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第六章国际商务谈判策略本章主要内容：1、国际商务谈判的开局策略2、国际商务谈判的磋商策略3、国际商务谈判的签约第一节国际商务谈判的开局案例1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”学者听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”案例2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。一、建立洽谈气氛（一）气氛形成的关键阶段最重要的阶段是：谈判双方的最初接触阶段其他阶段也不容忽视•洽谈之前的非正式会面•洽谈过程中的交锋好的开始是成功的一半（二）开局阶段的两个步骤：1、开场陈述两个问题：对方先做开场陈述，我方应采取的态度？我方如何做开场陈述？2、提出倡议方案的可行性——提出符合自己利益的方案来进行谈判的倡议（三）如何创造良好的谈判气氛四大原则：1、以诚取信——形成良好气氛的关键2、回避冲突——在沟通中达成理解3、巧妙安排——在场外培养感情4、关注对手——水到渠成（四）提出谈判目标的策略1、坦诚率直——开诚布公策略2、委婉细腻——旁敲侧击策略3、调查对手兴趣——刺激引诱策略4、尊宾敬主——协商谦让策略二、谈判气氛的复杂性谈判气氛类型:1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极、友好的谈判气氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。洽谈之初所建立的气氛是最关键的，它为整个洽谈定了基调，但并不是绝对的和唯一的。对轻松气氛的建立有不良影响的状态：1、被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容。2、双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方讲话的内容。3、即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。4、在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。应该提倡的开局气氛1、礼貌、尊重2、自然、轻松3、友好、合作4、积极进取三、建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系1、如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判2、如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。3、如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况4、双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系四、创造和谐谈判气氛的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。五、合理运用影响开局气氛的各种因素1、入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好2、握手：力度、时间和方式，亲切郑重。3、介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员4、问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一般站立交谈为好。结论：建立洽谈气氛的全过程以友好的开诚布公的态度出现握手要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如可以讨论一些非业务的中性问题把谈判总时间的5%做为破题时间在开场时，洽谈双方最好站着交谈六、商务谈判的开局策略1、协商式开局策略——谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来的经历。2、坦诚式开局策略——双方有过商务往来，关系好。3、慎重式开局策略——双方有过不太令人满意的表现。4、进攻式开局策略——只在特殊情况下使用。案例欣赏：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。案例欣赏一次，一批日本客商前往法国参观一家著名的照相器材厂。该厂实验室主任热情而有礼貌地接待了日本客人。在他带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意客人的一举一动。因为他深知，有许多人是借参观之机，达到窃取先进技术的目的。在参观一种新型的显影溶液的时候，实验室主任发现，一位日本客商俯身贴近盛容器的器皿，认真辨认溶液的颜色时，这位客人的领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室主任看在眼里，记在心上。他不动声色的叫来一名女服务员，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位服务员小姐捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地解下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室主任的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。所以，我们说，在谈判中要做一个有心人，就要注意观察对手的一言一行，从细枝末节中往往会找到许多非常重要的信息。第二节国际商务谈判的磋商一、激发欲望的手法（一）引起对方的注意与兴趣•服务过程和推销过程谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。产生兴趣引起注意形成欲望决定购买案例欣赏一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是……。”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完了介绍，很快便决定买几台。（二）激发对方的欲望•欲望因人而异•指点对方的渴望购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智•购买欲望与说服工作对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责——手表的核心功能是计时，5元钱就可以买一块计时比较准确、计时功能很丰富的电子手表。而一块普通的瑞士品牌手表价格都在1000元以上，两者相差竟然超过200倍。其实在人们普遍持有手机的今天，计时功能几乎一分钱不值，因为手机上的计时功能已经足够了。手表正在由一个以使用功能为主的耐用消费品逐步演变为体现个人风格和独特品味的符号化消费品。汽车的核心功能是代步工具。一辆质量不错的夏利汽车，价格在5万元左右，而一辆奔驰汽车价格逾百万，两者之间的价格相差20倍以上。凡勃伦在《有闲阶级论》中提到过“炫耀性消费”，这种消费指向的往往不是物本身，而是物所承载的地位、身份、品味等，即其符号价值。在其实际的符号消费中，消费过程既是向他人显示自己地位的过程，也是在消费这种“地位象征”以及由此显示所带来的一种自鸣得意的过程。二、实质磋商阶段的规律与策略（一）磋商是实质性的协调或较量阶段（二）商务谈判的磋商准则1、把握气氛2、次序逻辑3、掌握节奏4、沟通说服（三）磋商阶段的让步策略如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情1、让步的原则与要求（1）维护整体利益（2）明确让步条件（3）选择好让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步（6）在让步中讲究技巧（7）不要轻易向对方让步（8）每次让步后要检验效果2、让步实施策略（1）于已无损策略——是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？可能的几种做法：A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的D、交货时间上充分满足对方要求（2）以攻对攻策略——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？卖方可能的做法：A、要求买方增加购买数量B、要求买方承担部分的运输费用C、改变支付方式D、延长交货的期限（3）强硬式让步策略——是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。（4）坦率式让步策略——是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部的可让的利益，以达到以诚致胜的目的。这种策略适用于在谈判中处于劣势的一方或是谈判双方之间的关系比较友好。（5）稳健式让步策略——是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。商务谈判多数情况习惯运用这种策略。让步的其他几种策略1、认真倾听对手讲话2、恭维对方3、向对方提供该提供的详细说明4、向对方说明：按你的交易条件达成协议，对他最有利5、告诉对方“我会尽力满足你”6、步步为营7、最后通牒案例欣赏日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。请分析日本人所使用的心理战术。分析启发：在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。首先，日本人让美国人介绍他