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《谈判技巧》公共课教学成果报告题目：联想集团收购IBM公司PC业务的谈判姓名：洪健芬学号：13030802015班级：08土地2班完成日期：2011年6月11号指导教师：_周晗目录谈判主题--------------------------------------谈判团队人员组成------------------------------双方利益及优势分析----------------------------谈判目标--------------------------------------谈判程序及具体策略----------------------------准备谈判资料----------------------------------制定应急预案--------------------------------前言如马克思说的科技是第一生产力。当今时代是电子科技产品不断更新换代的时代，是电子科技产品主导的时代。哪个国家科技先进，哪个国家就是先进国家。谁占有电子市场的份额，谁就是话事人。IBM在美国一直与戴尔等电脑并驾齐驱，甚至有独领风骚之势，但是随着时间发展，改企业的PC部门由于外观等种种因素导致利润低下。而且该企业的主导事业不在于此，急需将其PC部门售出，回笼资金投入主要研究当中。这时联想企业的海外企图与IBM的需求不谋而合，所以有以下并购的谈判发生。一．谈判主题我方作为代表IBM谈判小组与联想谈判小组就收购IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务二．谈判人员构成我代表团组成人员：IBM首席执行官（首席谈判代表）IBM高级副总裁IBM财务总监IBM技术顾问IBM销售总监IBM代表团秘书长三.双方优劣势分析我方优势分析:a具大的品牌价值：IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史.b巨大的技术优势和研发优势如Thinkpad系列产品的领先技术位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心c公司规模巨大全球市场占有率高作为世界上最大的信息工业跨国公司,拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区,在全球个人电脑市场,我公司以5.6%的市场份额位居第三,在中国和亚太市场商用笔记本收入第一dThinkpad的产品线是世界上最丰富的记本产品分为TXR和G几大系列,体现了”应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求.而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力．e完善的全球销售渠道和庞大的客户群体fIBM拥有先进的全系列产品，在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面，IBM具优势我方的劣势分析:a是我方主动找对方收购自己，主动权不是非常大bＰＣ业务部门虽然规模巨大，但它是我公司低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。c我公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足1%d我公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使我公司不堪重负.对方的优势分析:a对方公司是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持b对方公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有26.5亿港元及现金等价物,有能力进行收购c对方公司是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额.d对方公司是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势e在个人电脑业务方面坚持创新,申请了多项国家专利f产品环保的大势所趋及环保口号的号召力对方劣势分析:a前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限b对方市场格局较为单一，这成为与国际公司竞争的短板c全球市场占有率很低,只有2.6%.d国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难e随着中国经济的快速发展，越来越多富起来的人开始关注品牌，他们开始戴尔/惠普和我公司的产品四．谈判目标总目标：尽量以较高价格达成收购协议,使双方得到双赢分目标：1.通过协商就我方与联想共同利益达成共识：2.介绍IBM的各项优势五．谈判程序（一）开局阶段:相互介绍，寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”——我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。（二）报价阶段:提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的PC业务，转向大型机业务和服务业务，既服务于IBM的长期战略，又使IBM获得一定的收益，并了解联想代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知联想代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。2策略：（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准联想代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对我公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出我方的报价要求，从正面与联想代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住联想代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到联想的谈判底线。(3)“留有余地,以退为进”----在谈判中,对方先表明所有的要求,我方应耐心听完,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步,以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项要求,即使能全部满足,也不必马上答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。1目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、IBM品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。2策略：（1）“有理，有利，有节”——在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给联想代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。（2）做不情愿的卖方：我方不可做出急于出手PC部门的模样，以防止被联想抓住弱点，故意压低价格，而不利于我方谈判。(3)刚柔相济,拖延回旋。在谈判过程中,谈判者的态度既不可过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中,有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手,他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者,采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来,等对手精疲力竭的时候再反守为攻。（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底线，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。1目标：就我方的可接受目标最终达成协议。2策略：（1）趁热打铁——经过磋商之后，双方都已经明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。（2）态度坚决——为应对联想一方或在签约前突然提出附加要求，我方因态度坚决，维持原协议六．谈判资料准备（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展，交换信息，并确定接下来的工作重点。（2）我方针对议题特点，进行了资料查找分工。具体情况如下：a.查找联想资料：b.查找IBM资料：（3）在资料汇总后，我方成员对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（4）在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。(5)将各部分谈判计划书内容汇总，我方团队全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每个同学都参与了计划书的起草。（6）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。（7）交流谈判技巧并在内部进行实际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（8）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个方面，做赛前的最后准备。七．制定应急预案我方认为，本次谈判的潜在危机可以分为会场内应急与会场外应急两个预案。1.会场内预案由于我方在会谈开始阶段将力求营造和谐、合作氛围，故会谈进入实质性阶段前，发生会场内危机的可能性不大。我方预计，双方冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及磋商两阶段发生。针对会场内，应之以以下危机处理方案：a)安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。b)灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。c)综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。d)完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过程中如双方出现冷场、争执等极端情况，我方应该保持沉着、冷静，通过言语、动作、表情等向对方传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达成利益双赢。2.会场外预案由于其发生行为体、发生地点、发生时间的不确定性，将会对我方谈判代表团掌控危机的能力提出严峻的挑战。具体应对措施如下：a)及时建立冲突处理相关组织。面对冲突，决策者必须在短时间内作出回应。我方计划由谈判代表团预先设立的危机处理小组进行集中决策、扁平化管理，以提高办事效率，处理突发事件。b)加强媒体引导。媒体在国际事务中的作用日趋重要。一旦外部危机发生，我方将及时掌握发言权，抢占“舆论高地”，同各大国际媒体沟通信息，向国民和世界清晰明确传达我方立场，以赢得国人和国际社会的支持与理解。C）我方将积极寻求国家和法律援助，在法律框架内维护合法权益。总结谈判立足于对发展IP业务的共识，建立与联想友好互信的谈判氛围。在此基础上，有理有据的提出我方建议，以事实为依据，以法律为基础，让步与坚持并重，预计可在某种程度上达成协议，完成谈判。若谈判过程不太顺利，则可联合其他公司施加影响，或寻找其余买家，