搜索
第二章商务谈判概述第一节开局阶段第二节报价阶段第三节磋商阶段第四节终结阶段商务谈判的过程有几个阶段？各阶段主要任务是什么？◆掌握商务谈判各阶段的主要任务◆理解报价的原则◆熟悉谈判气氛的类型学习目标第一节开局阶段一、营造谈判气氛二、协商谈判议程三、开场陈述四、开局阶段总结一、营造谈判气氛（一）谈判气氛类型（1）平静、严肃、严谨的谈判气氛（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（4）热烈、积极、友好的谈判气氛谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响：（1）它可能影响谈判的发展方向。（2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。（二）营造谈判气氛应考虑的因素1.谈判双方的业务关系2.谈判双方的个人感情3.谈判双方的谈判实力4.双方的见面形式5.双方的问候方式6.座位安排的方式7.谈判者的仪态(三)建立良好谈判气氛的步骤(1)花足够的时间，使双方在思想、行为方面协调一致。(2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态度友好。(3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。(4)用预计时间的5%作为“入题”阶段.（5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。(四)谈判气氛的掌控谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下几个方面下功夫。1.态度友好2.稳定情绪3.头脑清醒缓和谈判气氛的方法可分为两种。(1)以硬制硬(2)以软制硬。二、协商谈判议程计划目标进度人员三、开场陈述(一)开场陈述的内容(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。(2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方面。(1)倾听、明白和归纳。(2)要准备提出己方的开场陈述。(二)开场陈述的特点开场陈述的特点包括以下内容。(1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。(2)双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使对方不愉快，引起对立和敌意。(3)开场陈述是原则性的，而不是具体性的。(4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。这样既可以使双方立刻交谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言弄得头昏脑涨。四、开局阶段的总结(一)了解对方意图(二)回顾谈判形势(三)评价对方的谈判行为第二节报价阶段一、报价的原则二、报价的顺序三、报价的方式一、报价的原则(一)“高报价”原则(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限(2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价(3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多(4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高(二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则二、报价的顺序(一)先报价先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。(二)后报价后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。三、报价的方式(一)低价报价方式(二)高价报价方式(三)加法报价方式(四)除法报价方式第三节磋商阶段一、磋商阶段的主要任务二、磋商阶段的特征一、磋商阶段的主要任务(一)弄清对方的真实需求与最后立场(二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案(三)讨价还价1.讨价讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。2.还价还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。3.讨价还价讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。二、磋商阶段的特征(一)逻辑性(二)客观性(三)进取性(四)礼节性第四节终结阶段一、谈判的总结二、最后的让步三、谈判的结果一、谈判的总结(一)暗示对方在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。(二)谈判总结谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结，其主要内容是：(1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。(2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。(3)最后的让步项目和幅度。(4)着手安排交易记录事宜。二、最后的让步(一)让步时间的选择正确选择最后让步的时机，不宜太匆忙。最好把最后让步分作2次(二)让步幅度的掌握最后的让步幅度不宜太大(三)让步与要求同时并提三、谈判的结果1(一)谈判成交谈判成交的工作程序是：(1)整理谈判记录(2)起草书面合同(3)协议文本的审核(4)签署人的确认(5)正式签署合同。三、谈判的结果2(二)谈判中止谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，经过一系列讨价还价后，由于种种主客观原因，未能达成协议的一种谈判的暂时性中断。1.客观性谈判中止客观性谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，由于有阻碍谈判成功的客观原因，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。2.主观性谈判中止主观性谈判中止是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判破解主观性谈判中止的方法有：(1)击中要害(2)以毒攻毒(3)找台阶三、谈判的结果3(三)谈判破裂谈判破裂是因为谈判双方分歧严重而导致交易的失败。(1)“友好破裂”“友好破裂”指谈判双方在互相体谅对方困难的情况下结束谈判的做法。(2)“愤然破裂”“愤然破裂”是指谈判双方在一种不冷静的情绪中结束未达成一致的谈判案例分析中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判某日,中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判做好了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为此作了铺垫，展示了中方谈判的威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招早有预料，因为FP-418货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。为避免劣势，日方不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”日方的此番回答看起来是自责，但细细品味，却是避重就轻、话中有话，不过是想将谈判之舟引入己方划定的水域。中方觉察到对方的用意，便反驳到：“贵公司代表到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉不是震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利,使对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。日方代表为了掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。”此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……”“不！不！对商检、公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”日方在中方所提质量问题的攻势下，及时调整了谈判方案，采取以柔克刚的手法，向公司踢皮球。但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出的索赔要求打开了缺口。随即，双方谈判的论题升级到索赔的具体金额上--报价、讨价、还价、讨价还价，一场毅力和技巧较量的竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺上的大大小小索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据才能服人。此刻，他望着信笺上满满的数据，胸有成竹的向对方发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆坏损各部件，需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表运用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数目的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方为中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点？”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方回答：“为了表示我们的诚意，可以考虑对方的要求。那么，贵公司每辆出价多少呢？”日方答：“12万日元。”中方问：“13.4万日元怎么样？”日方答：“可以接受。”日方深知，中方在这一问题上已做出了让步。于是双方很快就此项索赔达成协议。日方在此项费用上共支付了7.76亿日元。然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方代表的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据，都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摸日方所报数据中的漏洞，把所有“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，有力地抵制了对方所采用的浑水摸鱼的谈判手段。在此之前，中方谈判班子日夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机和荧光屏上跳动着，显示出各种数据。在谈判桌上，当中方代表报完了自己的每一个项目及金额，并论证了这些数据的测算依据，最后提出中方的间接经济损失索赔额为70亿日元。日方听完中方的报价，惊得目瞪口呆，一时没有发话。此刻，他们不仅对70亿日元的高额索赔数望而生畏，且对中方谈判代表的精明过人深感不安。但他们表面上依旧泰然自若，连连说：“差额太大！差额太大！”中日双方各抒己见，互不相让，谈判气氛再度紧张。这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐性的考验。因为谈判桌上，率先让步的一方可能被动。“贵国提出的索赔数额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的。”老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。“贵国生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失！”中方接过日方的话头，顺水推舟地说：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我方谈判。”双方针锋相对，兵来将挡，水来土掩，互不相让，只好暂时休会。