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2019/9/32第一部分（课程回顾)•课程介绍•洽谈练习1：蝙蝠车•推销洽谈的原则•蝙蝠车录像•客户实况应用表•实况推销洽谈模式•竞争的范畴2019/9/33推销洽谈的定义（课程回顾)“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”2019/9/39总体介绍销售情景谈判的六大原则1为推销的产品或服务选择有利的定位强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；2定下较高的目标问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量3技巧地运用资料职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半4清楚了解你的强势及界限关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源5满足需要为先，要求为次为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能6依照原定计划作出让步第一部分课程介绍(课程回顾)2019/9/310第二部分•上午•洽谈练习2：让步•客户实况应用表•学员评估推销行为•利己洽谈行为•客户实况应用表•推销洽谈手法及对策•推销与洽谈•洽谈练习3：健康汉堡洽谈•客户实况应用表•下午•协作的范畴及维护关系的行为•洽谈练习4：维护关系行为•创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件•洽谈练习5：土地买卖洽谈•需要，要求及洽谈条件•客户实况应用表•训练课程总结及评估2019/9/311关于让步的要点A除非必须否则不作让步B除非对方作出让步否则不作让步C确保每次让步必有回报D相对方传递您想传递的信息E首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件F放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件G过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视2019/9/312谈判的三个层面突破创意性个人利益竞争性维护关系合作定出交换条件作附带条件的建议测试及总结作广泛的提问压力提出要求2019/9/313谈判的五种行为•提出要求•定出交换条件•作广泛的提问•测试及总结•作附加条件的建议2019/9/314提出要求•明确的•不作判断的•强有力的•简明的•必要时作重复2019/9/315忍耐的范畴•舒适区可忍耐的范畴不可忍耐的范畴2019/9/316定出交换条件•双向式的•明确的2019/9/317销售和洽谈:一个合成的过程•销售活动洽谈活动首次接触销售过程2019/9/318作广泛的提问•不要提封闭式问题•一次只提一个•不要下判断•仔细倾听•提澄清问题2019/9/319测试及总结•避免说“是的,但…”•真挚的•不要粉饰•不要操纵对方2019/9/320作附加条件的建议•试探性的•不要十分明确2019/9/321商务需要个人需要要求2019/9/322