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第一讲导论主要内容理论基础谈判的心理谈判的策略价格谈判交易谈判的语言艺术交易谈判的的礼仪与礼节世界各地商人的谈判风格谈判的禁忌谈判实战分析教学目的真正了解谈判检验自身谈判风格学会规划谈判模式，达至双赢结果说“不”只是谈判刚开始的引言“不懂”是聪明的做法聚焦于事务本身谈判就是意志力追求双赢的正直态度第一讲导论自我测试1：阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对□错□——“面对艰难的对手”—首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。这种对手可能态度恶劣，或尽做些令你难堪的事。谈判中最好不使用“对手”这个词，宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。“较好”的办法“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。“让步”当你学完全课后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。格言：寸步不让——除非交换!“微小的”这要看对谁而言，对你，还是对对方。这两者有着明显的区别。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。也就是说，这种让步对对方而言意义应该远胜于对你方。没有值得交换的东西决不轻易脱手。所谓谈判，要谈的就是这种交换!“换取对方的善意”与虎谋皮岂非天大的笑话!他为什么要以善意作为回报呢？有的谈判者之所以一上来就气势汹汹，就是要钻你这种委曲求全的空子。正是上述五种糊涂观念才导致人们作出错误的选择。这也表明人们对在谈判中应该如何行事还缺乏研究。认真学习本课程将有助于克服上述及其他可能的糊涂观念，学会如何进行谈判。一、开篇案例二、贾先生买戒指一对夫妻买钟结论：一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。二、谈判的概念从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。生活中时常有谈判的事发生，小的如菜市场上买菜与卖菜的讨价还价，大的如引进上亿元的成套工程设备而进行的一系列协商，均是如此。两个小孩分苹果，均争着想要大的一块，谁也不同意平均分配。他们的父亲说，一个先来切开苹果，他愿意怎么切都可以，另一个先挑选其中的一块。在家的人听了都觉得公平，两个孩子也觉得自己不会吃亏。某商行正在展销家电，批发可享受优惠。对买主来说，这笔生意可以做，不过还得解决一些问题：随着购货量的增加，优惠折扣是否也增加？保修期是否可以延长？能否尽快发货？运杂费谁支付？在运输中货物损坏怎么办？——买主和卖主为这笔生意而进行谈判。谈判有技巧，并不像有些人认为的那样高深莫测。每个人的第一次谈判都是发生在生活里而不是董事会的会议室。没有人在工作中去学习谈判。他们往往是在玩耍时，为了满足个人的某种欲望，而在某时某地向某人提出要求中学习的。交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。三、谈判的特性就谈判的过程看，是“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。（单方面的给予或接受，不论是自愿还是被动，都不是谈判。就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。谈判的类型与模式两种谈判模式的比较：四、以谈判规模大小分按谈判的时间长短分以谈判的形式来分以谈判的方式来分以谈判的范围来分以谈判的冲突程度分依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系谈判的模式1、传统的谈判模式：—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）一、2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式：六、谈判前技术运用的准备1、谈判准备了解对方需求及利益点实力声誉、风格搭档或接替者决策权潜在的需求2、设计谈判方案议题目标谈判技巧组合谈判地点谈判持续时间替代方案厘清“底线”摸拟谈3、准备谈判工具4、“社“礼尚往来”的运用5、会见证”的力量6、合法的“力量”7、量多的文件沟通搭档黑脸、白脸的确认策略的共识共进退的暗示3、两种谈判模式的比较传统模式下的谈判者互惠模式下的谈判者1、把谈判对手看作敌人合作者2、追求目标：单纯地满足自身需要在顾及效率及人际关系的情况下，达成需要的满足3、不信任对手对对手提供的资料采取审慎态度4、对对手及谈判主题均采取强硬态度对对手温和，主题明确5、以自身受益作为达成协议的条件探寻双方的共同利益6、对对手施加压力讲理但不屈服压力7、坚持立场眼光盯住利益而非立场谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱目标的一致性讨论与思考：一、回答问题：1、我对谈判有较丰富的经验,这句话就你而言是对还是错?2、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判，这么认为是对还是错?3、对方若不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌，这么做是对还是错?二、题例解析与训练绕开代理人你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办?(1)坚持与卖主本人谈判。(2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。(3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。应该拜访谁假设你在一个推土机设备公司训练推销员。对一个有可能购买你们产品的公司，你训练的推销员们先拜访谁?(1)采购代理商。(2)公司总经理。(3)现有设备的司机。(4)接待员推荐的任何一个人。(5)商店的服务员。条件变更你与某个电影制片商签订了一项向他们供应舞台装置的合同。虽然他已改变了主意，增加各式各样的新东西，且为了快速完成工作还提出了超出合同的额外要求，他们还特别地难为你，要强行削减合同的费用。这样，做这个工作已经无利可图，但该片的制作还没有完成，你应该怎么办?(1)应立即记下合同中每一项被改变了的内容，记下每笔额外的花费，马上把这些告诉电影制片商。(2)你弄清了全部费用的数目以后，正式提呈这个清单，你有正当的权利收取全部额外费用。(3)这个清单应把全部各式各样的费用列明，按常识你必须通过谈判去解决这个问题。(4)除非他们同意按期支付这些费用，再次商谈余下的交易，否则，以撤消合同相要挟，没有你，他们是不可能完成该片制作的。第二讲谈判的原则“我赢你输”—顶牛博奕效应谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻地体现了现代谈判的内涵要求。结论：在谈判中，风险很大，对其认识是来自广泛的实践。现实情况中，对于谈判对手可能的各种战略，谈判者通常都不能加以控制。需把握原则性问题。1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。此时你将：a．二话不说，立即成交b．请他等广告刊出后再谈c．再讨讨价2．有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。你看她是该：a．叫那人“去你的吧”b．欣然同意，反正凡事总得有个开头c．既然叫当主角就得拿主角的价码1．jiershia)你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。对每个最先开价都要问个为什么？b)你发疯了吗?c)绝对正确!a)这位年轻女郎肯定有决断而又自信。但她考虑到这么做的后果没有?b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬换大出名”的把戏。c)有a)项的策略而无其风险!她明白自己的价值。没有把希望寄托在虚无缥缈的幻想里第二节谈判者最不该做的事谈判者最不该做的事是什么?“伤害对方。”“使对方不快。”“越过对方直接找他的上级。”“让他出洋相。”……第一次开价的结局在苏格兰西部有好多家游艇俱乐部，会员全是有钱人。在这个圈子里人们区分社会地位只看他的船有多大，性能有多好。有的人买船是为了扬帆取乐。一位不算太有钱的生意人名叫安古斯。他想买一条更大一点的船来替代自己那只较小的船。他看上了俱乐部主席正待出售的游艇。该艇索价15万3千镑。这是因为主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。安古斯能凑到的买游艇钱大体有十四万五千镑左右。两人谈得很投机。安古斯留了后手，说道：“我凑到手的钱满打满算只有十四万三，你看怎么样?”主席满口应承。两人起身握手后就分头去办过户手续。他们都懂法律，知道在苏格兰，口头协议也具有法律效力。可是，成交后还没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么会答应得那么痛快呢?这艘船他过去曾驾驶过好几次，似乎问题都不大，可是这么容易就到了手，他就觉得问题严重了，兴许还有当时没有发现的更大毛病呢。安古斯一直琢磨：主席眼都不眨便应下了十四万三，要是再侃侃价呢?他心里堵得慌，好像吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。由于想不出究竟，他就心烦，对做成的交易，一点高兴劲也没有了。此时那位主席的心里又作何滋味？那么主席夫人对丈夫不到十五秒钟便把要价十五万三的游艇卖了十四万三又将作何感想?那么，主席欣然接受安古斯的第一次开价，到底对安古斯有什么不好呢?不好就不好在它伤了安古斯的心!一宗好买卖变成了坏交易。是这位主席破坏了安古斯作为谈判者的自信。主席在这次交易中，既少卖了钱还落了个不痛快，这是怎么搞的？假定经过一番唇枪舌剑，卖价提到了十四万五(甚至还更高一点，反正安古斯可以再向银行去借)。对这个结果，安古斯会高兴吗?答案是：会!人总想做占便宜的买卖谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了。不经谈判就接受他的第一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。答案：“接受对方的第一次出价。原因：为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。缺乏经验。要是这个习惯只是缺乏经验导致还罢了，随着时间的推移能自行消失。怕就怕吃一堑不长一智的人，那只有请他改行了。第三节立场与利益一流产品，二流价格的谈判二、不要在立场上讨价还价图书馆开窗的例子利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。在立场上争执不休，讨价还价，往往会降低谈判的效率，尤其是会损害谈判双方的关系，因为它违背了谈判的基本准则。三、双方的利益是谈判的基点谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。当双方越过