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第八章商务谈判策略8.1商务谈判中的策略8.2商务谈判地位应对策略8.3商务谈判对方作风应对策略8.4商务谈判对方性格应对策略8.1商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略的特征三、商务谈判策略的类型四、商务谈判的策略标准一、商务谈判策略的含义1、商务谈判策略的含义是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。一、商务谈判策略的含义2、商务谈判战略与策略战略：又称商务谈判宏观策略，是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。策略：又称商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。二、商务谈判策略的特征1、针对性2、预谋性3、时效性4、随机性5、隐匿性6、艺术性7、综合性思考题（8-1）商务谈判策略的主要特征有：（）①综合性②艺术性③隐匿性④随机性⑤时效性⑥预谋性⑦针对性三、商务谈判策略的类型几种主要和常见的策略：1、个人策略和小组策略（根据组成规模不同）个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。关键是：任务和职责分配。三、商务谈判策略的类型2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈判中的态度和对应姿态）英国谈判学家：马什在1971年出版的《合同谈判手册》中提出。1）姿态策略是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。三、商务谈判策略的类型2）情景策略在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。例如：中国象棋的“当头炮”“把马跳”。三、商务谈判策略的类型3、速决策略和稳健策略（从实现目标的速度和风格来分）速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的条件下达成协议的策略。利弊分析在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步方法上。速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但目标不高；稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且有可能失败。例如：“切香肠”就是稳健策略。三、商务谈判策略的类型4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的主动性程度）进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地位的策略。特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。先声夺人、出其不意、车轮战术都属于典型的进攻性策略。三、商务谈判策略的类型4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的主动性程度）防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。例如：“权力有限”策略就是其典型。注意以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。三、商务谈判策略的类型5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形）回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。特点是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避是赢得利益的手段。案例：“以柔克刚”“以退获利”三、商务谈判策略的类型5、回避策略、换位策略和竞争策略（依冲突的情形）换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。实质是谈判人员之间进行的价值评价与价值交换，避免正面冲突。例如：换位法三、商务谈判策略的类型5、回避策略、换位策略和竞争策略竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：“货比三家”“联合取胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。三、商务谈判策略的类型6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还价所运用的策略）喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价策略是指谈判人员根据先前对方的报价而采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形成一个连续的过程，常用的策略有：筑高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。案例：欲擒故纵三、商务谈判策略的类型7、传统策略和现代策略（根据策略产生的时间）以20世纪80年代为分界线，在此之前产生的谈判理论和策略称为传统策略。在此之后产生的成为现代策略。三、商务谈判策略的类型8、单一策略或综合策略（依策略使用的数量或类型）单一策略是指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。注意在谈判时间中，大多采用综合策略。在复杂多变的当今社会，单一策略很难达到既定的目标。不过，综合策略是由单一策略构成的，在学习和实践中，必须给予单一策略的原理、方法、关键点以足够的重视。四、谈判的策略标准有助于达成明智的协议；有助于提高谈判的效率；有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。思考题（8-2）判断下面说法的正误：商务谈判的进攻策略和防守策略具有明显的界限，商务谈判人员一定要慎时度势选择合适的策略。8.2商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略一、平等地位的谈判策略1、抛砖引玉己方通过微弱的妥协和让步，以引发对方的重大让步或实质性的让步作为回报的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。案例：抛砖引玉一、平等地位的谈判策略2、避免争论（办法如下）1）冷静地倾听对方意见2）婉转提出不同意见3）分歧产生后判断无法进行，应马上休会。案例：巧妙避开锋芒一、平等地位的谈判策略3、声东击西有意将议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，分散对方对自己真正感兴趣问题的注意力。案例：声东击西二、被动地位的谈判策略1、沉默2、忍耐3、多听4、迂回案例：以弱为强三、主动地位的谈判策略1、先苦后甜2、以战取胜思考题（8--3）在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，可选择的策略有（）①以战取胜②多听少讲③抛砖引玉④声东击西8.3商务谈判对方作风应对策略俗语：人上一百、形形色色。在商务谈判中，作风因人而异。主要有：强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等。对付不同作风的对手，应当采取不同的策略。案例：谈判对手的类型一、对付“强硬型”谈判作风的策略最突出的特点是：主谈人很自信，态度傲慢。除“沉默”外：1、争取承诺2、软硬兼施红白脸策略3、以柔克刚4、制造竞争二、对付“不合作型”谈判作风的策略此型特点：以我为中心，善用谈判技巧。应求同存异，可适度冒险。1、改良策略2、制造僵局策略制造僵局条件3、“搅和”策略4、“荆棘地”策略5、出其不意策略举例三、对付“阴谋型“谈判作风的策略1）反车轮战的策略车轮战术，就是通过不断更换谈判人员的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做出让步。三、对付“阴谋型“谈判作风的策略2）对付滥用权威的策略人们对专家的意见比较看重。有些谈判者利用人们这种心理，对问题出现争议时，便请出权威给对方施加压力。三、对付“阴谋型“谈判作风的策略3）对付抬价的策略当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。三、对付“阴谋型“谈判作风的策略4）对付既成事实再谈判的策略结果已经产生再去谈判的一种策略，是一种不讲道理的策略，但在一些特定的条件下使用可以讲出一些道理来。例如：货款已付或不合格的货物已到货。三、对付“阴谋型“谈判作风的策略5）假痴不颠策略表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机迫使对方让步或诱使对方上当。此策略对付“阴谋型”对手，可视为上策。举例说明举例说明谈判对手将其经营的产品乔装打扮，售价由1000元提高到1500元，己方明知是骗局，但还是向对方表明愿出1200元购买，并当下预付少量定金。一般说来，对方就不会再考虑其他需方了。如果己方还有存货可以低于对手价格出售，如果是想要这批货源，可托些时候再来惠顾，到那时，己方可以找出种种理由作为杀价的筹码。如，现在的市场价格最多只能值1000元啦……三、对付“合作型“谈判作风的策略突出特点是合作意识强，能带来皆大欢喜的满足。所以总的策略思想是互利互惠。1）谈判期限策略2）假设条件策略3）适度开放策略4）私下接触策略5）润滑策略6）缓冲策略7）缩小范围思考题（8-4）在商务谈判过程中，如果对方是“合作型”的谈判对手，我方可以选择采取下列那些策略？①假设条件策略②假痴不癫策略③出其不意策略④制造竞争策略⑤软硬兼施策略⑥谈判期限策略8.4商务谈判对方性格应对策略由于人的心理、生理因素以及所处的环境的复杂性，谈判人员的性格千差万别。主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。一、对待“感情型”谈判对手的策略一般特点是心胸开阔，富同情心，与人为善，但不能长时间专注于单一工作，对于冲突和对方的粗暴通常是回避。1）以弱为强策略2）恭维策略3）在不失礼节的前提下保持进攻态度4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间二、对待“固执型”谈判对手的策略特点：对新主张、新建议很反感，对其所认定的观点坚持不改。需要较长时间适应环境的变化；谈判中需要不断向上级请示；喜欢照章办事。有坚持到底的精神。1）休会策略2）放试探气球3）先例策略4）以守为攻策略三、对待“虚荣型”谈判对手的策略特点：爱虚荣的人自我意识较强，好表现自己，忌妒心较强，对别人的暗示非常敏感。1）以熟悉的事物展开话题2）间接传递信息3）制约策略4）顾全面子策略商务谈判策略设计兵不厌诈策略最后通牒策略声东击西策略战略拖延策略沉默应对策略谈判策略的综合运用