谈判与合作

谈判与合作蒋胜军内训教材国际职业训练协会蒋胜军内训教材国际职业训练协会课程提纲•谈判–谈判的概念与分类–商务谈判礼仪–谈判流程–谈判过程–谈判的语言艺术–谈判策略–谈判障碍排除–部分国家商人谈判风格•合作–概念与分类–合作的基础–合作手续与公证–案例分析第一部分谈判专题一谈判的概念与分类蒋胜军内训教材国际职业训练协会纵向谈判与横向谈判•纵向谈判–指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束–优点：•程序明确，把复杂问题简单化。•每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。•避免多头牵制、义而不决的弊病。•适用于原则性谈判。蒋胜军内训教材国际职业训练协会–不足•议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；•讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决；•不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。蒋胜军内训教材国际职业训练协会•横向谈判–在讨论谈判预先设定问题时，如果某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容都谈妥为止–优点：•议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。•多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；•有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。蒋胜军内训教材国际职业训练协会–不足•加剧双方讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。•容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。蒋胜军内训教材国际职业训练协会•在商务谈判中，不是横向谈判就是纵向谈判，至于采取哪一种形式，主要是根据谈判内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判，涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判形式；而规模小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。蒋胜军内训教材国际职业训练协会服务协议谈判•服务协议的内容主要包括以下几个方面：–双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准，需维护的产品或设备，往往在较长的时间内具有使用价值。–规定预防性维护期限。–规定使用方法在设备上的作用范围。–确定保修地点。–明确规定在设备维修期间借用设备的条款。–确定维护、维修费用。蒋胜军内训教材国际职业训练协会产品交易谈判•不论什么样的产品交易谈判，都包括某些最基本的议题，这里我们归纳为以下几项：–价格–质量–规格、型号–预付款和最终付款–原材料、生产工艺–包装、运输方式–保险–进口关税和许可证–交货日期蒋胜军内训教材国际职业训练协会工程项目的谈判•工程项目谈判一般应包括以下内容：–人工成本–材料成本–保险范围和责任范围–进度报告–承包公司的服务范围–工程设计调整–价格变动–设备保证书–工程留置权蒋胜军内训教材国际职业训练协会机器设备谈判•设备可分为三大类：–标准设备–特制设备–定制设备•机器设备的谈判一般包括以下内容：–性能–安装、投产人员培训–设备蓝图和技术要求–政府规定–备件–交货日期–包装、运费、保险等蒋胜军内训教材国际职业训练协会技术贸易谈判•技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。–技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。•总括起来技术贸易谈判应包括以下几方面内容：–明确协议项目及转让技术的范围–明确供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。–明确转让技术的所有权问题蒋胜军内训教材国际职业训练协会–明确提供的技术属供方所有，并正在使用–技术服务条款–培训受方技术人员–安装试车与考核验收–技术的改进与发展–保密–价格与支付方式–销售–不可抗力蒋胜军内训教材国际职业训练协会资金谈判•资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等。其主要内容有：–货币–利率–贷款期限–保证条件–还款–宽限期–违约责任蒋胜军内训教材国际职业训练协会协商谈判、合同谈判与索赔谈判•协商谈判，也称一般性商业谈判。这种谈判主要是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：–形式灵活，方法多样–谈判气氛比较平和–一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望蒋胜军内训教材国际职业训练协会•合同谈判–合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。具有以下几个特点：•谈判目标明确，涉及实质问题•合同谈判是以法律形式确双方交易的有效性•合同谈判人员较为重要蒋胜军内训教材国际职业训练协会•索赔谈判–索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。这种谈判的特点是：•针锋相对，紧张激烈•重合同、重证据•索赔的处理方式是谈判双方的主要内容•索赔谈判内容的独特性蒋胜军内训教材国际职业训练协会•索赔谈判内容的独特性–违约的行为是什么。–违约的责任在哪一方。–确定赔偿金额。–确定赔偿期限。蒋胜军内训教材国际职业训练协会一对一谈判与小组谈判•一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。采用这种谈判形式大多是基于以下原因：–供需双方有着长期的合作关系。–推销员或采购拜访客户(顾客)。–续签合同的谈判。–大型谈判过程中某些具体细节的讨论。蒋胜军内训教材国际职业训练协会•一对一的谈判形式的优点：–谈判规模小–避免了令出多头、无法决策的不利局面–谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便–一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况–一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息蒋胜军内训教材国际职业训练协会•小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。特点有：–小组成员互相补充与配合–集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证–可以更好地运用谈判谋略和技术巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性–有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍–经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率专题二商务谈判礼仪蒋胜军内训教材国际职业训练协会•谈判准备–谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略•谈判之初–谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。•谈判之中–这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。•谈后签约专题四谈判流程蒋胜军内训教材国际职业训练协会流程概况调查研究和计划展示讨价还价签署协议和取胜蒋胜军内训教材国际职业训练协会谈判的七个仪式性步骤•第一步：双方相互介绍；•第二步：概括性地介绍各自最初的目标和感受；•第三步：从双方的视角来研讨导致谈判的真正背景；•第四步：确定存在于双方之间包含双方重视的差异或机会的特定问题；•第五步：双方陷入冲突之中，每一方推出自己的观点并对他方的观点置疑（不是断言正确与否，而是说明有无好处）；•第六步：双方各自后退有所妥协，确认存在共同利益的领域，调整自己的立场以利于在其他方面也找到共同利益；•第七步：签定协议，双方发表一致声明，说明结果和已达成明确的共同利益。专题五谈判过程蒋胜军内训教材国际职业训练协会可行性研究•信息收集、整理与研究•谈判的价值构成分析•各种主客观情况预测•方案的比较与选择–谈判目标–谈判程序–时间表•综合评估与结论蒋胜军内训教材国际职业训练协会蒋胜军内训教材国际职业训练协会第一场谈判的开场•介绍•入座•开场白•气氛•明确状态•确定任务续会开场蒋胜军内训教材国际职业训练协会谈判过程蒋胜军内训教材国际职业训练协会谈判节奏的掌握•掌握时机–时间–机会因素•掌握谈判条件的松紧–阶段节奏原则–利益平衡原则蒋胜军内训教材国际职业训练协会谈判的引导•该做什么的引导–谈判开始前–谈判过程中–谈判中止或结束时•怎么做的引导–怎么说–怎么写蒋胜军内训教材国际职业训练协会磋商准则•条理准则–逻辑次序•启动先后•进展层次–言出有理•有理•达理•客观准则–说理的实际性•实证•推理–要求的实际性蒋胜军内训教材国际职业训练协会•礼节准则–律己–尊重对方–松紧自如•进取准则–高目标–不满足•重复准则–议题安排–观点应用蒋胜军内训教材国际职业训练协会报价条件的评论•报价条件的评论是指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。•谈判实务中的评论方法，有“两式两法”，即印象式与梳篦式，比较法和分析法。蒋胜军内训教材国际职业训练协会报价条件的评论技巧•标价条件的评论技巧有攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收等。蒋胜军内训教材国际职业训练协会价格条件解释•典型的条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。•价格性质即双方采用的交易价格特征•支付条件•税务条件•保证条件蒋胜军内训教材国际职业训练协会价格解释技巧•印象第一技巧，即解释人的态度要坦荡诚恳，做到有问必答•明暗相间技巧，即解释的问题若明若暗•聪明不透顶技巧•多嘴调不杂技巧•避重就轻技巧蒋胜军内训教材国际职业训练协会货物费的解释•货物费的解释有三种方式：编织法、概括法和惯例法•编织法：货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂+装船(装机)平仓费(有的商品海运时)+海外运费(海运或空运)+保险费+滞期风险费(整船、整机包租时)•概括法：概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法•惯例法：惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释蒋胜军内训教材国际职业训练协会技术费用的解释•技术费用的解释有三种方式：提成式、折旧式和补偿式•提成式：P(提成总额)=年产量×单价(技术成果)×年数×提成率(%)•折旧式：P(技术折旧额)=年投入研究费×年数×折旧率(%)•补偿式：p=年产量(受让方)×年数×市场占有率×单价蒋胜军内训教材国际职业训练协会技术服务费的解释•技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。技术指导费的解释有承包式和计时式两种方法。•承包式：承包的技术指导费=服务量(1+X%)×服务单价•计时式:计时的技术指导费=实际服务量×服务单价蒋胜军内训教材国际职业训练协会备品备件计价解释•备品备件种类繁多,有三类解释方法：保期、保量、随购•保期：即保证所供设备或生产线在某段约定的期限内(一年或二年等)正常运转所需的备品备件量，该量所需的费用即为该备品备件的解释。•保量：即保证提供的备品备件占所供设备或生产线总价的百分数。该数可据不同设备和工艺取不同的百分值。•随购：即拉出备品备件清单，标上各自的单价及推荐的供应量(根据不同保证期与损耗特征)，由双方议定作价解释。蒋胜军内训教材国际职业训练协会讨价及其技巧•讨价方式基本上分两种：笼统讨价与具体讨价•三个基本技巧：次序选择技巧、讨价与讨价间的街接技巧和讨价力度技巧蒋胜军内训教材国际职业训练协会还价及其技巧•还价有从动式与主动式两种,从动式即依讨价方式而给出还价，主动式即按还价人的谈判策略而制定还价方式。•还价方式还可以分为总体还价和具体还价。总体还价即对全部价格条件的总和进行还价。具体还价则对所有价格内容逐项或分成若干大块还出价格建议。蒋胜军内训教材国际职业训练协会谈判小结•小结的作用•小结的内容–归纳异同点–归纳分歧理由•小结的原则–及时原则–准确原则–激励原则–计划原则–防反复原则蒋胜军内训教材国际职业训练协会终结谈判的原则•彻底性原则•不二性原则•条法性原则•情理兼备性原则蒋胜军内训教材国际职业训练协会谈判终结的判定准则•条件准则•时间准则•策略准则专题六谈判的语言艺术蒋胜军内训教材国际职业训练协会语言表达的作用•准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求•说服对方•能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行蒋胜军内训教材国际职业训练协会语言表达的技巧•准确、正确地运用语言•不伤对方的面子与自尊•应避免的言词•说话的方式蒋胜军内训教材国际职业训练协会倾听对方的讲话的作用•倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径•倾听使人更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。•注意倾听是给人留下好印象，改善双方关