第四章商务谈判的磋商

第4章商务谈判的磋商商务谈判的讨价还价第一节商务谈判的让步第二节商务谈判的突破第三节商务谈判中的沟通技巧第四节第一节商务谈判的讨价还价一、商务谈判的讨价二、商务谈判的还价三、还价阶段的策略一、商务谈判的讨价讨价是商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。。讨价分为总体讨价和具体讨价两种1、总体讨价（宏观角度）总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。2、具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。商务谈判人员在讨价时应注意以下两方面：1．以理服人，见好就收；2．随时观察，掌握讨价次数。还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价二、商务谈判的还价还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。1．还价前的准备工作（1）对报价的分析:对方的意图和要求、双方分歧所在及其性质、对方谈判重点、筹划“反攻”；（2）要求确定价格上下幅度。2．还价的起点、次数和时间（1）还价的起点①预定成交价；②交易物的客观价格；③成交差距；④还价次数（2）还价的次数：双方产品价格差距、讨价还价的难易程度。（3）还价的时间：报价人对报价作了两次更改之后3．还价的方式还价方式从性质上可分为三种类型：总体还价、分组还价和逐项还价。总体还价，又叫一揽子还价，是把谈判的各项条件集中在一起还一个总价；分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价；对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。逐项还价是对主要商品、设备逐项还价，对技术费、培训费、资料费等分别还价。4．还价的策略（1）投石问路策略含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形案例：某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。“投石问路”策略的对策：找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。4．还价的策略（2）目标分解策略：广义价格包含的各项内容中选择分解（3）抬价压价策略（4）挑剔还价策略案例美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经历，很好地说明了这一问题。有一次，他代表一家公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用４４万元就可以完成这笔交易。一个月后。他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元。这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后。当他以５０万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意，这是因为。他认为是以低于对手要价１０万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。案例我一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判，对方向我转让时间继电器的生产技术，价格是４0万美元。德方靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德方就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德方提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件：石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由４０万美元降至２５万美元，取得了较为理想的谈判结局。5、束己策略【含义】谈判一方无奈的困住自己的策略，将选择权留给对方，营造一个既成事实。※“这不是几块钱的事，而是一个原则性的问题”※宣称自己无法做出裁决，切断交流通道。6、故布疑阵涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。【案例】有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。第二节商务谈判的让步一、如何认识让步二、让步的基本原则三、让步的方式四、迫使对方让步的策略一、如何认识让步让步通常指在争执中部分地或全部地放弃自己的意见和利益。在商务谈判中，让步是指谈判双方向对方妥协，退出自己的理想目标，降低自己的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。二、让步的基本原则1．目标价值最大化原则成功的商务谈判人员在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下，冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中必须有所选择的话，应区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留给谈判对手以可趁之机。2．刚性原则在刚性原则中必须注意到一下几点：（1）谈判对手的需求是有一定限度的，一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；（2）让步策略的运用效果是有限的，每一次让步只能在谈判的一定时期内起作用，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；（3）要时刻注意对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须要做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。3．时机原则在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下两种问题：（1）时机难以判定；（2）让步太过随意而导致时机把握不准确。4．清晰原则让步过程中的常见问题有：（1）让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步，而是含糊其辞；（2）方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所作出的让步，从而激发对方的反应。5．弥补原则如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或在其他方面）必须加倍，至少均等地获取回报。三、让步的方式假设在一场商务谈判中，一方准备让步100元，让步四次。如表4-1所示，共有五种不同的让步方式。第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555。。。3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型5017-1+19愚笨缴枪型100000形态次数让步的类型说明：表中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是出报价时逐步增加的数字。123456789坚定冒险型特点：谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。优点：对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。缺点：较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。强硬态度型特点：有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。优点：是稳健、风险小。缺点：费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。诱发幻想型特点：每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。优点：当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。缺点：使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。希望成交型特点：让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。优点：适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。妥协成交型特点：先作一次很大的让步，向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然后，让步幅度急剧减少。优点：不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理，容易达成交易，并保持最低目标。或冷或热型特点：开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。优点：迷惑对方，不知你的心底。缺点：妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。虚伪报价型特点：开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。优点：先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会缺点：会影响信誉，有虚伪欺诈之感。在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。愚笨缴枪型特点：谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出，不留余地。优点：双方都非常了解行情的情况下，它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。缺点：大多数的谈判中被视为“缴械投降”，不可能给自己带来任何利益。此种方法经常是既输了谈判，又失人格，一般不宜采用四、迫使对方让步的策略1．挑剔策略：定义；适用前提；应对方法。2．软硬兼施策略（也叫红白脸策略）3．震慑策略：种类(情不自禁的爆发、有目的的爆发)、注意事项。4．托辞策略：定义、优点。5．分化对手策略：定义、优点四、迫使对方让步的策略6．巧用竞争策略：定义、优点、方法1980年奥运会在莫斯