终端价格谈判技能培训

高定基常见的价格谈判困境有哪些被客户还价得没有利润空间和老板认识直接和老板谈价钱打了折还要还价一开始只问多少钱给顾客打了折，顾客却不买了顾客一进来，明明看到价格标签，可还是要问打几折？问完后就走了……谈判的精髓是什么——顾客不了解产品就问价格情景案例导购：欢迎光临！您买什么地板？顾客：有没有便宜点的地板？导购：这款原价138，特价109。顾客：太贵了！导购：那买这个吧，特价99。很多人都买这个。顾客：能不能少？导购：这是最低价。顾客：那行，我们再看看先。导购：慢走。我们的最大难题是顾客一开始就和你谈价钱。导购：欢迎光临。顾客：这款不错，多少钱？导购：158。顾客：太贵了，打八折行不行？导购：不行，最多给9折。顾客：再看看先。导购：慢走。情景案例面对顾客一开始就谈价格我们该怎么办？方法一：避开价格谈产品案例演练方法二：直接报大众价格案例演练方法三：答非所问转移法案例演练方法四：反问顾客的意向案例演练超级演练你报价后顾客说太贵你怎么做？价格—时间分解把价格分摊到每一天（折旧）对顾客具有划算的暗示作用斤斤计较、感性较强的顾客案例演练报价留有余地提供了谈判的空间创造了对方获胜的氛围即使特价也要留点空间案例演练顾客：这款多少钱？导购：原价109，今天特价89。顾客：便宜10块钱吧，便宜10块钱马上定下来。导购：这个是特价，不能再便宜了。顾客：那我再去其他地方看看。导购：那行。情景案例该导购存在哪些问题，怎样改进？案例顾客：这红酸枝多少钱？导购：368。顾客：优惠点吧。导购：那就300块吧。顾客：这款红酸枝多少钱？导购：368.顾客：优惠点吧。导购：你说优惠多少？顾客：300块吧。第一种第二种那种方式更好？让对方先报价有利：超越预期，主动地位风险：砍价太狠，需要较好的技术案例演练促销谈判案例在齐齐哈尔促销时，某产品原价258，平时220，这次促销187。一女性顾客经过比较喜欢这款，于是开始谈价格，店长推到我这里。那你估计我怎么做，结果是怎样的？如果是你怎么做？演练两人一组，一个扮顾客，一个扮导购标价158。（设置你自己的底线价）。顾客说贵，开始谈判。派代表展示，讲师点评。黄山小路提供的案例最低价245。顾客提出220元，小路不同意，提出至少258元。顾客每走一步就加10元，走出门时顾客提出了240元。可小路还是放弃了。讨论：小路的价格谈判有哪些问题？如果是你会怎么做？夹心法报价例如：标价368元/平方，顾客说最多300元/平方，你的底价是310元/平方，那你的开价至少是多少。案例演练两人一组，一个扮顾客，一个扮导购缅甸花梨标价218。顾客说贵，开始谈判。底线价是多少，导购自己写在纸上。控制在中间价成交。演练准精确报价150元148元146.8元使顾客相信你已经到底价了报价应该与你的底价很接近或一致案例演练避免忌讳数字案例演练标价尽量避免整数价有一次我看到某店定价很多定为：240，170，160，190，180案例演练大庆案例一女士看中某款产品800多，第一次来问价格，导购说95折。促销那天，要求再便宜点，正好老板在旁边，可能是比较急，老板就随口说了一句：8折给她吧。结果，该女士说考虑一下，然后就走了，以后再也没有来过。请问：问题出在哪里？逐渐减少让步避免几种错误的让步方式案例演练演练两人一组，一个扮顾客，一个扮导购标价358。顾客说贵，开始谈判。把你让步的范围写出来，只有自己知道案例1顾客：这款柚木多少钱？导购：170.顾客：150吧。导购：那不行，至少160.案例2顾客：这款柚木多少钱？导购：170.顾客：150吧。导购：那不行，这个价格太低了，我们没有卖过这个价，你还得加一点。请点评这两个案例的区别平分差价并非公平差价可以多次平分自己不提但鼓励对方提勉强同意对方提出的平分差价决不提平分差价案例演练顾客不跟着你的步伐走怎么办？讨论与练习不对顾客的第一个报价说YES当对方对第一个出价说YES时，你有什么感想?看来价钱出高了一定有什么问题案例分析某产品标价123元。顾客：110吧。高老师：我只有3块钱的权力，120给你。顾客：那最多113元。高老师：（对店长)要不你提成也不要了，你看还能优惠多少？店长：(犹豫片刻)扣掉提成，115吧。可顾客还不愿意，最后还是113成交了。问：店长在谈判过程中有没有技术性错误？经过谈判，如果还存在异议，我们该怎么办？使用条件交往策略案例演练寻找非价格因素解决价格异议提供保养服务赠送礼品送货上门/送到楼上最好的安装师傅/设计师寻求同情时间压力稀缺性压力老顾客力量编造信息准备退出……设计师和安装师傅的力量让顾客“同情”案例演练老客户见证，增强说服力案例讨论我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望在那儿吃得好，睡得舒服，还能钓鱼，狩猎。于是我就写了些信，不久便收到40封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了。但是有个人给我的信却有所不同……卡耐基的故事时间压力案例演练稀缺性压力案例演练编造信息产品质量和服务不能编造信息。一定要能自圆其说！案例演练准备退出视频案例演练总结和回顾视频案例分享