第章商务谈判导论

商务谈判经济管理学院国际经济与贸易系贾蔚第一章现代商务谈判导论商务谈判的内涵及特征商务谈判的种类商务谈判的基本形态及原则商务谈判的成功模式商务谈判的结构现代商务人员素养第一节商务谈判的内涵及特征谈判的基本概念谈判的一般特征谈判活动的基本要素导致谈判的前提条件一、谈判的基本概念1、谈判(Negotiation,Bargain,Discussing)：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。l谈判双方之间有一定的联系l谈判双方都有自己的需要l谈判双方的需要必需通过协商取得一致l谈判涉及有关人的许多领域l谈判是一个过程2、商务（Commercial,Business）：指一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。3、商务谈判(CommercialNegotiation)：在商务活动中进行的为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。二、谈判的一般特征1、谈判的一般特点l它是谈判各方的一种交流，双方通过不断调整各自的需要而相互接近；l谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；l对各方来说，谈判有一定的利益界限；l谈判是“互惠的”，但又不是“平等的”；l谈判既是科学，又是艺术；l谈判是公平的。2、商务谈判的特征l以经济利益为目的l讲求经济效益l以价格为谈判的中心三、谈判活动的基本要素1、谈判主体（谈判当事人）2、谈判客体（谈判议题或内容）3、谈判目的4、谈判结果四、导致谈判的前提条件谈判各方自身需要的认定谈判对手的认定第二节商务谈判的种类一、按参加谈判人数的规模划分为个体谈判和集体谈判二、按参加谈判的利益主体划分为双方谈判和多方谈判三、按谈判双方接触的方式划分为直接谈判和间接谈判四、按谈判进行的地点划分为主场谈判、客场谈判和中立场谈判五、按谈判双方所采取的态度划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判六、按谈判方针划分为“谋求一致”型、“皆大欢喜”型和“以战取胜”型七、按谈判的结果划分为“零和”谈判、“正和”谈判和“负和”谈判第三节商务谈判的基本形态及原则谈判的基本形态影响谈判形态的因素商务谈判的基本原则尼尔伦伯格的十大谈判原则温克勒的十大谈判原则一、谈判的基本形态1.“赢------赢”式谈判：合作多于冲突，利益的获得依赖双方的通力合作。2.“赢------输”式谈判：合作少于冲突，利益得失相当明显。3.“输------输”式谈判：合作少于冲突二、影响谈判形态的因素谈判成果是否固定谈判主题多与少谈判需要是否依赖对方谈判者性格是否专横谈判时间长短谈判双方实力比较三、商务谈判的基本原则1、客观真诚原则l从事实出发，掌握第一手资料l信誉是商务谈判的最终成功之本2、平等互利原则l谈判各方没有高低贵贱之分l谈判各方需要都应给予满足3、求同存异原则l要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，千方百计弥合分歧l把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在立场观点上l要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议4、公平竞争原则l双方具有公平的提供和选择机会l协议的达成和履行是公平的5、讲求效益原则l提高谈判效率l降低谈判成本6、遵守法规原则7、坚持正义原则（案例1：维护尊严，激烈艰难）8、依据标准原则（案例2：汤姆讨价还价）四．尼尔伦伯格的十大谈判原则1．不参加不必要的谈判2．周全的准备（人手、资料、环境）3．操纵全局4．发挥支配力5．让对方展开竞争6．弹性谈判策略7．表现诚实法8．掌握听的艺术9．不断的关心对方的需要10．让对方对你持有较高的期望五、温克勒的谈判原则1、不轻易给对方讨价还价的余地2、不仓促谈判3、更多给预对方心理上满足4、展示实力不宜操之过急5、制造竞争气氛6、给谈判目标留处余地7、注意信息的收集、分析、保密8、多听、多看、少说9、与对方所期望的目标保持接触10、让对方习惯你的大目标附：谈判箴言箴言一：可能的话，尽量使自己保持不需要和别人谈判的立场；箴言二：让对方以为自己是胜利者，你才能真正获得有利的地位；箴言三：决不能太早表现出胜利者姿态，应该先让对方感到他才是胜利者；箴言四：如果自己拥有独占权是件好事；如果对方拥有独占权就变成坏事；箴言五：过分热情，很容易暴露自己的缺点；箴言六:当对方陷于困难时，你可以适当地提供对方一个机会。第四节商务谈判的成功模式谈判的评估标准谈判的基本模式成功的谈判模式------PRAM一、谈判的评估标准1．谈判目标的实现程度2．谈判效率效率=谈判利益/谈判成本谈判利益------从对方让步中获得的直接利益、和对方建立关系后的长远利益谈判成本------为达成协议所做出的让步(比较受到重视)、为谈判而耗费的各种资源、为谈判而耗费的各种资源的机会成本。3．人际关系的维护成功的谈判------人际关系得以加强和维护失败的谈判------人际关系削弱二、谈判的基本模式1、“自利型”谈判模式甲方乙方采取维护让妥协或让维护采取立场立场步谈判破裂步立场立场“自利型”谈判模式特点：l难以实现自身需要l缺乏效率l有碍和谐人际关系的维护2、“互惠型”谈判模式认定探索寻求彼此达成协议寻求彼此探索认定自身对方或对方自身需要需要合作途径谈判破裂合作途径需要需要“互惠型”谈判模式特点：l有利于尽快达成谈判协议l有助于人际关系改善l有益于自身需要满足三、成功的谈判模式------PRAM1、成功谈判的含义一场成功的谈判是指在于对方保持良好人际关系的前提下，以富有效率的方式来实现谈判目标，以满足自身的需要。2、PRAM实施前提谈判是协商，而不是“竞技比赛”谈判双方是相互合作关系，而不是“敌对关系”；谈判双方既有利益关系，又有人际关系，后者是实现前者的保障谈判者不仅着眼于本次利益，而且考虑未来利益，抓住现在，放眼未来；谈判的重心应该是避虚就实，要在本质问题上多下功夫。3、PRAM的构成l制定谈判计划(PLAN)l建立相互关系(RELATIONSHIP)l达成谈判协议(AGREEMENT)l协议的履行与关系的维持(MAINTENANGE)4、PRAM模式的运转前一步为后一步打基础，实现P—R—A—M循环，形成一个连续的过程。第五节商务谈判的结构谈判的时间结构谈判方式谈判人员的精力结构一、谈判的时间结构摸底------报价------磋商------成交------认可1摸底阶段-----占整个谈判时间的80%，双方力争取得最大的利益2报价阶段-------双方都要提出报价3磋商阶段-------双方都力争本方的利益4成交阶段-------双方利益协调一致5认可阶段-------形成书面文件，给予法律认可二、谈判方式1、横向展开几个议题同时讨论，同时取得进展，同时推进谈判进程。2、纵向深入集中解决某一个议题，在开始解决第二个议题以前，已对第一个议题进行了全面的讨论研究.三、谈判人员的精力结构谈判人员的精力分为三个阶段：谈判之初——精力充沛；谈判中期——精力下降；谈判末期——精力再度复苏。第六节商务谈判者的素养及仪态商务谈判者应该具备的素养谈判者的仪态一.商务谈判者应该具备的素养素养包括素质和修养两个方面，素质是指人的体格和精神系统的总称，是人从事一切活动的基本条件。素质偏重于先天的禀赋，修养偏重于后天的学习和段炼。素养是一个人德、识、才、学、行的综合表现，先天资质与后天训练互为因果．不可分割的统一体。谈判是一种高级的思维活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力的测验，是谈判人员才略的较量。谈判人员要应付各种压力和诱惑，还要分辨出机会与挑战。高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件，是能胜任谈判工作的基本要求。良好素养的内涵良好的思想修养健康的心理状态严密的逻辑思维过硬的业务技能高超的语言艺术和谐的人际交往1.良好的思想修养l热爱祖国(为祖国尽孝尽忠)l坚持原则(合法.人与问题分开.平等互利.客观标准)l廉洁奉公(强硬的护身符)l具有顽强性(一个人能坚持不懈地克服各种困难而实现某一目的的能力)l具有灵活性(随机应变能力)2.健康的心理状态标志充满自信心；具有果断力；富于冒险精神l自信(对自己有信心,包括有理、顽强、灵活)l果断力(指一个人善于适时地、坚决地完成某件事件的心理过程。表现为果断、刚强、坚毅、开朗的性格特征)l冒险(不是挺而走险,不是孤军奋战,不可能稳操胜券)要求做到做到困难面前不低头；曲折面前不动摇；风险面前不回头3.严密的逻辑思维思维脉络清晰,条理清楚;前后一贯,首尾呼应,各部分不脱节;结论不矛盾,能够自圆其说;论点明确,论证严谨.4.过硬的业务技能技能=才能+必要的知识才能包括（8种能力）观察能力(观察对手并善于发现和抓住其典型特征的能力)；记忆能力(记住人名,事物的能力)；表达能力(运用谈判语言和行为语言传递有关信息的能力,表现力、吸引力、感染力、说服力)；辩驳能力自制能力(在环境发生变化时克服自身心理障碍的能力)；推理能力(由前提推出结论的能力)；控制能力(运用各种策略和技巧,把握谈判变化形势的能力)；协调能力(及时解决各种矛盾，使小组成员意见一致,行动统一的能力)。必要的知识包括经济学心理学商品学金融学技术经济学市场营销学法律运输保险5.高超的语言艺术隐言达意(用隐蔽的方式,表达自己意向)曲言婉至(直道好跑马,曲道可通幽)摸言意清(巧妙掩饰不宜直接回答的问题或保守秘密)趣言妙到(风趣的谈吐,幽默的言行)“眼睛是心灵的窗户,舌头是心灵的大门。”“人才未必有口才,口才必定为人才。”6.和谐的人际交往平易近人和善于交往(认真听对方讲话;记住对方名字;善于表现)尊重对方和感情投资(尊重对方人格,以诚感人;关心对方起居,以情动人;珍视对方优势,以信招人)助人为乐和坚持公正(提供方便,满足需要,坚持原则)个人感召和威望社交中的”黄金规则”对朋友态度永远要谦逊；对周围的人要保持友好相处的关系；不要轻易忘掉别人的名字；学会容忍,克服任性；有礼貌地倾听别人讲话,鼓励别人叙述心声。二.谈判者的仪态谈判是人与人之间的交往，在谈判中自我尊重与彼此尊重都很重要。因此，每一位谈判者都必需为自己塑造一个与自己身份相适应的形象，就仪态而言，应该做到:“服饰大方,举止庄重,谈吐高雅”。仪态是谈判者的广告,是其谈判品质的标竿,同时也是谈判的技术手段之一。1、服饰服饰与民族习惯、性别、年龄有极大关系。服饰是一门学问，在谈判中，服饰的颜色、样式对谈判人的情绪会产生很大影响。谈判桌上的季节分为两季：春秋季和夏季穿衣规则1穿衣规则2穿衣规则3正规场合，正统保守；社交场合，时尚个性；休闲场合，舒适自然。配色规则1:towsolids,onepattern配色规则2：三色原则男士服装类型休闲服（毛衣、运动衫、T恤衫、夹克）工作服（西装、衬衫、领带、领夹、小手帕、西装扣、袜子、鞋子、腰带、吊裤带、内衣、毛衣、大衣）鸡尾酒会服正规服装（Formal；BlackTieAffair；WhiteTieAffair)女士服装类型休闲服（毛衣、T恤衫、牛仔裤、平底鞋）工作服（西装、衬衫、高筒袜、高跟鞋、毛衣、大衣、简单的装饰）鸡尾酒会服（Cocktails——晚礼服、高跟鞋、华丽的首饰、小包、围巾）正规晚宴服装Formal：同鸡尾酒会服BlackTieAffair：华贵的晚礼服、皮草披肩WhiteTieAffair：大裙摆晚礼服、大量珠宝、长手套无论男女服装，取料应讲究“挺括”，质地差的衣服给人“散漫、软弱”的感觉。切记“脏旧”，给人以“无理、轻浮”之感，这样会在无形中降低自己在谈判中的地位，影响谈判效果。职业场合六大穿衣禁忌过分杂乱；（黑色制式皮鞋配职业装）过分鲜艳；（男士领带最好没有图案或有规则几何图案）过分暴露；（胸、肩、腰、背、脚、跟）过分透视；过分短小；过分紧身。男士着装常见错误西装商标不拆掉；重大场合不穿职业装；袜子问题（正规场合穿白色袜子）服饰礼仪中的饰物佩戴饰物类型：