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第10章商务谈判的礼节与礼仪礼节礼仪做什么如何做迎送礼仪确定规格掌握抵达和离开的时间做好接待的准备工作思考题:10-1当您在火车站欢送对方谈判人员回他们的企业时，一般情况下，你应当遵守的礼仪是：()(1)比他们先离开车站(2)火车开车的同时转身离开(3)挥手致意，客人随火车离远后再转身回单位交谈礼仪尊重对方，谅解对方及时肯定对方态度和气，言语得体注意语速、语调和音量思考题：10-2在同谈判对手进行交谈的过程中，基本的礼仪要求是做到：()(1)及时肯定对方(2)态度和气、言语得体(3)尊重对方、谅解对方(4)注意语速、语调和音量会见礼仪会见分为礼节性的、政治性的和事务性的三种做好会见准备介绍礼仪思考题：（10-3）大多数情况下，商务谈判属于：()(1)政治性会见(2)事务性会见(3)礼节性会见宴请与赴宴礼仪宴请的种类发出邀请席位安排宴请程序掌握出席时间入座祝酒水盂思考题:10-3在比较正式的场合用西餐时候，您应该：()(1)左手拿刀，右手拿叉(2)右手拿刀，左手拿叉(3)左右手都可以拿刀或拿叉签约礼仪人员确定签字厅的布置仪式的程序12785634思考题：10-5在非常重要的商务谈判进程的后期，达成协议后需要签约。这种签字行为是（）(1)一种常见和有用的仪式(2)一种多余的仪式(3)一种纯礼仪方式馈赠礼品的礼仪礼物的价值对方的习俗送礼的数量送礼的时机和场合注意礼物的暗示作用见面礼节介绍握手名片思考题：（10-6）大约30多岁的刘先生站在公司门口，欢迎前来谈判的王女士。刘先生不知道王女士的年龄、职务，所以他心里纳闷，该不该主动握手。您认为刘先生应该：()(1)主动上前握手(2)待王女士伸手后握之(3)不必握手日常交往礼节遵守时间尊重老人、妇女尊重各国、各民族的风俗习惯举止得体其他礼节电话联系礼节出席娱乐活动礼节服饰礼节称谓礼节舞会礼节案例思考题：（10-7）小王一听到电话铃响，马上接听并答道：“喂，找哪位啊!……他不在。”旁边的销售科长告诉他，这种接听电话的礼节不妥。小王却认为，这样节约时间，可以提高工作效率。按照科长的说法，小王接听电话应该：()(1)打好腹稿(2)报清自己的通话地点、单位名称和姓氏(3)告诉对方谈判议程、谈判时间、谈判地点思考题：（10-8）谈判结束后，对方安排周先生一行看电影《玩具总动员》。在电影放映过程中，周先生因疲倦而哈欠连天，不一会儿，鼾声大作。您认为这种情况：()(1)可以理解，不足为怪(2)不礼貌，务必避免(3)符合娱乐活动的礼节要求思考题：（10-9）阳春三月，二十七八岁的赵先生参加一次非常重要的商务谈判。单身的他不知选择什么颜色的领带配他的浅灰色西服。比较好的选择应该是：()(1)白色(2)灰色(3)红色(4)蓝色商务谈判风格的国别比较加拿大法国俄罗斯日本德国英国美国谈判风格美国人的谈判风格谈判关系的建立直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。决策程序自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。时间观念时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。沟通方式文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。对合同的态度重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。加拿大人的谈判风格谈判关系的建立移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。决策程序等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后裔）时间观念注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。沟通方式不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。对合同的态度法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。英国人的谈判风格谈判关系的建立不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。决策程序决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。时间观念准时，守时，有按照计划办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧凑，不拖沓。沟通方式绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。对合同的态度仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。法国人的谈判风格谈判关系的建立乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最隆重的款待，谈判桌上的话题不能带到餐桌上。决策程序家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。时间观念对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。沟通方式健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。对合同的态度重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。德国人的谈判风格谈判关系的建立个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖。决策程序强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。时间观念守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。沟通方式考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。对合同的态度有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难。俄罗斯人的谈判风格谈判关系的建立俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。决策程序等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。时间观念节奏慢，计划性差，但守时，须预约。沟通方式喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家。对合同的态度重视合同，一般不接受对方变动合同条款的要求。重视合同的细节，信用因人而异。日本人的谈判风格谈判关系的建立被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重介绍人，往往通过私人接触或政府、文化机构以及有关组织安排建立联系。决策程序自上而下，上司批准，但决策时间长，效率低；集体决策，全体同意才可通过，任何个人都不能对谈判的全过程负责。时间观念决策较慢，想急于求成是不太现实的，对方的压力也无用。沟通方式重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接的风格。所以听似肯定的回复，实际为否定，一旦同意了一项决议，很难改变他们。注重礼仪、礼品、款待等。对合同的态度认为信任最重要，不必明白无误地签详细合同（现有变化）而且合同简短，大量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷产生时作为处理的参考文件。