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第一章谈判学基础知识第一节谈判的含义和特点一、谈判的概念•（一）谈判的含义（P2）•谈判---是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商达到意见一致的行为和过程。•（二）谈判包含的内容•1、谈判是一种人类行为，是人际关系的一种特殊表现。•2、谈判是协调关系的一种方式。•3、谈判是人的满足需要，获取利益的一种努力。•4、谈判是人们运筹策划、施谋定计的广阔舞台。•5、谈判又是人们摆脱敌视，争取谅解与合作的过程。•6、谈判是借助于思维——语言链结传播信息，交换信息的过程。二、谈判的前提条件•1、谈判点•双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系，又发生冲突或差别的时候，才可能产生谈判。•2、谈判欲•人与人之间的差别和冲突是不可避免的。•只有通过谈判才能避免由于武力解决冲突所带来的损失。通过谈判，人们可以在上述诸方面取得谅解和协调。这就是说双方一定要有通过谈判解决争端的欲望。•3、谈判价•谈判只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方之间才有可能实现。案例：香港主权的丧失与恢复•1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1842年8月29日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。此后，又通过《北京条约》《展拓香港界址专条》割占和租借了九龙和“新界”（99年，1898、8、1-1997、6、30）。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。•1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。•这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?•只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。三、谈判的要素•（一）谈判主体•需要具备以下两个特点：•第一，主体须由两方或两方以上的成员组成，只有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。•第二，谈判者须具备参加谈判的资格。•（二）谈判议题•一个问题要成为谈判议题，一般需要具备这样两个条件：•第一，与谈判主体的利害相关。就是这个问题关系到了谈判双方和多方的利益。•第二，具有“弹性”，也就是“可谈性”。（三）谈判方式•谈判方式是多种多样的。•第一，从心理趋向方面分析、包括：•常规式：按议程进行的日常谈判。•利导式：按照对方的利益需求，将计就计，因其势而利导之。•迂回式：以迂为直，欲抑先扬或欲扬先抑，其言者在此而意在彼。•冲激式：以刚对刚，针锋相对。•第二，从谈判态度方面分析、包括：•软弱型：示弱于人，步步退让，一味妥协，以达成协议为唯一目标。•强硬型：示强于人，寸步不让，宁折不弯，体面至上。•相间型：又称软硬相间型。有软有硬，柔中有刚，绵里藏针，只要能到罗马，条条道路都可以走，这种又被称作“原则谈判方式”，既不一味妥协，又不死要体面，以原则为上，这是今天常为人们称道的一种方式。•第三，谈判的联系方式方面分析包括：•先发制式：其中一方或者主动选择和邀请谈判对手，或者主动设是谈判议题和确定评价标准，从而使对方处于被动客体地位，而使自己首先处于谈判的主体地位，以使双方在自己所设定的议题和评价标准范围内进行会谈。•后发制式：当一方或主动选择并邀请了谈判对手，或主动设定了议题和确立了评价标准之后，作为另一方虽然暂时处于客体被动地位，但却通过各种手段，反客为主，转而占据了谈判的主体地位，并使双方在已被改变了的谈判议题和评价标准的范围内进行会谈。•对等式：谈判双方同时互以对方为客体，但也互相承认对方拥有主动权（主体地位），主客体地位对等。谈判议题和评价标准则由双方友好协商确定。（四）、约束条件•1、自然约束•2、经济约束•3、政治制约•4、文化制约•四、谈判的结果•谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。•成功的谈判是双方都有利可图。•例如：租房子五、谈判的主要特点(P3)第二节谈判学的基本范畴一、谈判学的定义(P6)二、谈判学的研究对象(P6)第三节谈判的基本原则(P7)第四节谈判的基本程序(P9)一、谈判的基本程序(一)介绍谈判组成员(二)安排谈判日程(三)进行实质性谈判(四)对谈判进行总结二、谈判结构(一)一般结构1．确定利益与议题2．设计和提出方案。3．引入评价方案的标准4．估计各自的保留点和底线5．寻求达成协议的替代方案6．达成最终协议第五节谈判的主要类型(P12)•按谈判活动所涉及的内容来划分，可将谈判分为商务谈判、科技谈判、外交谈判等类型。军事谈判可分为和平期间的军事谈判和战争期间的军事谈判•和平期间的军事谈判主要解决关于裁减武装力量、限制军备方面的问题。•战争期间的军事谈判主要是为了结成联盟、集结武装力量、协调各方的军事战略方针、调整军事计划;为了劝降劝退、为了宣战或是为了议和、乞和、求和、讲和等进行的谈判。第六节谈判的双赢模式一、传统理念确定自己一方的利益和立;捍卫己方的利益和立场;各方讨论做出让步的可能性;达成妥协方案；宣布谈判失败二、赢一赢理念确定谈判己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提出建设性的提议和解决方法;宣布谈判成功；宣布谈判失败或谈判陷入僵局三、如何创造双赢方案1．导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍其一，是过早地对谈判下结论其二，是只追求单一的结果。其三，是误认为一方所得，即另一方所失。其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决。2．使谈判者走出误区的谈判思路和方法其一，将方案的创造与对方案的判断行为分开其二，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。其三，找出双赢的解决方案。其四，替对方着想，让对方容易作出决策。四、创造双赢方案的“三步曲”申明价值(Claimingvalue)、创造价值(Creatingvalue)克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)第二章心理学在谈判中的应用我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。人的心理影响人的行为，谈判心理对谈判行为有着重要的影响。案例分析：•刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。•分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？•（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？案例点评：•张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。•刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。•刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。•案例说明：研究谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。•人的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉等方面•（一）、知觉影响正确知觉的原因1、知觉的选择性2、知觉的需要3、成见效应（二）、第一印象•在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。•第一印象往往比较鲜明、深刻，甚至终身难忘。如果对第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。第一印象在谈判的作用•由于第一印象有较大的影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触。力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。一、谈判中的个体心理（三）、情绪有经验的谈判人员一方面会控制自己的情绪，表面上装得无动于衷，以不让对方有所察觉；另一方面会有意识地调动和控制对方的情绪，以达到谈判的目的。（四）、个性谈判中体现谈判人员个性的主要因素：能力、性格、素质1、谈判人员应具备的能力•能力---是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。能力分为两大类：•（1）一般能力---是指多种活动所必需的能力。如记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等。•（2）特殊能力---是指在专业活动中所需要的能力，如谈判能力、组织管理能力等。•谈判能力---是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。谈判能力是谈判人员的能力表现。谈判人员必须具备的谈判能力:•(1)应变能力•应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的能力。•涉外谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。•处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。•(2)自控能力•自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。•凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。•如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。•(3)观察能力•观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。•观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。•例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。•(4)组织能力•组织能力---主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。•谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，如果没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。•高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。•(5)社交能力•社交能力---就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。•在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢?•获得别人好感---这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。获得别人好感的六种非常有效的方法：•1．真诚地关心他人。•2、经常微笑。•3、记住别人的姓名。•4．倾听，鼓励别人多谈他自己的事。•5、谈论他人感兴趣的话题。•6、让他人觉得他自己很重要。•一个人成功的因素中，85％决定于良好的人际关系。其余的因素只占15％；•人际交往的关键是不要太苛求，要宽容，注重别人的优点和长处。•(6)决断能力•决断能力---表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；•谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。2、谈判人员的性格•具有外倾型的热情、积极、能主动交往，兼备内倾型的沉着、冷静、善于思考等风格。3、谈判人员的素质要求1、谈判人员应具备的心理素质(1)自信心---相信自己的实力和能力。•面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条