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第四章商务谈判内容学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主要谈什么，以便进一步认识商务谈判。3、1货物买卖谈判3、2技术贸易谈判3、3工程、劳务、资金谈判第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。二、货物买卖谈判的特点与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点：①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常要包括货物部分的谈判.商务部分的谈判.法律部分的谈判.在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。[小思考3—1]货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（）(1)分为采购谈判和推销谈判(2)围绕与实物商品有关的权利和义务(3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容(4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节小思考在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的游艇，于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交，这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火，可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于3800美元的价钱脱手。请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策略。三、货物买卖谈判的主要内容1、商品的品质商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦”合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。对合同标的物产生“重大误解”怎么办？2、数量数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。有关数量问题，谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位。3、包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。4、价格价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容：（1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，(2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。（3）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易)中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价格(CIF)、成本加运费价格(C＆F)等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。5、交货（商品的装运和交接）怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。其中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。6、付款货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意以下问题：①付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用非现金结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。②付款时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款，应订明具体的付款则日和进度。③付款方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。7、商品检验检验，是对被交易的货物的品质、数量、包装、标记、产地等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定或默示了买方收到货物后的检验权利和卖方对所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。谈判中关于检验的磋商主要有：①检验标准。在国际贸易中，我国的出口商品，一般按我国有关标准及其规定的方法进行检验。目前没有标准的，一般参照同类商品的标准或由我国生产部门与商检部门商定的方法进行检验；如果对方要求按对方或第三国的标准进行检验时；应和商检部门研究。我国的进口商品，一般按以下三种方式检验。按生产国标准进行检验、按买卖双方协商同意的标准和方法进行检验或按国际标准或国际习惯进行检验。②检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。以上三种做法中，第一种、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间和地点做出明确规定。③检验机构。检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。8、争议、索赔和不可抗力争议是指交易一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任而引起的纠纷；索赔是指在进出口交易中，因一方违反合同规定直接或间接结另一方造成损失，受损方向违约方提出赔偿请求，以弥补其所受损失；不可抗力，又称人力不可抗拒，是指当签约后；不是由于当事人的过失，而是由于发生了当事人不能预见和人力所不能控制的意外事故，以致不能履约或不能如期履约，有关当事人可根据契约或法律的规定免除不履约或延期履约的责任。关于谈判中的索赔问题，通常应就以下达成一致：(1）索赔的依据，即在什么情况下可索赔。（2）索赔的有效期限。(3)索赔损失的计算办法等。不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益、通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。谈判中关于不可抗力条款一般涉及：①不可抗力事件的范围。②出具不可抗力事件证明的机构。③事件发生后通知对方的期限。④不可抗力事件后合同的履行和处理等。小思考货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：()(1)品质(2)数量(3)包装(4)价格水平(5)价格计算方式(6)价格术语的运用第二节技术贸易谈判一、什么是技术贸易（一）技术贸易的含义。技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖的方式把某种技术从买方转给买方。技术贸易中的买方又称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。哪些技术可以有偿转让呢？（二）技术贸易的对象技术按其表现形态，可分为：①技能化的技术。技能化的技术，即潜存于人体之中的技术。②知识化的技术。知识化的技术，即借助于其他物质载体而存在的技术。③物化的技术。物化的技术，即以机器设备形式存在的技术。前两种通常称为“技术软件”，后一种被称为“技术硬件”。技术贸易的对象，一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术指导和人员培训，有时也包括提供对掌握软件技术必不可少的技术硬件。而单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。是否所有的技术软件都是技术贸易的对象？技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为：（1）公开技术或一般技术，指在传播和利用方面不受限制的技术。（2）半公开技术或专利技术，专利技术是指经专利管理部门批准而在一定时期和一定地域内享有独占权的技术。国家法律保护这种独占权，其他人想使用该技术，必须经专利人许可，否则即为违法。（3）秘密技术或专有技术，专有技术是占有者在生产、经营中形成的技术秘密和诀窍，它没有法律保护的独占权，一旦技术泄密，他人就可无偿使用。上述中，第一种公开或一般技术，显然不是技术贸易的对象，后两种即专利技术和专有技术，则是技术贸易的对象。前述“技术软件”，在实际技术贸易中，亦通常以专利技术和专有技术的形式出现。商标是企业的无形资产，是企业为自己的商品确定的标志，注册后受法律保护，享有专用权。商标也是技术贸易的对象之一。商标，本质上不是技术，但作为产品标志往往代表了产品的技术、质量、信誉，因而成为无形资产、在技术贸易中，引进方同时引进商标，有利于其产品迅速进入市场。技术贸易的交易对象主要有三类：专利技术、专有技术和商标。技术贸易谈判是对这三类内容进行有偿转让时进行的谈判。（三）技术贸易的方式由于技术软件的特点，技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”。而技术硬件的买卖，又可归为货物买卖。因此，许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：（1）独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。（2）排他许可，指技木的转让放给与引进方在规定地区拥有使用、制造、和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。（3）普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自己和再转让给任何第三方的权利。（4）可转售许可，也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。（5）互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。互换许可，可以是独占的，也可以是非独占的。[小思考3—3]许可贸易的内容主要有：()(1)技术软件使用权的许可(2)技术硬