经济谈判

经济谈判授课教师李翔1.初识经济谈判2.最终成绩确定规则：平时成绩（30）+期末考试成绩(70)3.联系方式：[e-mail]4.学习要求：5.强调：综合性、实践性、操作性－分析问题与解决问题的能力教材《商务谈判》樊建廷主编东北财经大学出版社200年11月参考书●《经济谈判》主编：李翔中国经济出版社1991年●《营销商务谈判技巧》主编：万成林、舒平天津大学出版社1995年本课程的教学模式课堂讲授课堂讨论情景模拟案例分析第一讲谈判和经济谈判谈判的定义:谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为探讨谈判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈判是了解对方的需求和能满足对方需求的讨论过程。其关键词是过程。一、谈判的定义目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，比较有代表性的至少可列举如下：美国谈判学会主席杰勒德·I.尼尔(CerardI．Nierenberg)1968年在其所著的《谈判的艺术》(TheArtofNegotiating)中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”英国学者P.D.V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”法国谈判学家克里斯托夫·杜邦(ChristopheDupont)全面研究了欧美许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》(LanegociationConduite，Theorie，Applications)中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”美国著名谈判咨询顾问C．威恩·巴罗(C．WayneBarlow)和格莱恩·P．艾森(GlennP．Eisen)在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”谈判的定义我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。”“谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”谈判的定义研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有：（1）谈判的目的性谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的，不明白为什么而谈和在谈什么，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，上述定义都强调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点，如：“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”等。（2）谈判的相互性谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自己和自己谈，就不成其为谈判，也达不到谈判的目的。因此，人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性即谋求一种合作这一基本点，如：“为了改变相互关系”“涉及各方”、“使两个或数个角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或者“个人、组织或国家之间”、“谈判双方”、“协调彼此之间的关系”等。（3）谈判的协商性谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。所以，在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点，如：“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方”或者“利用协商手段”、“观点互换”、“通过协商”、“进行相互协商”等。综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动过程。二、衡量谈判的标准明智性明智性是指谈判的结果是明智的，大家不会为一个不明智的结果坐下来耗费很长的时间和精力，来去交流、沟通、相互讨价还价。所以谈判的结果应该是明智的。有效性有效性是指谈判要有效率，我们不会为一件遥遥无期的事情，没有尽头的事情，而花更多的精力，如果你就谈吧，什么时间能够定下来无所谓，这样很难说有人坐下来，安安静静的，认认真真地来谈判，所以谈判的第二个标准就是有效率。友谊性第三个标准就是说谈判不是你死我活，而是增进双方的利益，至少不损害双方的利益。三、谈判的三个层次竟争型谈判为什么会有竞争型谈判呢？这和我国的资源与文化是相关的。（如新加坡人行横道上的方块与圆圈，说明其资源很多，车多人少，我国相反，资源少就会竞争）我们把工作中、生活中的竞争思维惯性带到谈判中，所以很多谈判就是竞争型谈判。即使资源较多的情况下，我们也会变成一种竞争的感觉。比如在机场等飞机的时候，每一个人都有一个座位，不用抢，资源是一人一个，但是我们上飞机的时候，也会发现很多人都往前冲。这是为什么呢？实际上，它在日常生活中他已经竞争惯了，他已经抢习惯了，如果让他不抢的话，他就会很难受。在谈判中也是同样的道理，即使资源不是有限的，资源是足够大的时候，大家也会采用这种竞争的方式来抢。所以我们在工作中、谈判中遇到最多的是这种竟争型谈判。合作型谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是大家一起合作，为了一个共同的目标，来探讨相应的解决方案。双赢谈判最高层次的谈判是双赢谈判，谈判不是你输或者我输，而是大家都通过谈判，通过交换的过程，从对方那里得到自己想要的东西，而且对方又很愿意支持你，把东西给你，得到真正的双赢。我们将花更多的时间探讨，如何把谈判往双赢的方向引导。大到大家都能够在谈判中得到优惠，得到利益。四、经济谈判的特点一、对象的广泛性和不确定性二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性三、谈判的多变性和随机性如：一次性发酵法、16层线路板。四、“竞争”与“合作”的一致性纳什原则a1甲方利益线a2乙方利益线x1甲方愿意在谈判中获得的最小利益（甲方底线）x2甲方在以方获得最小利益时的收益（甲方最大收益）y1乙方在甲方获得最小利益时的收益（乙方最大收益）y2乙方愿意在谈判中获得的最小收益（乙方底线）纳什原则假使双方都有了解自身和对手“利益重点”的能力。根据纳什定理，可以找到唯一的点（x3,y3）作为最佳的策略。“囚犯的困境”问题问题描述：两个嫌疑犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里审讯。如果两人都坦白，各判8年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果两个人都抵赖，各判1年(或许因为证据不足)。囚犯困境用数学矩阵形式表述为下表所示。这里每个囚犯都有两种策略：坦白或抵赖。表中每一格的两个数字代表了对应策略组合下囚犯的支付(效用)。其中每一个数字就是第一个囚犯的支付，第二个数字就是第二个囚犯的支付。“囚犯的困境”问题在这个问题中，Nash均衡点在(坦白，坦白)上：给定B坦白的情况下A方的最优策略是坦白；同样给定A方坦白的情况下B的最优策略也是坦白。事实上，不论对方怎样选择，个人的最优选择都是坦白。例如假设在B没有坦白的情况下，A坦白的话会被放出来而不坦白的话判1年刑，那么显然坦白比不坦白好；在B坦白的情况下，A坦白的话会判刑8年而不坦白的话判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。这就是说坦白是A方的绝对优策略；同样，坦白也是B方的绝对优策略。这样导致双方选择的结果必然是(坦白，坦白)。问题讨论：然而，双方这样选择的结果却并非他们的“最佳结果”，因为显然(抵赖，抵赖)策略的结局对于双方而言都比(坦白，坦白)策略的结局要好。这就是“囚犯的困境”问题中的两难推理，它也表明了纯粹经济收益导向(在这个问题表现为单纯考虑策略的最终支付的大小)在研究中所带来的困惑。而且现实中存在与此问题背景相似的情况下双方选择(抵赖，抵赖)策略而获得成功的大量实例，这也是纯粹经济收益导向的理论无法解释的。五、谈判的临界性如：保本就是价格条款的临界点。六、“语言”与“文字”的一致性（朱庆余《近试上张水部》洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无。张籍《节妇吟》君知妾有夫，赠妾双明珠；感君缠绵意，系在红罗襦。妾家高楼连苑起，良人执戟明光里。执戟明光：指侍卫皇帝，这里有身属中央的意思。明光：汉代宫殿名，在未央宫西。知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，狠不相逢未嫁时。为拒绝大军阀、藩镇李道师的拉拢而作。题下原注“寄东平李司空师道”司空：即检校司空。官名。张籍出身寒微，沉沦下僚，又长期病眼，以至病贫交加。“长安多病无生计，药铺医人乱索钱。”但决不趋附藩镇，以求进身之阶。以《节妇吟》为题，委婉而坚定的表现了自己的态度，其志可明。）第二讲经济谈判的分类阵地型谈判和理性谈判谈判有很多种类型，我们先看一个例子：一个顾客来买一个铜盘子，顾客开始问：“这个盘子多少钱？”老板回答：“你的眼光不错，175块。”顾客说：“别逗了，这儿还有块碰伤呢。”老板说：“出个实价吧。”顾客说：“我出100块。”老板说：“100块，简直是开玩笑。”顾客说：“那好，我出120，175我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，160快，马上拿走。”顾客说：“130块。”老板有说：“我进价也比130块高呀！”顾客说：“135块5，在高我就走了。”老板说：“你看看上边的图案，这个明年可能就是古董了。”等等，这么一过程。这就是阵地型谈判的一个特点，顾客从开始出价，100块到后来的120块，130块，到135块5。老板着变还价从175块到160块，到往下再准备去降价。实际上双方的阵地都在逐渐的被蚕食掉。这是阵地型谈判的一个例子。阵地型谈判的特点：1、结果不够理想2、没有效率（讨价还价，时间可以无限的拖延下去）3、损坏了友谊（很容易吵起来，如果是多方参与的时候，刚才是两个人参与，如果十四、五个人，有两个卖的，三个买的，会产生什么情况，就乱了，就更为不妙。最后，友善并非答案，也许大家最后没吵起来，大家关系还不错，但是，能不能买呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一个答案。）阵地型谈判的类型：1、软磨型的谈判2、硬泡型的谈判他们的特点：软磨型的谈判是把对方当作是朋友，软磨。硬泡型的谈判是把对方当做一个对手，我一定要赢，我一定要把你的价格砍下来，或者是我一定要在我理想的价格状态下把东西卖出去，把对方当对手。软磨型目标是在于达成一个共识，硬泡型就是我要胜利、要赢。软磨型会为友谊来做出让步；而硬泡型会为友谊要求让步。既然我们哥俩关系好，那你一定要给我让步，给我相应的优惠。软磨型对任何事情都会采取一个温和的态度；硬泡型