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第五讲服从、依从、群体动力一、服从视频观赏问题：如果有权威人物的命令，人们愿意（尽管有些勉强）去伤害一个无辜的陌生人吗？一个人可以有多大程度的服从在面对权威者下达违背良心的命令时，人性所能发挥的拒绝力量到底有多少？（一）米尔格拉姆试验(Milgramexperiment，1963)1963年由耶鲁大学心理学家斯坦利·米尔格拉姆在《变态心理学杂志》（JournalofAbnormalandSocialPsychology）发表BehavioralStudyofObedience一文1974年出版的ObediencetoAuthority:AnExperimentalView实验缘起米尔格兰姆对二次大战，德国纳粹屠杀行为的反思实验开始于1961年7月，纳粹份子阿道夫·艾希曼被抓回耶路撒冷审判，被判死刑后的一年。米尔格拉姆设计了这个实验，便是为了测试“艾希曼以及其他千百万名参与了犹太人大屠杀的纳粹追随者，有没有可能只是单纯的服从了上级的命令呢？我们能称呼他们为大屠杀的凶手吗？”(Milgram,1974)实验的基本过程被试：报纸上刊登广告，公开招聘受试者，每次试验，付给4.50美元的酬金。结果有40位市民应聘参加实验，他们当中有教师、工程师、邮局职员、工人和商人，年龄在25-50岁之间。目的：研究惩罚对学生学习的影响角色：两人一组，一人当学生，一人当教师，抽签任务：教师朗读配对的关联词，学生则必须记住这些词，然后教师呈现某个词，学生在给定的四个词中选择一个正确的答案。如果选错，教师就按电钮给学生施以电击，作为惩罚设置：真正被试——教师；假被试——学生；学生总是出错惩罚：30个电压按钮，15×30=450（V），逐级上升结果二十六名被试（占总人数的６５％）服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外十四人（占总人数的３５％）作了种种反抗，拒绝执行命令，他们认为这样做太伤天害理了。米尔格拉姆在实验结束之后，把真相告诉了所有参加实验的受试者，以消除他们内心焦虑和不安。米尔格拉姆“服从的危险”(Milgram,1974)：“在法律和哲学上有关服从的观点是意义非常重大的，但他们很少谈及人们在遇到实际情况时会采取怎样的行动。我在耶鲁大学设计了这个实验，便是为了测试一个普通的市民，只因一位辅助实验的科学家所下达的命令，而会愿意在另一个人身上加诸多少的痛苦。当主导实验的权威者命令参与者伤害另一个人，更加上参与者所听到的痛苦尖叫声，即使参与者受到如此强烈的道德不安，多数情况下权威者仍然得以继续命令他。实验显示了成年人对于权力者有多么大的服从意愿，去做出几乎任何尺度的行为，而我们必须尽快对这种现象进行研究和解释。”（二）服从的含义1定义迫于外界社会要求、命令、规范而作出的行为压力来源：外界（权威、命令）作用方式：强制性结果：不服从要受到惩罚，服从可免受惩罚或可到奖励人们为什么服从？对谁服从？在什么情境下服从？（三）服从的社会心理基础1责任转移人们对于自己的行为都有责任意识，如果认为造成某种行为的责任不在自己，就不需要对此行为负责，于是发生了责任转移，使得人们不考虑自己的行为后果。权威人物下命令，承担责任，减轻了服从者为他们自身行动所应担负的责任，“我只是在执行命令”就是人们在服从命令行为后为自己所做的一种自我辩解。在米尔格拉姆实验中，这种责任外移是很明显的，被试一开始就被告知实验者（一个权威人物），而不是他们，将承担实验的一切后果。这样，服从者就摆脱了所有困境，不用承担任何责任。2社会常规（合法权力）通常认为，在一定情境下，社会赋予了某些社会角色更大的权力，而自己有服从他们的义务。比如学生应该服从教师，病人应该服从医生等，在实验室中，被试就应该服从主试“军人的服从是天职”：一些行动者（军人或警察）被认为有职责去服从命令“服从主管”的社会规范。这是一种强有力的规范，许多人会发现难以违背这一规范。不仅如此，我们不想做错事，服从主管的命令通常能帮助我们避免犯错小辈服从长辈的规范3逐级涉入（心理卷入）对于权威命令的服从常常是逐步升级的，服从者已经涉入了该事件而出现惯性服从，难以抗拒。相对温和的行动（询问、恐吓、逮捕）残暴行为（殴打、拷问、屠杀平民百姓）权威人物使用了“渗入”技术，先是一个可以接受的小要求，随之提出更大的要求米尔格拉姆实验也是这样，最初的电压是非常低的，随后才逐步升高电压。4事件的快速进展在许多情形中，事件的发展往往非常快速：示威突然变成了暴乱，逮捕变成了大屠杀。事件快速进展不容参与者多加思考，就自然而然地、机械地做出了服从，命令—他们就这样做了，非常机械。在米尔格拉姆实验中，被试被带进一个实验室，实验马上开始，被试发现他们面临对学习者施加强电压的任务。事件的这种快速进展，也是导致高服从的一个原因。（四）影响服从的因素1命令者的权威大小命令者的权威性越大，越容易导致服从现象。职位、权力、知识、年龄、能力等甚至财富都是构成权威大小的因素。命令者手中如果掌握着奖励或惩罚服从者的权力，也会是服从行为大大增加。米尔格拉姆在进一步的实验中（1965，1974）发现，即使改变一些条件，被试仍然表现出很大的服从。当实验从耶鲁大学变换到了办公楼，服从水平有一定下降，到49%；2服从者的道德水平进一步研究证明，人们是否服从权威，并不单单取决于服从心理，而是与他的世界观、价值观等密切相关。米尔格拉姆采用科尔伯格的道德判断问卷测验了被试，发现，处于道德发展水平第5、6阶段的被试，有75%的人拒绝服从，主动停止使用电击。处于道德发展第3、4阶段的被试，只有12.5%的人拒绝服从。3服从者的人格特征米尔格拉姆对参加实验的被试进行了人格测验，发现服从地被试具有明显的权威主义人格倾向。有权威主义人格特征或倾向的人，往往十分重视社会规范和社会价值，主张对于违反社会规范的行为进行严厉惩罚。他们往往追求权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威任务的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜；同时，他们会压抑个人内在的情绪体验，不敢流露出真实的情绪感受。在社会心理学有关研究中，在专制统治下，容易使人形成这种所谓的权威人格特征。4情境的压力权威的监管力度：规则的监管力度很大，则服从率比较高，监管力度不大，服从者就会弄虚作假，阳奉阴违。权威的靠近程度：权威的压力由于距离的扩大而减小。如果你想拒绝别人而又没有足够勇气，最好不要面对面说，而是以打电话或写信的方式较好。二、依从（一）什么是依从依从是指个体接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。在日常生活中，更多的人之间所发生的相互影响的关系，不是命令——服从模式，而是请求——依从模式。（二）依从的基本原则罗伯特•西阿德尼（RobertCialdini）1.喜欢——人们更愿意顺从朋友或喜欢的人的要求来做出行动，而不愿意听从陌生人或者是不喜欢的人的要求。2.承诺——一旦人们对某一立场或行动做出了承诺，就会乐于接受与该立场或行动相一致的要求，做出与其相一致的行为。3.稀有性——人们更愿意对那些与稀有、匮乏的事物有关的请求表现出依从行为。4.互惠性——人们更愿意对那些曾经为我们提供帮助的人的请求作从依从行为，换言之，我们会感到必须回报曾经以某种方式帮助过我们、施惠于我们的人。5.社会支持——期望自己是正确的，要想使自己正确，一种方法就是像他人那样思想和行动。6.权威性——我们更可能对那些具有合法权威的人所提出的要求表现出依从。（三）实现依从的策略1.基于令人喜欢的策略：迎合迎合是指请求者先让目标对象喜欢他们，然后再试图改变目标对象，使他们做出请求者所期望和要求的行为。高登（Gordon,1996）对这一问题进行了研究，他认为，恭维（以某种方式称赞某人）是最好的方法。恭维并不一定要直接针对目标对象，可以对那些与他亲密的人大加赞美，如他（她）的孩子。其他有效的方法主要与印象管理有关，如提高自身外表的吸引力，表现出更多积极的非语言线索，为目标对象提供帮助等等。2基于承诺的策略：“低球”技术/渗入技术——在提出一个较大要求之前，先提出另外一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。研究：直接提出要求，多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款比例为46%；分两步走，前一天先请人们佩带一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数百分比增加近一倍。应用举例：商业销售低价策略，然后在逐级加价原因解释人们一旦接受了一个要求，就增强了人们对这一某个特定问题的投入，心理能量投入人际交往的作用：要求由同一个人提出，请求者与被请求者卷入了直接的交往人们需要维持社会形象的一致性，因而一旦接受了一个要求，表达了一种态度，拒绝别人要求的困难也就明显增加，从而使人接受更大要求的可能性增加。登门槛效应原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功的让人们买他的东西，实现推销目标。品尝免费食品3基于互惠的策略：“留面子效应”和“附加效应”留面子效应指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小要求接受性增加的现象。由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足，人们自然会倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。由于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。希阿德尼（Cialdini）和他的同事（1975）作了一个著名的实验在路上截住大学生，向他们提出一个要求：连续两年每周两个小时为少年犯充当义务咨询员。实验者降低要求，提出一个小的请求：请大学生们能否化两个小时，带领少年犯去动物园游玩结果有50%的大学生答应了请求。而如果直截了当提出后一要求，只有不到17%的大学生同意这一请求。附加效应紧接着最初提出的要求，没等目标对象说出“是”或“否”，马上加上一个可爱的、令人愉快的好处。例如降低价格，或者同样的价格再多加点什么东西。为什么这些策略会有效呢？一种原因可能是由于互惠原则的作用：人们把那些最后附加的利益看作是额外的承让，于是觉得自己也必须做出让步，其结果就是：他们更可能说“是”。5基于稀有性的策略：“难以求得效应”和“最后期限效应”难以求得效应人们常常做出种种努力，愿意花很大精力去得到那些稀有的、紧缺的、很难获得的东西。这种效应在罗曼蒂克的爱情中常起作用。求职，一些求职者常用此策略，如让雇主了解到他们还有其他职位可供选择和考虑，以次来提升自身的价值，吸引雇主，并促使雇主雇用他们最后期限效应广告中经常使用“最后期限”技术，告诉人们有一个特价将在某一指定日期结束。许多人看到这些广告后，信以为真，赶紧去商店购买，唯恐错过了时间而失去机会。6其他依从策略:“非常规刺激效应”对于那些常见的现象，我们会“不由自主”地、习惯性地对这些请求自动做出“拒绝”反应。可是，一些非常规的刺激却能激起我们的注意和兴趣，使我们接受。用非常规的刺激激起目标对象的兴趣，使个体不再自动地拒绝请求，而是不由得接受的现象就是“非常规刺激效应”。实验（Santos,Leve,Pratkanis,1994）请女性助手装扮成乞丐，向路人讨钱。不激发兴趣的常规刺激：她们请求地说：“你能给些零钱吗？”，“你能给个硬币吗？”非常规刺激：阻止路人习惯性的拒绝，激发起他们的注意和兴趣，请求的话语是：“你能给我一毛七分吗？”；“你能给我三毛七分吗？”结果表明，采用非常规刺激的方法很有效，有75%的路人接受了请求，给了钱；在前两种条件下，只有一半的人给了钱。三、群体动力（一）什么是群体1定义：群体是指通过一定的社会关系（方式）结合起来、有共同目标、产生相互作用的集合体。2特征：群体成员有共同目标和利益；群体成员心理上有依存关系，彼此互动；群体成员有认同感，群体意识；各成员间密切协作和配合3心理功能归属感：属于自己群体的感觉认同感：对一些重大事件与原则问题的认识与群体要求一致社会支持：群体的赞许、鼓励和帮助（二）群体如何起作用——角色、地位、规范和凝聚力1角色：群体内的职能差异