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2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧1/24談判與溝通技巧授課教師：邱子雰2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧2/24課程綱要評估談判的必要性？(有其他選擇嗎？)談判的時機？（善用時機）談判代表是誰？（善用第三者）談判代表的特質與風格對手特質與風格善用第三者談判策略、技巧運用暨溝通技巧談判策略與技巧－談判策略與衝突管理技巧溝通與說服－溝通技巧與說服術2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧3/24評估談判的必要性－情境分析深入了解談判的基本特質問題或衝突何在？－真正問題及議題分析權力依賴關係－優劣勢分析確認關聯交換關係－長久或間歇談判成本及後果分析－談或不談破裂的後果2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧4/24談判的基本特質1)相互依賴－共同合作或解決問題2)認知易受扭曲－敵意3)公開及隱密程度－誠信問題4)談判情境變化－分配式或整合式5)主觀效用－瞭解與說服6)談判代表人格特質與人際關係7)觀眾的影響－如何操縱或運用8)有形與無形因素2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧5/24找出真正問題並確認談判議題表面問題抑或真正問題近因與遠因確認談判議題要談那些事項－儘可能明確！2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧6/24優劣勢分析－權力／依賴關係１）權力大小－獎懲權合法權專家權資訊權參考權(個人魅力)聯結權(合照)間接權(名人使用某產品)２）依賴關係－1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰)３）綜合研判雙方優劣勢的百分比2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧7/24確認關聯交換關係必須維持長久關係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願破裂得採取間歇關係能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧8/24談判成本及後果分析談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失談判破裂的後果是否有破裂的本錢權衡得與失之間是否有其他替代方案2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧9/24擬訂談判目標目標要明確－可被衡量或追蹤最好可化約成數字、進度表或以程度陳述決定最佳目標及底限靈活評估及換算所訂目標擬訂出可被犠牲的小議題可交換籌碼非取得不可的底限2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧10/24談判管理人的管理談判代表派遣社會結構的運用議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量環境管理地點選擇座位安排背景控管2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧11/24談判策略(上)1)修正對方對其談判結果效用的認知提出數據或分析報告以降低對手期望2)強化雙方共同點同學、同鄉、同事、同性……3)加重對方延誤或不談判的成本加重後果承擔或懲罰4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧12/24談判策略(下)5)擴大雙方談判所得－使雙方都可獲取更多利益6)非特定補償－以等值或其他物品折換予對手7)滾木法－這次你幫我，下次我一定會幫你！8)夾帶－方案中夾雜對手所渴望獲取的目標9)成本節省法－雙方各犠牲一些10)強化己方優勢或削弱對方優勢－為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧13/24談判技巧破解僵局的技巧衝突管理技巧權力的運用溝通與說服術其他應變技巧－選取、訓練與運用2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧14/24破解僵局的技巧絕大多數案例均呈現談判僵局－勞資談判兩岸談判僵局出現的原因－無形因素雙方認知差異太大優劣勢差距過大讓對手或雙方願意坐下來談－衝突管理技巧為對手或我方設計下台階－保留再談空間2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧15/24衝突管理技巧（上）降低雙方敵意及緊張關係積極傾聽休會同步降幅增進溝通的準確度角色互換控制議題項目及幅度建立共識建立共同目標或看法建立共同敵人同意某些法則或程序2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧16/24衝突管理技巧（下）將人與事分開我們十分尊重貴公司，所以…將談判議題具體化勿過度強調政策或原則以互利立場，使對手更能喜歡此方案透過第三者解決衝突調解仲裁程序諮詢2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧17/24溝通的藝術1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱HUMANITY：HonestyUnderstandingMutualrespectAwarenessoflimitationsNegotiabilityIdentificationwithothers’feelingTrustYou-orientation,notI-orientation2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧18/24何謂說服1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧19/24說服術參與感－語言文字肢體語言解說力－表達回想驗證探索對手立場強調在對手提案中我們所喜歡的觀點－認同稱讚個別陳述公開陳述－堅持立場影響對手提出本身論點以對抗對手論點（實質論點）2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧20/24談判態度及說話技巧誠懇－願意合作或共同解決問題可信賴感－實在且具執行力互利－替對手設想專業－能力表達完整企畫周詳就事論事－掌握時效輕鬆幽默－人際關係追蹤確認－先記錄每項初步共識，再逐一確認2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧21/24擬訂協議注意用字－得、可、應等字之差異重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲罰或賠償條款部份議題需考慮預留彈性－換約之可能性（主動建立期限）建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧22/24其他應變技巧－選取、訓練與運用因應情境所使用之技巧－兵法書海戰術恐怖法巧用時機…技巧選取－必須能符合個人特質選取數個符合個人特質的技巧，融入生活中加以訓練。2007年02～06月邱子雰談判與溝通技巧23/24如何提升談判力談判策略與技巧的運用訓練對於情境的觀察以心理學或觀人術等方式自我訓練培養創造力訓練表達力塑造自己的談判風格