OTC销售代表综合培训(huxi)

1OTCtraining,developedbyZJ2OTCtraining,developedbyZJOverTheCounter3OTCtraining,developedbyZJOC)OC(OCOCOCOCOC4OTCtraining,developedbyZJOTC销售代表综合培训•OTC背景和基础信息•OTC代表基本工作技巧需要补充和调整5OTCtraining,developedbyZJOTC背景和基础信息•药品分类管理•OTC药品特点•我国OTC基本现状•世界及我国OTC市场发展6OTCtraining,developedbyZJOTC背景和基础信息•药品分类管理•OTC药品特点•我国OTC基本现状•世界及我国OTC市场发展7OTCtraining,developedbyZJ药品分类管理•处方药Rx•非处方药OTC•介于Rx和OTC之间的第三类药物？8OTCtraining,developedbyZJRx代表处方药的起源？123459OTCtraining,developedbyZJ古埃及太阳神荷露斯(Horus)的眼睛10OTCtraining,developedbyZJ一张催吐剂的处方，178011OTCtraining,developedbyZJ什么是OTC药品WHO:•对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段•缓和医疗服务日益增长的压力•向农村和边远地区人口提供更多的保健机会12OTCtraining,developedbyZJ各主要国家确立OTC分类的时间195019551960196519701975198019851990199520002005美国日本英国德国加拿大中国WHO推荐13OTCtraining,developedbyZJ药品分类管理的意义•保证人民用药安全有效•医疗卫生事业的发展–医疗卫生制度改革–人民自我保健意识–医药工业发展•与国际通行规则接轨处方药与非处方药分类管理知识100问14OTCtraining,developedbyZJ非处方药并不能明显降低政府医疗费用•药品价格：•营销费用：医生vs媒体•消费心理：•是否报销：国家《医疗保险目录》•非处方产品增加的销售来源于何处？15OTCtraining,developedbyZJOTC的历史(美国)1906联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条1937万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡1938食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”1951Humphrey-Durham修正案，处方药类别/非处方药物1962孕妇镇静剂(反应停)事件1962Kefauver-Harris修正案，药物有效性和安全性资料1972-1983OTC药品遴选/规范1991FDA组建OTC评审办公室/非处方药顾问委员会16OTCtraining,developedbyZJOTC背景和基础信息•药品分类管理•OTC药品特点•我国OTC基本现状•世界及我国OTC市场发展17OTCtraining,developedbyZJOTC药品特点•安全•有效•使用•价格•疾病容易诊断–Rogaine,Upjohn(1987)，治疗某种秃顶•副作用容易控制18OTCtraining,developedbyZJOTC的五大类产品•维生素类Vitamin•解热镇痛类Painkiller•感冒止咳类Cold/Cough•消化系统类Gastrointestine•皮肤用药SkinOTC业务代表实战宝典VCGSP19OTCtraining,developedbyZJOTC的五大类产品0%10%20%30%40%50%60%全球98欧洲98亚洲98中国01上半年维生素类药解热镇痛药止咳化痰(化)消化系统用药皮肤专科其他全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典中国01上半年：SDA南方医药经济研究所,200120OTCtraining,developedbyZJOTC药品的销售与哪些因素有关？•医药知识•保健意识/地区差异•生活方式•疾病模式•医疗制度改革•经济•价格•广告宣传/促销：品牌•效果•包装/装潢•零售网点•药店售货员•......21OTCtraining,developedbyZJ非处方药外观•非处方药物外观–非处方药专有标志–甲类/乙类：标志及销售规定–忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用！”•双重身份22OTCtraining,developedbyZJOTC背景和基础信息•药品分类管理•OTC药品特点•我国OTC基本现状•世界及我国OTC市场发展23OTCtraining,developedbyZJ我国OTC基本现状政府法规企业终端消费者24OTCtraining,developedbyZJ逐步完善的法律法规1997-01《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分类管理制度“1999-06-28《处方药与非处方药分类管理办法》,2000-1-1实行1999-6-11第一批国家非处方药目录1999-11-19非处方药专有标志及管理规定1999-12-28处方药、非处方药流通管理暂行规定1999-11-25药品不良反应监测管理办法2000-4-23药品零售连锁企业有关规定2000-7-1药品经营质量管理规范2001-12药品管理法其他《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》《非处方药审批管理规定》25OTCtraining,developedbyZJOTC目录统计合计第1批第2批甲乙西药40019520513669中药16643721292934358合计20645671497107042726OTCtraining,developedbyZJ我国卫生医疗机构数目(2001?)•医院/卫生院66,935–县及县以上医院15,413–三甲(?)1,000•门诊部/所226,588•药店120,00027OTCtraining,developedbyZJ我国药店基本情况•总数：12万–400家连锁店，7800家分店–广州4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...•特点：–小：70%为中小型药店(50m2,10万/月)–低：低价，毛利25%；竞争激烈28OTCtraining,developedbyZJ5年流通领域宏伟计划•1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团•40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元以上的大型医药流通企业集团•建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上•建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右29OTCtraining,developedbyZJ制药企业•现有数量：3700(?)，将可能进一步减少•中西药在零售领域各占半边天•涌现一大批成功的中药企业和品牌30OTCtraining,developedbyZJ我国三大类药品零售比例(2001)SDA南方医药经济研究所,2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%31OTCtraining,developedbyZJ消费者越来越习惯于OTC•经济发展•自我健康意识•药店•电视广告32OTCtraining,developedbyZJOTC背景和基础信息•药品分类管理•OTC药品特点•我国OTC基本现状•世界及我国OTC市场发展33OTCtraining,developedbyZJ全球OTC市场的发展概况(1998)0306090120150180美国欧洲日本其他19931998亿美元34OTCtraining,developedbyZJ我国OTC市场发展趋势0100200300400500600700亿元9091929394959697989900010203040535OTCtraining,developedbyZJ我国OTC市场发展潜力预测亿元2001年年增长率2030年(1)GDP90,0007.0%640,283(2)医药工业总产值2,06811.1%49,132(3)(2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4)OTC20712.6%7,271(5)(4)/(2)%10.0%1.4%15.0%36OTCtraining,developedbyZJ我国OTC市场发展趋势2073386241,1532,1303,9367,27101000200030004000500060007000800020012005201020152020202520307%GDP7-4%GDP亿元37OTCtraining,developedbyZJOTC销售代表综合培训•OTC背景和基础信息•OTC代表基本工作技巧需要补充和调整培训结束之后OTC代表自己制定工作职责38OTCtraining,developedbyZJ我国OTC销售代表的产生经济体制药厂产品经销商终端患者计划经济国营普通包销统购医院无选择市场经济80’s合资新药商务代表医院代表90’s品牌面向药店电视广告OTC代表39OTCtraining,developedbyZJ医院代表vsOTC代表医院代表OTC代表•背景知识医学•覆盖面100•拜访对象点面•时间周期性长短•大环境限制40OTCtraining,developedbyZJOTC代表的核心任务•铺货–时间–广泛•陈列–显眼：消费者–方便：售货员•店员培训41OTCtraining,developedbyZJOTC销售代表需要掌握哪些技巧？•一个城市/地区需要多少OTC代表？OK•怎样制定跑街计划？OK•药店人员结构？OK•药品陈列原则•基本销售技巧？OK•团销技巧？OK42OTCtraining,developedbyZJ怎样计算一个OTC代表覆盖多少药店？一个地区需要多少OTC代表？•假设–药店级别比例拜访频率•A20%1/周•B30%1/2周•C50%1/4周–每周拜访天数：4天，另外半天为机动–每天拜访时间：8小时–平均每个药店时间：30分钟(包括交通)43OTCtraining,developedbyZJ一个OTC代表覆盖多少药店？•公式：c各级别店数x次/周期=次/天x天/周期A•0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5x4x4N=134每个OTC代表大概可以覆盖80-120家药店。44OTCtraining,developedbyZJ一个地区需要多少OTC代表？•公式：c各级别店数x次/周期=次/周期-代表x代表数目A•50x4+150x2+300x1=12x16xNN=4.1745OTCtraining,developedbyZJ跑街•OTC代表的专有名词•优化的药店拜访路线–每半小时拜访一家药店的时间压力46OTCtraining,developedbyZJ为什么制定跑街路线？•确保拜访到所有的客户•节省时间•让上司知道自己的行踪•每月回顾和分析工作重点及工作量•每个OTC代表都必须首先制定跑街路线47OTCtraining,developedbyZJ怎样制定跑街路线？•本地区药店普查–药店档案表格–药店地理分布图•计算每天需拜访的药店数目•三分法：跑街计划表•优化48OTCtraining,developedbyZJ药店普查•为辖区药店设立档案–二手信息–一手普查•意义：–跑街计划–动态档案，公用共享–统计分析–数据库营销–公司财产49OTCtraining,developedbyZJ药店档案及变更记录表店名编号：省市-序列-级别详细地址邮编电话email人员手机人员手机zxxxyyyxxxxbbbxxxxbbb地段：1闹市2普通街道3小区/郊区柜台数营业额药店分级：1A2B3C档案变更记录日期变更内容记录者周问题/目标计划填表人1234....50正