新人客户经营技巧

1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2Contents为什么要客户经营212经营第一要诀3经营方法3思考客户凭什么跟你买保险？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4销售人员竞争力的来源•无法改变保险产品的竞争力•可改变服务水平的竞争力•可改变人际关系的竞争力市场监管，产品同质化。服务贴心，口碑传佳话。关系牢固，经营需创新。5名人名言为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。——日本松下电器创始人松下幸之助在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。——海尔集团董事长张瑞敏6点头之交仅仅见过准客户分类A类B类C类D类很认可你不认可保险略知一二交往不深很认可你很认可保险7经营准客户就是客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作；推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户D类C类B类A类8有的业务员是这样经营客户：ABCD9乔吉拉德的“250定律”“每一个用户的背后都有250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德1010一个客户=一片市场人亲戚***邻居朋友同事同学11客户经营的好处获得保障享受服务拓展客源，建立个人品牌提升个人综合能力素质获得保费，增加收入交际面更广，掌握更多资源寿险生涯持续健康地发展树立公司形象提高企业核心竞争力客户个人公司1112Contents为什么要客户经营1212经营第一要诀3经营方法13从投入开始！国寿企业家14要成功要做大事业要不断扩大再生产要投入15商机投入抢客户收获金钱、人脉、地位…投入创造未来16舍得投入善于投入坚持投入国寿企业家“生意经”17有舍才有得有投才有入财聚人散，人散财散；财散人聚，人聚财聚。舍得投入18要有投入产出比的概念，花小钱办大事要细分，针对不同的客户做出相应的投入要投给对的客户要引导客户投入善于投入19物质投入感情投入接受感动善于投入20回报可能是有形的，也可能是无形的回报有可能是及时的，有可能是长期的每次投入都可以形成资产坚持投入才能换来客户的满意和忠诚坚持投入21如果他再多挖一锹？坚持投入22Contents为什么要客户经营12经营第一要诀3经营方法23保持通讯，联系感情资讯服务善用各类信函包装保单特别日子特别关爱晋升荣誉汇报参与、组织客养活动七大方法24（一）保持通讯，联系感情通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。25好处：省时省力省费用普及性强且有群发功能话少情谊深简单易操作不会遭拒绝短信常联系客户不忘记巧用微信养成习惯：收到好短信，就及时转发幽默风趣的短信要分清对象再行发送在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发千万别做“无名英雄”26（二）善用各类信函感谢投保函晋升荣誉汇报函服务意见征询函客户推荐函27感谢投保函尊敬的xxx：您好！恭喜您！从今天开始您就拥有了一份优质的保障计划了，它会为您往后的岁月带来诸多的益处，这是大多数像您这样的家庭来说，是很重要的一件事。同时，您的保单即日起已经生效。能够成为您专属的寿险顾问，我感到无比的荣幸与兴奋。保单将于X日内制作完成，届时我将会以最快的速度亲自送达您手中，并当面为您解说保单条款，使您详尽了解保户的权益。我将在未来是日子里，履行承诺，以实际行动来证明您的正确选择，并提供更多投资理财以及理财规划方面的资讯。如果还有任何疑问，请随时拨打我的电话。请相信我将会尽全力为您提供更优质的服务，也再一次对您的支持表示由衷的谢意。敬祝健康快乐，全家幸福！中国人寿XXX28（三）包装保单加封面用夹子贴标签附名片亲自递送客户舒心29建议书，条款，资料用彩笔标注重点，体现细心。将自己的姓名电话写在便签纸上，做成小标签，在每一个礼品、信件、保单、建议书等资料上都贴上，树立个人服务品牌。30（四）特别日子，特别关爱大众的特别日子：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节……生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月晋升、乔迁、保单周年日31客户生日短信祝贺送达贺卡鲜花快递赠送蛋糕32结婚纪念日/情人节对男客户：今天是您的结婚纪念日，我能否帮您为太太提供一个惊喜？对女客户：“今天是你们两人世界的日子，不便打扰，我就送声祝福吧：祝你们永远恩爱、白头到老”。33孩子满月分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册联系制作胎毛笔、手脚印为孩子取名出谋划策34保单周年日尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。35（五）晋升荣誉汇报分享快乐，感染客户展示成功，获得尊重加深感情，拉近距离感恩的心，要求帮助曾给我们转介绍的客户关心我们成长的人拟开发和已开发的影响力中心拟增员的客户36（六）资讯服务做客户的第一荐书人意义：送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。适用客户：认可知识的客户37送给经理：管理、投资书籍或轻松有趣的书籍送给女士：时装、美容、小手工、家居布置杂志送给准妈妈：育儿知识送给新婚：家庭日用大全、生活小窍门、烹饪书籍送给学生：学习参考资料送给小朋友：幼儿画报、看图识字、童话寓言38七、参与、组织客养活动低成本或AA制响应度高易操作极具特色人数可控时间短，1-2天39同学会歌友会相亲活动度假村活动亲子活动棋牌比赛茶楼活动登山活动短途旅游农家乐同乡会车友会常见活动举例4040不同季节不同主题活动季节主题活动春季桃花节、樱花节、摘樱桃、摘草莓、郊游、烧烤、女性美容活动、母亲节活动夏季垂钓活动、登山避暑、少儿主题活动枇杷节、摘葡萄、游乐园水上活动、纳凉晚会秋季中秋赏月、摘柚子、摘柿子、赏桂活动冬季温泉体疗、全猪宴、挖笋、摘草莓、年猪饭、个人年终答谢会、腊八活动元宵灯会、烧香祈福、家庭饺子宴、迎财神活动41客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。总结42感谢聆听