谈判培训

-1-谈判培训一实用谈判策略1适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先进行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。2攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。二者都不可忽视。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑“，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借他们来影响“对方首脑”。这正如古时候的攻城掠地一样，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应该改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。-2-使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词同“对方组员”展开游说，对方自然感觉兴味索然，对于一你一成不变的陈述方式，也不可能专心聆听。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证他们会像你说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，“攻击要塞”战术还是难奏效的。3慎重让步在商务谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使自己在讨价还价中立于不败之地，下面简述一些这方面成功的经验。（1）替自己留下讨价还价的余地。如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要尽可能高。当然，也不能漫天要价，或不近情理地刹价，要把握一定分寸。这就需要事前多收集有关资料，做好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持邮递破裂的前提下运用讨价还价之策。（2）尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即合是相同的理由，也不妨多说一次，并且借助温和、礼貌、谦虚的言辞去感召对方。同时，有可能的话，还可向对方保证提供完美的售后服务，或允诺下次交易给予优惠等，须知人们在满意时，就会付出高价。若实在不行，也可利用折衷办法，即将对方的要求与自己的要求相加而取其折衷，得出一个中间-3-价或折衷的条件。（3）尽量让对方在重要的问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适时地让步。（4）不要让步太快。即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予，因为人们是不太珍惜轻易获得的利益的。（5）同等的让步是愚蠢的，如果对方作了某些让步时，不必马上给予同等的报答。（6）不要白白让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在迫不得已要作些让步的话，也必须保持全局的有利形势。（7）要时刻牢记自己让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，以免对方让步策略得逞。要牢记在重要的问题上，先让步的人、让步快的人，总是失败者；须知，一次做圈套的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。（8）理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买方，从一开始就不能作太大的让步，尔后也不能频繁地让步。但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能死抱成规，在让步形式上也不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。4软硬兼施-4-尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，量在是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些自己事先毫无准备且又是要害问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。在这种情况下，有些谈判者（简称：攻方）就会利用“软硬兼施”之术，具体做法是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的“软相”）找一个借口暂时回避，让“黑脸者”（即“硬相”）马上“挂帅出阵”，以副将“协从者”或“调和者”一起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。坦白不但对灵魂有益，对于交易也同样有好处。坦白地掀起所有的底牌，不但把所知道的事情全部说出来，同时还透露出他的动机以及某些假设。坦白确是获得对方同情的一个好法子。因为人们对于肯透露一切的人往往有较亲切的感情。坦白还有其他的好处，例如：它能满足听者的自我需求，让他有充分的权威感。很少人会不对坦白招认的人表示同情，对于那些不够坦白的人，我们会感到非常生气甚至会怀有报复的心理。其实，对于透露秘密的人，应该进行两方面的分析。一是为什么透露秘密，二是该秘密对谈判双方的利益得失，如果出自化干戈为玉帛，愿意成为合作伙伴，出发点则是好的。假如这秘密使谈判双方都得处，-5-或都有好处，那么应该密切合作才是。反之，就要引起警惕了。5旁敲侧击谈判，在桌子上是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。但是，有些条款是在桌子底下，或在宴会厅里就早已达成了一致意见和看法。许多人在谈判之前私下里由低层人员互相接触，达成协议和谅解备忘录，或者相互了解对方的原则和立场，以及对某一问题可承受的程度。要想做好以上这些基础工作。参与谈判的有关人员就必须学会旁敲侧击的打探技术。每个商谈都有人种交换意见的方式。一个是在谈判时直接提出来讨论。另一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给对方看，而另一方面也必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买方或卖方都会有这种双重压力的困扰。这就是谈判双方会建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道。同时，也不会有失掉面子的忧虑；倘或这个条件是在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的影响。所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情况下，放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。旁敲侧击是谈判的一个基本技术，学会问话，套话，从表面现象进行分析，看清本质，进一步掌握动态，作出判断，对所有参加谈判的人-6-来说都是一门必修课。6期限效果从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。谈判若没有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。譬如，人平常都不怕死，别明知每个人终将面对死亡，但总觉得那是遥遥无期的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月的时间可活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？由些可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点----这也正是运用谈判技巧的最佳时机。还记得美国前总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，以想解决以、埃之间对立三十年的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因些谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限----就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有的顺利，更多的问题迎刃而解，双方也达成了最后的协议。在如此重大的谈判过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获-7-得预期的效果。你的谈判对方或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一小时内赶到机场”、“再过一小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？在这种情况下，你必须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也会愈来愈严重，甚至马不得双方就在一秒种内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心地去办下一件事儿了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。以上所兴的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是不会发生在一名谈判高手身上的。在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一但决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，撰写策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。-8-譬如你想购买一批不动产，而对方只给了你十天时间，要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时，你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理，最好能在期限截止前，尽早向对方说明你的看法。可能的话，还可以依照自己的意愿，再重新订立一个期限，这么做，将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。7故布疑阵⑴表现手法在商务谈判中，有时候会面临着一些真假、虚实的问题，特别是有一些不太首先的商人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，引诱对方“上钩”，或迫使对方糊里糊涂地让步。常见的疑阵有10种：①故意遗失备忘录或其他所谓的“内部资料、文件”让对方发现。②通过己方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内部资料、文件”时，故意让对方发现或看清其内容。③组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈所谓“内部秘密”，引起对方注意直至听清等。制造上述3种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错误的判断或采取错误的对策。④故意让己方组员打岔或让一连串的电话或其他事情干扰商谈的正常进行。⑤遇到棘手问题时故意借身体不适或其他借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。-9-⑥遇到实质性问题，突然变换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性问题作回答之目的。⑦更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。⑧故意当场训斥其组员或作其他要挟性的言行。⑨故意大发脾气或出尔反尔，甚至突然提出体会，以达到挽回己方的劣势或迫使对方让步的目的。⑩通过新闻媒介或有关关系向对方施加压力。⑵破解措施对于上述①~③的对策是：①不要轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，越是“得来全不费工夫”的资料、数字或信息，越要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。②将易于辨别真假的资料，信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的，击中其要害。③将实在难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辩真伪，若非确属可信的、真实的、对我方有用之资料，不妨顺水推舟，以其资料去疏通商谈的障碍；反之，则可适度地将其卑劣的手法曝光，揭露其目的。④以牙还牙，以其治人之道还治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这一违法行为的泥坑。对于前述④~⑥疑阵的对策是：-10-①不要急躁、耐心等待，并在心理上告诫自己：“这只不过是对方的施设的烟雾而已”，绝不要弃重就轻，