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中原大學企業管理系2011/09/151－談判學－談判學課程說明•具運用談判管理架構分析談判個案的能力•個案辨別並管理的能力教學目標•分組尋找個案，小組研討。•分組進行個案報告，與各組交流。教學方式•口頭報告３０％；期末書面４０％•課程表現及出缺勤３０％評分方式2011/9/15－談判學－22011年9月15日-談判學-邱子雰3一)沒有什麼不可以談的。二)只跟正確的人，在正確的時機，用正確的方式，談正確的問題。三)談判的成本大於談判所得時，不談！四)有比談判更有效的方法時，不談！談判守則2011年9月15日談判學-邱子雰4如何提升談判力談判策略與技巧的運用訓練對於情境的觀察以心理學或觀人術等方式自我訓練培養創造力訓練表達力塑造自己的談判風格談判特質-衝突與合作情境相互依賴－共同解決問題認知易受扭曲－產生敵意誠信問題－公開與隱密程度資源分配類型－合作式或競爭式價值觀－瞭解與說服人格特質與人際關係社會結構的力量－操縱與運用有形與無形因素2011/9/155談判學-邱子雰相互依賴需要彼此共同協商以解決問題誰依賴誰比較多？誰比較不需要誰？2011/9/156談判學-邱子雰談判特質-衝突與合作情境相互依賴－共同解決問題認知易受扭曲－產生敵意誠信問題－公開與隱密程度資源分配類型－合作式或競爭式價值觀－瞭解與說服人格特質與人際關係社會結構的力量－操縱與運用有形與無形因素2011/9/157談判學-邱子雰認知易受扭曲易產生敵意與對抗自我保護機制★防禦心理★攻擊裡子（利益）與面子（自尊）2011/9/158談判學-邱子雰誠信問題設定公開與隱密的程度絕不說謊塑造可信賴度：眼神溫和專注態度誠懇謙和有禮守時守信實事求事關切對方利益2011/9/159談判學-邱子雰合作或競爭資源分配現有情境：合作或競爭？將競爭式情境翻轉成為合作式情境建設性的策略運用：擴大可分配的資源滾木法非特定補償2011/9/1510談判學-邱子雰價值觀不同瞭解並尊重彼此價值觀的差異公平、公正與合理改變主觀效用的認知2011/9/1511談判學-邱子雰瞭解人格特質及決策取向人際互動模式ＰＤＰ人力資源診斷量表：老虎孔雀貓頭鷹無尾熊變色龍人格特質與人際關係2011/9/1512談判學-邱子雰運用社會結構的力量如何操縱與運用核心利益者重要利益相關人士旁觀者2011/9/1513談判學-邱子雰有形與無形因素可具體衡量的因素不可具體衡量的因素將抽象轉換成為具體2011/9/1514談判學-邱子雰2011年9月15日邱子雰商業談判15談判管理人的管理談判代表派遣社會結構的運用議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量談判策略性考量環境管理地點選擇座位安排背景控管談判三步曲分析問題與議題管理溝通與談判解決可行方案2011/9/1516談判學-邱子雰2011/9/15談判學-邱子雰17談判定位談判目標管理擬訂策略與技巧擬訂可行方案開啟談判局情境分析談判管理架構圖2011/9/15談判學-邱子雰18談判分析與談判定位分析問題優劣勢分析關係定位得失分析確認談判議題談判定位問題與議題問題在那裡？核心問題相關問題衍生問題確定溝通及談判的具體議題議題重要性議題討論順序目標金字塔分類核心目標可交換籌碼可犠牲小議題2011/9/1519談判學-邱子雰2011年9月15日談判學-邱子雰20優劣勢分析－權力／依賴關係SWOT分析１）權力大小－獎懲權合法權專家權強制權資訊權參考權(個人魅力)聯結權(合照)間接權(名人使用某產品)２）依賴關係－1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需要誰)３）綜合研判雙方優劣勢的百分比(SWOT分析)2011年9月15日談判學-邱子雰21關係定位必須維持長久關係1)談判非成功不可2)談判不可破裂或不願破裂得採取間歇關係能維持長久關係最好，但若變成一次談判亦無妨！關係定位棋盤的使用2011年9月15日談判學-邱子雰22談判成本及後果分析談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失談判破裂的後果是否有破裂的本錢權衡得與失之間是否有其他替代方案目標設定問題在那裡？確定溝通及談判的具體議題目標金字塔核心目標可交換籌碼可犠牲小議題2011/9/1523談判學-邱子雰2011年9月15日談判學-邱子雰24談判策略(上)1)修正對方對其談判結果效用的認知提出數據或分析報告以降低對手期望2)強化雙方共同點同學、同鄉、同事、同性……3)加重對方延誤或不談判的成本加重後果承擔或懲罰4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對手期望的方案2011年9月15日談判學-邱子雰25談判策略(下)5)擴大雙方談判所得－使雙方都可獲取更多利益6)非特定補償－以等值或其他物品折換予對手7)滾木法－這次你幫我，下次我一定會幫你！8)夾帶－方案中夾雜對手所渴望獲取的目標9)成本節省法－雙方各犠牲一些10)強化己方優勢或削弱對方優勢為我方造勢聯合次要敵人打擊主要敵人2011年9月15日談判學-邱子雰26談判技巧破解僵局的技巧衝突管理技巧權力的運用溝通與說服術其他應變技巧－選取、訓練與運用解決方案雙方可接受的可行方案評估標準目標達成度協議執行度關係滿意度2011/9/1527談判學-邱子雰談判與溝通技巧破解僵局的技巧溝通及衝突管理技巧說服的技巧2011/9/1528談判學-邱子雰破解僵局的技巧使對方願意坐下來談營造溝通的良好氛圍設計下台階保留再談空間事時地物人2011/9/1529談判學-邱子雰2011年9月15日談判學-邱子雰30破解僵局的技巧絕大多數案例均呈現談判僵局－勞資談判兩岸談判僵局出現的原因－無形因素雙方認知差異太大優劣勢差距過大讓對手或雙方願意坐下來談－衝突管理技巧為對手或我方設計下台階－保留再談空間溝通及衝突管理技巧降低雙方敵意及緊張關係增進溝通的準確度控制議題項目及幅度建立共識將人與事分開談判議題具體化以互利立場，使對方喜歡己方方案透過第三者解決衝突2011/9/1531談判學-邱子雰2011年9月15日邱子雰商業談判32溝通的藝術1)溝通的基本功能在表達感情、激勵士氣、資訊傳遞及任務控制。2)溝通時要掌握的八大特質如下，簡稱HUMANITY：HonestyUnderstandingMutualrespectAwarenessoflimitationsNegotiabilityIdentificationwithothers’feelingTrustYouorientation,notIorientation降低敵意及緊張關係積極傾聽休會同步降幅2011/9/1533談判學-邱子雰增進溝通的準確度溝通的基本功能表達情感激勵士氣資訊傳遞任務控制角色互換2011/9/1534-談判學-邱子雰控制議題項目及幅度控制議題的項目控制議題的數量控制議題的順序控制議題的深度依類別切割事時地物人2011/9/1535談判學-邱子雰建立共識同意某種規則或程序建立共同目標或看法建立共同敵人2011/9/1536談判學-邱子雰將人與事分開言行一致，時時傳達尊重對方之意焦點在事，不針對人禮多人不怪2011/9/1537談判學-邱子雰談判議題具體化勿過度強調政策或原則抽象議題具體化如：擇偶條件大議題切割成小議題2011/9/1538談判學-邱子雰強調互利提出能滿足對方需求的方案關切對方利益策略運用：夾帶滾木法雙方滿意方案2011/9/1539談判學-邱子雰透過第三者解決衝突調解仲裁程序諮詢2011/9/1540談判學-邱子雰2011年9月15日-談判學-邱子雰41何謂說服1)設法讓對手相信，我方的建議比他們原來所了解的更有價值，且此項建議是合理且無法更好了！2)企圖改變對方原以為對他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！3)企圖使對方相信，自己是值得對手信賴的人。4)一切努力都是用來影響對手的認知、意見及態度！說服的技巧營造參與感：語言文字肢體語言解說力：表達回想驗證探索對方立場強調在對方提案中我方所喜歡的觀點：認同他稱讚他個別陳述強化他公開陳述：堅持立場影響對方提出己方論點以對抗對方論點：強力說服2011/9/1542談判學-邱子雰2011年9月15日談判學-邱子雰43擬訂協議注意用字－得、可、應等字之差異重要談判結果務必詳細載明，並要求載入確保對手（雙方）一定履行之條文，必要時放入懲罰或賠償條款部份議題需考慮預留彈性－換約之可能性（主動建立期限）建立緩衝或解釋空間預先設計未來變動時之因應方案祝福各位及家人平安喜樂豐盛富足2011/9/15談判學-邱子雰44