租赁合同并未因此解除，而是继续有效。这时，当事人双方达成的若李某找不到耕牛，则应向王某赔偿损失的协议便十分重要。这份协议意味着，双方当事人为原来的财产租赁合同设立了条件，这个附条件的合同可分为两部分：(1)若李某找回耕牛，则当事人间的合同继续有效；(2)若李某找不到耕牛，则当事人间的合同消灭，李某应向王某赔偿1500元，并支付90元租金。因此，法律分析]李某找不回耕牛，便成了原财产租赁合同的解除条件。换句话说，只有在李某找不回耕牛的情况下，当事人之间的租赁合同才归于终止。而案件事实却是，李某找回了耕牛。因此，双方当事人达成的附解除条件合同中的条件并未成就，原合同应继续有效。李某依然负有在合同期限结束后返还耕牛的义务。李某却违反诚实信用的原则，将耕牛擅自出卖，理应承担