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见面客户谈判技巧前言作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作.有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.拜访流程•1.拜访前的准备•2.开场白•3.需求问询•4.切入产品•5.产品介绍•6.异议处理•7.逼单•8.成交1.见客户前的准备----成败的关键•思想上要准备好•a.设定拜访的主题•是否要完成成交？•还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？•或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？•b.拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：•我们产品的价值和功能•企业做互联网发展的趋势产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备----成败的关键•销售工具也要准备好：•名片、公司可提供产品注册证明，案例等•客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）•客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）•产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）•准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）•对客户可能提出的问题和异议做好应对准备•合同或协议•产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明2.拜访客户•a.见到客户之前必须准备好：•首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！•调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！•b.见到客户之后的礼节和惯例：•保持微笑•主动握手并称呼对方姓名及职称•进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称•感谢客户的接见•向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户----开场话术•见到公司的总经理后，主动上前与之握手，•小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面•王总：“不用客气”•小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”2.拜访客户----交流中需要注意的问题与技巧•找到客户的问题或痛苦•扩大对方不购买的痛苦•提出解决方案•解释你的产品为什么是最好的•提供客户见证•做一个价格比较，解释为什么会物超所值•了解客户希望得到什么结果•解释客户应该购买产品的理由•为什么客户今天就要买你的产品•回答客户的疑问和提出的异议•主动提示，达到拜访的目的2.拜访客户----特别要注意的问题•产品的效果演示•出示案例•注意选词技巧•销售顺序的把握•善于利用同行业客户的竞争关系•与客户成为朋友，为客户着想2.拜访客户--问自己为什么客户今天就要买你的产品•你已经让客户知道我们所买产品的所有价值•你已经了解了客户的所有问题•你已经对客户的所有问题进行了解答•你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣•那么,为什么不是今天呢？成交技巧----成交信号•1.口头信号•讨价还价、要求价格下浮时•询问注册周期时•询问具体服务的项目，产品的效果时•向自己表示同情或话题达到最高潮成交技巧----成交信号•2.行为上的购买信号•不停地翻阅你给他的资料时•开始与第三者商量时•表现出兴奋的表情时•身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑成交技巧----促使客户作出最后决定•1.假定客户已同意签约•当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。成交技巧----促使客户作出最后决定•2.帮助客户挑选•一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。成交技巧----促使客户作出最后决定•3.欲擒故纵•有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。成交技巧----促使客户作出最后决定•4.拜师学艺•在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧----签约时的注意事项•1.小心说闲话，以免前功尽弃。•2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。•3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。•4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。•5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）•6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论•7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用开场白•好的开场白可以拉近与客户的距离:•赞扬客户本人，公司或产品……•利用最新的行业讯息……•观察客户办公室的摆设物品进行发挥……•例•“王总,您气色真好平常都怎么保养的?•“李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的!”•“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩!”•“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”开场白的关键----真诚的赞美，情绪的处理•开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人•“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度”•“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊”•“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板”•“张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊”•“张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”•“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”聆听的技巧目光接触,全神贯注:肢体语言:30/70销售时间的分配规则:说听销售人员30%70%客户70%30千万不要打断客户的谈话沉默进入客户的频道做笔记怎样介绍业务•注意的细节（八不谈）：–A、不要走着或站着与老板谈业务；–B、不要在车间与老板谈业务；–C、不要在开会时与老板谈业务；–D、不要在老板情绪不好时谈业务；–E、不要在老板与异性独处时谈业务；–F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；–G、不要在老板休息时谈业务；–H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务介绍业务的切入•注意事项：•1)、善于交流与沟通；2)、学会提问题；•3)、善于倾听，在倾听中发现需求；•4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；•5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户；•6)、学会“磨”的功夫；介绍业务的切入•怎样有效地向客户提问题•问问题要遵循下述步骤–从客户的现状出发――了解客户目前的情况–从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标–从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素–从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义介绍业务的切入•现状的问题•您主要是做国内的吗？•您在网上收益情况如何？•你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？•您公司每年在网络推广上的投入是多少？•您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？•您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？•您公司的年产值是多少？•您公司在网络推广上有哪些人参与决策？•您公司产品推广的方式有哪几种？•您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？介绍业务的切入•目标的问题•您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？•您想让您的产品占有更大的市场份额吗？•您想让您的公司节省25%的营销成本吗？•您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？•您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？•您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？•您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？）•您想开拓全国市场吗？•您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？•您公司今年还有多少网络推广的费用？•如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？介绍业务的切入•障碍的问题–您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？–您认为网络推广方面的困惑是什么？–您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？–您产品销路畅通吗？–如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？–对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？•您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？介绍业务的切入•价值的问题–您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？–如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？–如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？–如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？介绍业务的切入•我们问问题的目的是了解客户的需求，那么•第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。•第二：设法让对方立即回答：是，是！•第三：一定要问对方感兴趣的话题。•客户有反对意见是正常的•反对意见=机会客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识；•客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见；•客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心；•客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；介绍业务的切入•1)先对客户的说法表示认同•避免引辩论及对立——不要好强地与客户争辩,尤其客户认同其它对手时…...客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同!•可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同；•有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小被攻击面；介绍业务的切入•2).多说“同时…...”少说“但是……”•——以利婉转的回答问题!–您说的很有道理，同时…...–“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题……”–“我们先来解答你这个问题……”•有时反对意见不需回答！•3).四句认同的说法•1、那没关系…..2、您说得很有道理…..3、那很好…..4、您这个问题问得很好….•4).三句PMP的说法•1、我最欣赏你这种人….2、我最佩服你这种人….3、您真不简单….面谈客户必须的三种结果•1.做了•2.不做•3.什么时候做如何学会自信•如何学会自信?•1挑前面的位子坐•2练习正视别人•3把步速加快25%•4练习当众发言•5咧嘴大笑•6学会赞扬自己•7与自信的人多接触•8自我心理暗示•9树立自信的外部形象•10不可谦虚过度•11做好充分准备•12排除压力•13自嘲结束---唯有成长，令我愉悦……提醒：•着装正式，注意仪容仪表，女孩化淡妆；•广告大会门票拜访即送;•带好未约访客户资料，有时间及时约访；•在指定时间前到达指定地点候车；