经理所需掌握的谈判技巧

项目经理所需掌握的谈判技巧课程目的掌握谈判的概念了解原则式谈判正确的准备一场谈判掌握谈判流程在案例中学习以便提高谈判行为的胜算抛砖引玉，共同探讨谈判的最佳实践Agenda什么是谈判谈判的分类和原则式谈判法谈判的准备谈判的流程了解谈判对手价格谈判谈判战术练习一个小例子-当登机口关闭后快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。飞机就停在我们眼前。两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”什么是谈判谈判的定义1.当双方存在一些共同和对立的利益时，通过反复交流已达成协议。2.使用语言、信息、氛围，引导立场与你对立而且可能与你有利益冲突的对方作出对你有利的决定。你为什么要谈判任何你想得到的东西当下都是被别人所有或者所控制着。双方有利益冲突双方有矛盾，通过谈判能回避或者解决某个问题谈判能够创造一种对双方有利的价值谈判无处不在-无论是你在买卖商品或服务，讨论员工薪酬，买车，和你另一半意见不一致或和孩子相处，你都在谈判。只是有些“谈判”被认为是日常的活动而已。Everythingisnegotiable.谈判的必要条件双方都觉得1.必须谈2.能够谈谈判前的思考这个谈判为什么能实现我的愿望？与其他行动相比，这个谈判实现我愿望的几率更高还是更低？这个行动可能产生什么我不想要的结果？我该怎么处理那些非我所愿的副产品？谈判技巧的基本认知复杂的事情简单化简单的技巧组合化不恃敌之不来，恃吾有以待之原则式谈判法PrincipledNegotiation谈判的分类温和式谈判、让步型谈判。软式谈判•一方有求于另外一方。和为贵，强调建立和位置双方的关系。•信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。•往往忽略己方利益。立场式谈判。硬式谈判•是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。•寸得必争，不让步。注意力集中如何维护自己的立场。•往往谈判进入僵局。哈佛谈判术、价值型谈判。原则式谈判法•他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取•也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场•双赢原则。硬式谈判案例1952年，日本松下电器公司与荷兰菲利普公司曾有过一场艰难的谈判。当时，菲利普是一个实力雄厚，拥有先进技术，驰名世界的大公司。而松下当时还是一个资本总额不过5亿日元的小公司，双方实力相差极大。但松下为引进菲利普的先进技术，忍辱负重，面对咄咄逼人的谈判对手，以柔克刚，以退为进。经过谈判桌上的讨价之后，松下虽已将菲利普公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%，但菲利普公司仍将转让费定为55万美元，并要求一次性付清。另外，还规定了严格的罚则，只要松下公司稍有纰漏，就要承担违约责任，甚至被没收机器。如此苛刻的条件，严峻地考验着松下。菲利普要松下先付55万美元（约合2亿日元），几乎要掏走松下全部的家当的一半。在双方履约过程中，如有不测，松下就可能全军覆没。面对如此大的风险，松下还是答应以对方的请求。中国历史上的不平等条约从第一次鸦片战争（1840——1842）到八国联军战争（1900——1901）的六十多年中，帝国主义强加于中国的不平等条约多达数十个。中英《南京条约》中英《天津条约》中法《北京条约》中日《马关条约》1)中国承认朝鲜由日本控制；2)日本强占台湾、澎湖列岛和辽东半岛；3)赔偿日本军费二亿两；4)开放沙市、重庆、苏州、杭州为商埠；5)允许日本人在各通商口岸任便设领事馆和工厂；6)日军占领威海卫，俟赔款付清后才撤退。八国联军《辛丑条约》传统谈判的特点传统的谈判关注关系或立场。立场式谈判的核心观念：让步压迫强硬软弱立场式谈判导致敌对谈判后失落什么是原则式谈判法在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。也叫“哈佛谈判术”,“价值型谈判”.原则式谈判法的基本原则•区别–将情绪和问题分开。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。•利益–关于立场背后的利害考量。谈判的重点是利益而不是立场。•方案–创造双赢的备选方案。在谈判前，制定可供选择的方案。•标准–坚持使用独立的公平标准谈判的结果必须有据可依，符合某些客观的标准。四个基本原则：“标准”的例子对方的竞争者提供的方案市场价值传统成本效益与他人同等待遇法律规定先例互惠（公平）谈判的重要因素-兴趣Interest谈判者的欲望谈判者想要满足的需求谈判者追求的利益谈判者想要回避的风险或是伤害谈判者希望解决的问题谈判的重要因素-MustWin一个MustWin必定与至少一个Interest联系在一起。当合同、协议条款符合这个MustWin,则意味着它相连的那些Interest已经得到满足。Effect效用Therelativevaluethataspecificinterestcontributestothenegotiatorwithinaspecificnegotiation一个Interest的Effect是由谈判者根据自身所面临的主管环境进行考量，从而对这次谈判背后的所有的interest进行对比，然后主观的认定而来。Effect可能因谈判者的个人特质、谈判角色、谈判的时间点与环境因素而改变。强制事件(Compellingevent)和可让步事件(Concession)CompellingEvent兵家必争Concession可让步事件，万般无奈下可以全部放弃CompellingEvent+Concession谈判者所有的厉害考量(Alltheinterestsofthenegotiatorinvolvedinaspecificnegotiation.)经典例子A有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。谈判的准备谈判前认清自己的立场与利益建立对对方的假设定目标找退路定计划目标•你期望的最佳结果BestDeal•你能接受的最差结果BottomLine谈判中确定谈判议题验证假设剖析对方追求的利益寻找双赢的方案挡与推BATNABestAlternativeToaNegotiatedAgreement谈判“破底”后的最佳替代方案1)创造一些如未能达成协议你可以采取的替代方案2)跟进那些较有可能实现的替代方案3)选择效益高、成本低、风险最小、资源可掌握性最高的替代方案谈判后反省结果反省过程检视行为的计划性与效果模拟不同的谈判做法简历谈判记录规划未来的Do&Don’t谈判的流程1.Plan认清自己的立场建立对对方的假设定目标:BestDeal,Likely,BottomLine找退路定谈判行动计划计划阶段的关键活动1.列出我方的interest2.列出我方的目标（BestDeal,Likely,BottomLine）3.研究对方的处境4.研究对方的谈判者5.列出我方对对方的疑问或假设6.列出在谈判中需要取得的信息7.决定我方的提案计划谈判计划书A.谈判主题：为什么我要进行这场谈判？Interest效用MustWinB.人谈判对象主谈者行为特色双方的行为特色可能导致什么问题可能采用的处理方法：C.我对对方有哪些疑问？D.我对对方有哪些假设？E.必须得到的信息F.BATNAG.我方的谈判目标BestDealBottomLineH.提案计划I.开场白2.Connect&Discover启动实质性对话确定谈判流程和阶段目标探讨双方的初始定位和谈判范围确定谈判议题提供和获取信息有价值的开场1.建立良好的互动氛围2.明确提出议题3.在议题上表明意向，但未必提出具体的条件4.定下谈判流程5.发展出未来可能有用的参考标准3.Validate澄清问题验证假设投石问路核实阶段的DO&Don’t1.提问时口径要单一2.注意聆听、记录和分析对方的答复3.当对方的答案与你的认知不一致，别着急辩论4.当你觉得对方的interest浮出台面，立刻口头确认5.不必等到所有的疑问度得到澄清才进入提案阶段6.初期避免“破坏性检验”，中期考虑采用辩论来引蛇出洞。7.用条件句投石问路8.不要急着推销案例你作为一名汽车4s店的销售，今天接待了一位杨先生进。这位先生看起来有50岁左右，提着公文包，看起来向一个公司的中层领导。4s点目前有这么几款在售车型：1.普通轿车,1.8T,6速手自一体变速箱，真皮座椅，驾驶员6向调节，天窗，6cd，概价格在15万左右，仓库正好有一辆黑色豪华版。2.轿跑，2.5T6缸，真皮座椅，多功能方向盘，有天窗，驾驶员8向自动调节，单碟DVD,Aux输入,大概价格在22万左右，仓库有一辆银色豪华版现车。3.SUV,2.7排量，真皮座椅，有天窗，驾驶员8向自动调节，单碟DVD,Aux输入,大概价格在26万左右，无现车。作为销售人员，您怎么开始向杨先生推销您的汽车？案例分析-客户的需求杨先生的女儿今年大学毕业，找了份工作在比较偏远的地区，想添置一辆轿车。他的女儿这份工作有时候需要在周边多个城市出差，考虑到便利性，于是准备短途出差都是驱车前往。她很喜欢听音乐，她想要一个8cd的车，这样以便路上不需要经常换碟片而影响驾驶安全。预算上面，杨先生希望加上牌照和购置税总价不超过20万,但是上下浮动3-5万也问题不大。4.Test&Position逐步提出方案,探测对方的可接受方案与可接受程度根据对方的提案逐步巩固我方的利益积累MustWin利用Concession换取CompellingEvent确认你的BATNA已经形成提出方案的诀窍一开始，提出高于你期望的条款(注意拿捏好分寸)如果你所提的方案是要让对方还价的，在提出具体条款前先说明你这个方案时的各种参考标准报价的对半法则如果要让对方当觉得你所提的方案没什么还价空间，在提案时直接陈述具体条款，少做说明谈判中期以后的提案，说明方案给对方带来的利益越接近底线，提案的形式要越正式，方案条款要越具体而细节。让步与交易用条件句暗示可能的让步(交换条件法)要为自己的让步做出合理的解释让步的幅度要越来越小谈判中期之后的让步必须伴随交易适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放交易的价值必须越来越大避免对抗性谈判。当对方提议以一个你意料之外的条件来换取你的让不时，别着急拒绝，先暂停、核算、再回应。经典例子B跟前面一个相似的例子，小孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。他提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”--其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买