第四章商务谈判准备与策划

Ch4商务谈判方案的制定商务谈判方案是指：在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。简明扼要、具体、灵活案例•A出口公司向国外客户B推销产品•进展：A向B发盘B还盘•A公司制定方案谈判目标制定各项主要交易条件的最低可接受限度规定谈判的期限谈判班子的组成与分工联络通信方式及汇报制度谈判方案•谈判目标：预期利润和价格标准预期利润：35%包括：商业性开支：15%利润：12.5%风险：5%机动幅度：2.5%谈判利润目标：32.5%谈判方案•最低可接受限度价格标准：利润最大减让5%支付方式：5%85%10%(B还盘)利息损失占A方2.5%10%出具银行担保书替代交货：A-2月B-1月迟一周1%(4%风险)力争按发盘要求保证期：A-1年，B-2年1%费用谈判方案•规定谈判的期限(谈判效率)A公司：1月延长0.5%1%重新报价•谈判班子组成与分工最高职位：L先生(出口销售部门经理)主谈人：S先生(系统工程师)法律顾问：R先生•联络通信方式及汇报制度L先生汇报总经理或Y先生谈判方案•A公司谈判方案是建立在科学分析基础上的，满足实际需要。•简明扼要、突出要点、灵活•缺陷：关于运用资料范围未作规定Ch4商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌一、谈判项目的可行性研究•总论部分前言和综合论述•实体内容部分•结论部分企业财务评价宏观的国民经济评价社会效益评价实体内容部分(技术引进项目为例)•市场需求预测和拟建规模•生产必需的条件•建厂条件和厂址方案•技术设计方案•环境影响及应对措施•企业管理体制、人员编制和员工培训•工程实施进度•投资估算和资金筹措Ch4商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌二、确定谈判的主题、目标、议程和地点1.谈判主题目标的确定及优化2.谈判议程的确定和安排3.谈判地点的选择和安排1.谈判主题目标的确定及优化(1)主题：谈判活动的中心内容(2)谈判目标：最低、可接受、最高(3)谈判方针：谋求一致，以战取胜(4)谈判目标优化：最大限度地满足需要谈判目标•最低目标是谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能•可以接受目标在谈判中可努力争取或作出让步的范围，要争取实现的•最高目标(期望目标)是已方在商务谈判中所要追求的目标，往往是对该所能忍受的最高程度。弹性目标最优期望目标、可接受目标和最低限度目标买卖双方可接受目标（可达成协议的范围）买方最低限度目标（卖方最优期望目标）买方最优期望目标（卖方最低限度目标）2.谈判议程的确定和安排•时间安排：何时、多久，分几个阶段分歧不大的议题较短时间内解决主要的议题应适时提出文娱活动的安排要恰到好处安排适当的机动时间•议题及谈判顺序：列举、分类、确定顺序分清主次，安排好说话次序，提问、打岔3.谈判地点的选择和安排•地点：已方所在地对方所在地第三方所在地•在双方都争取在已方所在地谈判时，选择第三地“忠犬巴公”•狗的雕塑•忠诚和信用的象征3.谈判地点的选择和安排•场所的选择交通方便、休息场所•房间的选择和布置宽敞明亮、典雅大方、安静舒适色彩、大小、摆设、装饰、通信、食物•座位的安排圆桌、长方桌、长圆桌、座次•客方食宿的安排多人谈判的座次安排正门客座其他人员客座其他人员主座其他人员主座其他人员负责人主谈翻译翻译主谈负责人双人谈判主座谈判人客座谈判人正门多人谈判的座次安排座位座位座位座位座位座位正门多人的座次安排记录翻译主方其他人鲜花客方主谈主方主谈客方其他人Ch4商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度•技术条件：先进性和适用性•价格水平：成本情况需求因素市场结构•支付条件**支付工具：金融票据和商业票据支付方式：信用证、跟单托收、保付代理•交货及罚金：期限签约后2个月•保证期的长短：货物的品质和适用性风险价格水平•成本情况：包括生产成本在内的“市场成本”，即从生产到交货的一切费用。贸易术语规定的不同的成本FOBCFRCIF•需求因素：价格弹性•市场结构：完全竞争、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争不易控制卖方控制•产品因素：产品本身的特点•环境因素：政策国际金融市场Ch4商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌四、模拟谈判•模拟谈判是在正式谈判开始以前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过模拟对手在既定场合下的种种可能表现和反应，来检查已制定好的谈判方案在实施过程中可能出现的问题，以便及时修正和完善。四、模拟谈判•全景模拟法组成代表对手的谈判小组谈判成员扮演对手•讨论模拟法提出问题，交讨论解决•列表模拟法将双方将遇到的情况列出，并讨论案例：成套设备的销售•1300转/小时•1800转/小时•负责技术设计的副总经理主张规定：不得超过1300转/小时，以保证返修率低，维护声誉•负责销售的副总经理不同意•模拟Ch4商务谈判方案的制定一、谈判项目的可行性研究二、确定谈判的主题、目标、议程和地点三、确定谈判中各项主要交易条件最低可接受限度四、模拟谈判五、制定方案时的禁忌五、制定方案时的禁忌•不知己知彼•对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉•谈判方案冗长、混乱、复杂、僵硬•谈判目标过高，缺乏弹性•目标保密不严，事先泄密案例•美国一家厨房用品厂与采购商的谈判•买方要求降价10%•卖方经营状况不佳•交谈中泄密•保密是谈判中的关键问题•国际商务谈判的“准备”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略—有时甚至是目标，必须不断更新与修正。•这里强调一种不断重复的学习、计划与行动的模式。拍卖游戏•6~8人一组做此游戏•一人拿出100元人民币拍卖,一人做拍卖人•其它人出价买•出价最高者得到此100元钱,将其出价给予拿出100元钱者•出价第二高者支付其所出金额于拍卖人.•起拍价为1元.